谈客户和谈恋爱有什么不同么?

很多人觉得保险销售很难,因为保险卖得是一种无形的产品,又不能试用、也不能现场展示效果,怎么卖?可入行时的我就读了不少IT行业的销售类小说,发觉那些大客户销售才是真正的高难度销售。

保险销售面对的客户大部分都是能够直接做出买和不买的决策人,那些所谓“我要和太太商量一下”的都只是借口罢了。可人家B2B销售得寻找决策者,得和客户公司各个层面的人打交道,解决他们产品以外的需求,这对于我这个行外人看来实在是非常得复杂。那时候的我就从这些小说里得到了很多技巧的启发,以及情绪上的激励。

你可能会想:IT系统行业的B2B销售和保险销售完全不同,面临的困难也不一样,为何值得我们保险人去参考呢?我的答案是:当你会做高等数学题时,不会觉得中学数学有什么难的。更复杂关系下的销售技巧一旦运用到简单关系的保险销售中,效果恐怕也是杠杠的。

可我现在已经带领团队为主,怎么又想重出江湖呢?最近复盘一些增员流程和案例中发现,团队增员也同样是一种销售,可我们却常常忽略了。

现在这年头已经不是“一支穿云箭,千军万马来相见”的人才招聘时代,最优秀的人才是不会主动寻找工作的,他们都被现有雇主“牢牢捆绑”,谁都不会让人才轻易地离开。所以,人才招募更多的需要依靠推销和吸引。

我们不是在招募人才,而是在推销和我们并肩一起的职业未来。现在有意向加入保险业的,哪一个不是货比三家,考察了不同团队后再做决定的?我们和应征者互相是在双向选择,如同恋爱一样,互相了解、都觉得合适,最终才走在一起能够幸福快乐。

其实,我们和保险客户的关系不也是互相觉得适合,能长期地一起合作,交付信任,甚至还很乐意给我们推荐客户吗?所以说,谈客户、谈增员和谈恋爱,又有什么不同呢?

但以前我们常常说:要战胜客户,可如果是要把TA打趴下的对手,又怎么能够获得“芳心”?在这点上,我们是不是需要重新思考一下?

那想要追求一个漂亮的女孩,男生该做些什么?你在路上见到一个漂亮女生就直接上去搭讪、要电话、然后立刻想着要约会再见面吃饭。要知道,你又不是王思聪,人家凭什么就轻易地答应你了呢?再怎么都得先确认对方有没有男朋友,甚至是不是喜欢男人,然后了解对方的喜好,从而更好地献殷勤,让对方不反感自己,再一步一步确认关系,约会牵手啥的,对吧?

可我们很多时候销售就压根不会理会太多对方的感受,只会直接上!一认识潜在客户,就一个劲地开始推销自己的产品,然后向对方讲概念、出方案,也没理会对方是不是真的听进去了。客户无意间点个头,我们很多同事就认为客户有购买的意愿,然后就强硬要求成交。如果套用追女生的话,这就等于霸王硬上弓,弄不好,还得吃官司呢,对不对?

销售有销售循环的步骤,可常常我们忽视了在走我们自己的步骤时,客户有没有和我们一同在走?就如同两个人从不同的方向上楼,楼梯台阶的数量相同,目标是在楼梯顶上相会,一起步入婚姻殿堂或者签单。那么我们往上迈一步,也要确保对方迈一步,这样才能实现同步。我们自己走了销售步骤,可客户却还在原地,他是不会自己主动走上楼梯,反而最简单的动作就是转身离开。

因此我们在每一次和客户沟通时,都必须要完成一个“成交”。这个成交未必是最终的签单,但尽量做到客户能给予我们一种承诺。比如告知我们实际的年龄和希望的保额,给予我们详细的体检报告,确认下一次见面时间详聊计划等等。只有客户愿意迈出一步了,我们才有成交的机会。无论我们做了多少,只要客户不动,那都是无用功。

用谈恋爱的心态去反思一下自己之前的销售沟通,是不是能够发觉可以改进的地方了呢?最近我在读《信任五环》这本书,给我的启发很大。之后我会写一系列关于这本书的读书思考文章,期望也会对你有所启发吧!

吉力理财

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