什么叫“专业”?听不懂你的话那算什么专业?

有同事认为自己要变得更加专业,就需要去学习很多保险底层的精算知识以及投资技巧等等,我却劝他:尽量不要去学。为什么呢?一方面,这些学习的成本和难度极高,宁可多学一点与人沟通方面的技巧;另外方面,不懂的客户根本听不懂这些太专业的内容,而懂的客户压根也反感你在他面前班门弄斧。

为了专业而学习是好事情,但是你得明白什么叫专业?我们保险人应该常常听到客户这样的评价:你讲得很清楚,我一下子就明白了!果然专业!

相反,女生们常常觉得理工男很无趣,特别喜欢用一些别人听不懂的话来炫耀自己的知识渊博,可你真的会觉得他专业?恐怕那是半瓶子醋晃荡晃荡吧?能够把复杂事情解释得很简单,让不懂行的人都能轻易明白,那才叫专业!

吴军老师就讲过有趣的例子,供你做参考。

如果有人告诉你,空中客车380飞机每一个发动机的推力都有310千牛。好了,你有什么感觉?对发动机的推力有没有明确的概念?

我相信你和我一样懵圈,甚至很多人连“牛顿”这个力学单位到底表示啥,都早已交还给中学物理老师了。哪怕他再解释一下,310千牛就是34吨的推力,恐怕你一样不会有什么感觉。若科学家说,这个发动机的推力就好比500个猛男拔河时的力量,这画面感是不是一下子就出来了?

为什么大部分人没法把专业的内容向行外人说清楚呢?很可能不是表达能力的问题,而是讲述者对知识理解不足。有可能讲述者本身就是一知半解,靠专业术语来显得自己牛掰,别人听不懂也不好意思再追问自己。一旦细问,则原形毕露。另外一种可能,则是讲述者在生活领域的知识储备不足,他无法理解行外人的视角。

正如同上述提到的例子,只有类比到日常可见、有亲身代入感时,听众才最容易去理解。但这样的类比其实很难,你不但得清楚得明白310千牛的精确含义,还得见过壮汉拔河,还得能大致判断一个壮汉的力量是多少,然后去做类比对应。没有足够的生活阅历和常识,是绝对做不哦到这样的解释。

可这样的能力对于我们保险人而言却非常得重要!如果你跟客户说:这份保单的保额是100万美金,真实赔偿时是保额加红利一起赔偿。25年时现金价值是100万,其中60万是保证现金价值,40万是周年红利和终期红利。我想客户可能都想起身走了。

那我们有什么技巧可以做到把专业内容简单通俗化么?有这么几个技巧可以参考。

第一,尽量打比方,用举例。

凡是发现对方不理解我在说什么的时候,第一反应就是:来,我给你打个比方。如果遇到客户要求的保额小了,我就会说:我们打个比方。台风天,下大雨,我们出席一个重要场合,下车还得露天步行一段路才能到会场。那我们必须得带伞呀!可如果这把伞顶着风吹了几下就断了,结果我们还是被淋个落汤鸡,那这把伞有啥用呢?还是很狼狈。同样,如果真的发生事情,知道有保险可以赔偿,可偏偏金额却不足够,还是让自己家里财政破个大窟窿,这一定不是我们期望的,对不对?

我从吴军老师的课里还听到过更牛逼的一个例子。话说在一个新能源汽车的论坛上,比亚迪的老总在侃侃而谈电动车污染少的优点。这时就有一位记者来踩场子,意思说电动汽车的电也是烧煤发电发出来的,也有污染和二氧化碳排放,这不就是把污染从左边挪到了右边嘛!结果这位老总就解释不清楚,一个劲得算账说转换率啊,排放量啊等等,下面的记者们当然都听不懂,会场一篇乱糟糟。

这时,与会的一个朋友出来圆场,他用了一个很巧妙的比喻。他说,在污染和二氧化碳排放的问题上,普通的汽车就如同随地大小便,使用电厂发出电的电动车就好比大家上厕所。虽然厕所的粪便也要处理,但总比随地大小便容易清理干净嘛!

你看,这就是水平啊!很简单的比喻,就把一个专业的问题给通俗化地解释了。你或许会说,这不精确呀!这就引申到第二个技巧。

第二,忽略一些误差和细节。

如果我们的目的只是为了对方先理解概念,有个大致框架,那么忽略误差和细节就是必须的。310千牛顿真的等于500个猛男拔河?传统汽油车和电动车的排放量真差不多?可这些重要吗?

现在说的4K电视,其实分辨率是4096线;懂电脑的都知道1G大小并不是1000M;说咱们中国上下五千年,可真的是5000年历史么?有误差,可那又如何呢?

同样,在介绍重疾保险概念时,你是不可能在第一次沟通时把每一种保障疾病的定义都全部讲解一遍,除了癌症、心脏病、中风这三大杀手,恐怕客户也并不会关心到底什么是“伊波拉”,得了之后会如何。忽略一些细节,有助于先把握住大方向,等确保总体概念清晰,再来讨论一些小细节也不迟。

这样的忽略最终能够带来第三个技巧:简单。

没人会记住复杂的事情,越简单,越容易记。比方说,在理财领域,有个72法则。如果每年回报率是9%的话,那么大约8年资产就能翻一倍;回报率是4%的话,那么18年才翻一倍。简单的一个乘法运算,是不是更容易记住呢?这个法则精确吗?真的是8年整翻一倍?这重要吗?

类似,在讲解某种储蓄计划时,我会告诉客户有个559的法则:你5年缴费,5年等待,然后你这份计划会变成一份神奇的每年9%的活期储蓄!每年可以提本金的9%作为利息,或者积存在公司以9%的利率滚存。这其实是这计划的一种提取方式的假设。但这样的假设会远好过于告知客户,15年、20年、25年现金价值分别是多少多少,对不对?

总结今日分享。当你在学习一些高阶的保险或财富管理知识时,务必把学到的概念用类比的方式和日常生活紧密结合在一起,要不然学这些概念就是你自High,别人听不懂,也不会觉得你真的专业!要帮助别人听懂你的复杂内容,那么:

第一,尽量打比方,举例子(说故事最棒);

第二,忽略一些不重要的细节和误差;

第三,越简单越好!

期望也会对你有所启发吧!

本文受到吴军老师的《怎么把专业的问题和普通人讲清楚》这节课程的启发。

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