卖保险到底卖的是什么?特征,优点,利益?还有吗?

相信任何保险培训中都会讲到一个英文词:FAB,也就是Feature特征,Advantage 优点,以及Benefit 利益。也就是说,在和客户讲解方案时,一定要着重强调对于方案对于客户的利益,计划相比其它的优点,最后才是事实性的特征。但这就足够了吗?

我们团队培训出来的同事们个个都非常专业,但“专业”这个词却很可能是个陷阱,因为保险本质上并不是Knowledge Business,知道很多专业知识甚至背后的精算模型,根本无助于促成销售。相反,保险是个People Business,而一旦讲到和人有关,就未必是专业的事情了喔!甚至连产品都没有关系!

因为除了FAB,还有三个元素是促成成交的关键因素!

 

你特别的“体质”

我们举个例子,比方说让你卖苹果。你想一下,你会怎么卖呢?你可能会想,这个苹果如何得鲜甜,对健康有怎样的益处,甚至说这颗苹果有幸运之效,吃了之后就能走大运等等。

你再想一下,你身边有没有这样一个人,如果他卖苹果给你,无论他把这个苹果推销得如何,你大概率是会买一点的?这个人是谁呢?

我相信你身边一定会有这么一个人,无论他说的是什么,你都会信他,跟随他的,因为他的口碑,对你过往的帮助,一贯他可靠的人品等等。那说明什么?说明推销的内容可能不重要啊!你买的不是苹果,你买的是他这个人啊!

我有位新同事刚刚签了一张还蛮大的保单,然后跑来和我诉苦说:为什么我的客户都不愿意仔细听我为他们分析未来家庭继承风险,孩子的婚姻风险,甚至连计划书都没怎么仔细看,然后就签单了呢!这不符合我们专业的销售流程啊!这到底对不对?

我哈哈大笑,这是得了便宜还卖乖么?客户信任你这个人,无论你说的是什么都会信,那你说什么,还重要么?

这事儿在商业领域太正常了。比方说,罗永浩的锤子手机,粉丝们就是冲着罗胖这个人去的,他们认为这是一种信仰充值。无论外人怎么看待锤子手机的性能,在粉丝们看来就是最棒的!没啥好争论的。

台湾的“故事大王”火星爷爷把这样的元素叫做:故事体质。也就是说,这种人本身就带有一种魅力,故事都不用怎么说,听众就难以抗拒地相信和崇拜。

我们普通人有没有机会练就这样的魅力?有,那就是先付出,再求回报。其实本质上,无条件地信任别人,就是对于别人的一种回报。当你平日热爱付出,愿意为别人挺身而出,那么在你有需要的时候,也会愿意站出来帮你一把。火星爷爷说:“你不吝惜对别人付出,别人也不会吝惜对你付出。生活就像个回力标,你给出去的,总是会再一次回到你身上。” 所以不要羡慕别人为什么可以连计划书都不谈就签单,你得看看别人在签单之前长久地做了什么事情。

 

热情

如果暂时还没有达到让人直接say Yes的体质,有什么其它办法弥补么?有,热情!很多客户和我说过,曾经买保险是“被逼”的,因为实在熬不过那位保险销售的热情,实在是不好意思了。

我前阵子去一家餐厅吃饭,只是想点大盘鸡而已,可老板娘给菜单时,一个劲地推销他家的肉馅饼。我们说“不要啦,已经很够了!” 她却继续说“很多客人来我们店可是专门吃这个的,绝对不骗你!你少点一些试试呗!” 我能够感受到她对于她家的食物非常骄傲,而且也确实不希望我错过好东西,于是拗不过她,就点了。结果,这个肉馅饼确实不错,我在吃的时候,还能看到这位老板娘看着我乐呵呵地笑,意思是“看吧,没推荐错吧!”

有很多自称专业的保险人会很看不起靠热情卖单的竞争对手,认为他们素质低,只能靠热情,靠别人实在不好意思呗。但我往往见到这些保险人确实真心是为客户利益去考虑,哪怕他们在专业上未必像年轻人说得那么有条理清楚,但是客户明显能够觉得对方的真诚。热情+真诚,足够打动人了。

相反,如果你对于你卖的东西没有热情,那么就该考虑是否真的应该留在这个行业。

 

意义

在大部分情况下,你依然是要有演说的内容,那么除了FAB这三个基本内容之外,还需要讲什么?我的答案是:客户额外买这份保险的意义或者价值。这个意义可能和保险计划本身没有关系。

谈保险时,我们还是先举个卖苹果的例子,你看看你听完是否会动心?

这颗苹果时山上一位70岁的老奶奶种的,为什么那么大年纪了,还在种苹果呢?因为她有三个孙子要养,三个孩子吃的,穿的,用的,花的,都靠这些苹果。所有的苹果都能够给你养分,但今天你卖这颗苹果不只是滋养自己,它还是奶奶颁发给你的感谢状,谢谢你用这颗苹果支持三个孩子,三个孩子的未来都靠它了,买了吧!

如果有人这么对我推销,我一定买。我买的是一颗苹果吗?不是,是一份对老奶奶三个孩子的支持。这颗苹果的价值,已经不来源于苹果本身了。

很多保险新人不太敢向客户“请求支持”,觉得那样丢人。其实,在你刚刚入职,毫无过往辉煌业绩的情况下,他们依然愿意信任你,这本身就是一种对你的支持。保险在大部分客户心理并非是愿意果断购买的东西,哪怕知道概念,计划也很适合,但依然需要你的推动。让这份保单有额外的价值和意义,就是一种推动。“既然这份计划对您非常适合,那能否现在就签单呢?我这个月在冲击公司的新人奖,我非常需要您的支持!我也会用好的成绩和服务来回报您!”

对于储蓄人寿类别的保单更需要额外的意义。无论怎么吹嘘保险的作用,在大部分客户心中,储蓄人寿确实只是作为一种理财配置,觉得不错,但也不是非买不可。那么,为何要买,为何要找你买?支持你,当一回你事业上的贵人,难道不是一个很好的理由吗?又有什么好难为情的呢?

 

今日分享总结:

销售不是卖产品,而是卖你这个人。除了要学习基本的FAB以外,还要修炼三个你自身的特征:故事体质,热情以及意义。你,才是最终那个产品!

我也非常推荐大家阅读火星爷爷《故事要疯传成交就用这5招》这本书。可以通过台湾的购书网站寄送到香港。

吉力理财

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