为什么客户找了我,还要去找别人做比较呢?

有同事抱怨说:为什么客户找我咨询后,还去找别人咨询,回来还问我能否比较一下?这样的怨气就好像是自己被戴了绿帽子,对方对自己不忠诚一般。我自己在招募增员时也常常遇到这样的情况,现在来了解保险行业的朋友,多半都是货比三家,看了好多团队后才会做出决定,人家到你这里来面试,也不代表人家真的最终就决定来。

做销售久了,有时会忘记站在客户的角度想问题。客户货比三家,完全是件非常自然的事情,有时甚至是必须的。

我想到我几次买房时候的事情。因为有些原因,产生了买房念头之后,就开始网上自己先了解房产行情和购房须知,随后就找一些中介去聊、看房。很多炒房大牛都说,拍板之前必须先看100套房!为什么呢?因为看房的过程能够让你明白哪些特点是重要,哪些是可以忽略的!

当然,我肯定没那么多看房的时间,不过最初几套房子也是随便看看,对不同地段、不同房型和朝向有个了解,然后再问问看中介的说法,试探一下房价有没有谈的余地。慢慢在心理也就形成了一套评价的标准。随后看的房子就不断地在和心中标准进行比较,一旦有房子符合标准,就立刻出手。

也有朋友哪怕心有所属之后,还继续看房,我问他怎么那么闲得没事干?他笑笑说,看看一些不如自己选中的房子,也会觉得自己选择的更明智,属于给自己找一些安全感吧!

所以你会发现,货比三家并不是代表客户对你不信任,而是他可能心中还没有完全建立起选择的标准,或者他确实不满意目前手上的选择,又或者是他想你为他比较其他选择,给他更大的安心。没人会闲着没事干,把时间浪费在销售了解产品上,每个举动背后一定有其原因。

如今市场竞争环境下,没有什么产品是举世无敌的,大家都在进行差异化竞争,各有各的好,那怎么保证客户更加青睐我们的优势呢?这是个好问题,但回答之前,我们还得重新定义下什么是“优势”?

所谓的优势,到底是谁眼中的?是我们销售评价出来的,还是客户呢?重不重要,是不是优势,到底取决于我们,还是客户?

举个找女朋友的例子。很多男人都觉得,女朋友的标准嘛,肯定就是要漂亮,这样带出去见朋友才有面子嘛!

可有一次,朋友在聊起现在单身时,提到自己一个人懒得收拾屋子,衣服也懒得洗,累了一天回到家只能吃盒饭,生病了浑身酸痛躺在床上,连下楼买药的劲儿也没有,也没人帮,很可怜。

那再问他想要找一个什么样的女朋友呢?他说:找个爱干净、爱收拾、会做饭、体贴人的。再问他:那如果有很漂亮,但是基本上都需要你照顾,需要你去体贴她的姑娘,你要不要呢?他笑笑说:我连自己都照顾不了了,还要我照顾别人,那不是疯了?!你看,到底什么是一个女孩的优势,是谁来判断呢?

上面这个谈话过程也正是我们帮助客户找到差异优势的方式。先了解对方的概念,“你的生活什么样,希望什么样,怎么实现”,然后一起分析“找个什么样的女朋友”,根据这些条件把身边优秀的妹子做了关联。这样的效果要远远好过于直接的相亲介绍,对不对?

作为销售,相比直接呈现并推销差异优势,更加重要的应该是了解客户已有的标准,基于这些标准,帮助客户通过比较发现差异点,最终由客户自己发现并且认可我们的优势。

可有人说销售不应该是感性的吗?讨论那么多理性干嘛呢?其实不然。做出决策那一刻是感性的,而客户心理一定做过分析比较,这个过程是理性的。并且有些差异是理性的,可以通过分析、比较得到。有些差异是感性的,那是一种不同的“感觉”。当理性差异相对不大时,感性差异就发挥关键作用。我们不仅要关注做出决策那一刻的感性,更重要的是参与客户理性分析、比较的过程。

我们同事有一次复盘一个案例,她的客户对她说:有个竞争对手比她更加优秀,她知道理性上应该选择对方,可是情感上还是希望支持一下这位年轻的同事。这点不正是说明,所谓的竞争差异并非体现在产品本身上,况且在保险领域,客户买的不仅仅是产品本身,更是一种安心的感觉。保险本身实现的就是感性的结果,那感性的差异化自然也就更加重要!

无论是销售还是招募,我们总是要面对与竞争对手的比较,与其像列表那样罗列优势,到不如影响客户的分析、选择过程,从而影响客户一刹那的决策。期望也会对你有所启发吧!

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