保险代理人的角色是否会被逐步淘汰?

最近广发证券发布了一篇名叫《产销分离大趋势,保险中介迎破局》的保险中介行业深度报告,分析师的核心观点就是未来保险经纪行业以及保险公司自己设立的专业代理公司会比代理人制度起到更大的作用。

吉力说的很多读者都是保险公司的代理人,相信当有人说自己的工作将发生很大改变时,都免不了紧张一番。其实我自己始终保持着开放的态度。任何行业在未来都会发生很大的变化,一沉不变的饭碗捧到老是绝对不可能的。关键不在于有人说改变,而是我们如何看到变化的趋势,然后用自己的变化来迎接行业的变化。

今日我分享一下广发证券的这篇深度分析的重要事实和他们的观点,也讲一下我作为代理人的想法。

 

保险中介市场

上世纪90年代,友邦保险把代理人制度引入中国大陆后,点燃了中国保险中介的市场。目前,中国的保险中介主要分为三种:保险代理人、保险经纪人和保险公估人。

保险经纪人是代表投保人的利益,为投保人和保险公司订立保险合同提供中介服务,并依法向双方收取佣金。性质就和房地产中介是一样的。通常保险经纪人可以销售很多家保险公司产品。

保险代理人是代表保险公司的利益,在保险公司授权的范围内代办保险业务。收入来源自保险公司的手续费或佣金。不会像客户收费。保险代理人只能代表一家保险公司。

保险公估人则比较小众,是接受保险当事人的委托,专门对保险标的评估、估报、勘验、鉴定、理算等业务进行服务的单位。核保公估和理赔公估都属于保险公估人的业务范畴。

到目前为止,中国保险中介市场是以保险代理人为主导,保险经纪机构为辅的格局。很多人觉得近几年保险经纪公司好像逐渐增多。但事实上过去6年,保险经纪公司的数量每年也只有3%的复合增速,并没有大规模的爆发。从保费规模来看,保险代理人在中国保险中介市场的地位一时难以撼动。

背后的道理挺简单,大型的保险公司宁愿花钱建立自己的代理人团队,毕竟忠诚度高,没见到各个代理人都在朋友圈上宣传自己的公司么?人员素质也容易控制。毕竟体量大,培训和管理成本还是能够承担的。自己人毕竟好控制。而一些中小保险公司则更加依赖中介渠道,从头开始砸出一个合格的代理人团队可和烧钱没啥分别,期望通过保险经纪公司来低成本地扩大保费才是正道。

那怎么就认为要发生改变了呢?广发证券的分析师的观点基于2016年保监会颁布的《中国保险业发展“十三五”规划纲要》。这个文件的意思就是:要建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务,保险公司要“产销分离”。保险公司把销售外包给专业代理机构、经纪公司等保险中介机构,保险公司专注于保险产品研发、费率厘定、风险管理等环节。期望实现保险经营的专业化、职业化,降低经营成本,更好地保护保险消费者的利益。

用普通话说,就是建议保险公司砍掉自己的销售团队。

 

美国的中介市场

于是,很多人觉得中国保险业的未来也要学习美国,让保险经纪人占据主要市场,通过提供各家的产品,收取咨询费来保证给予客户中立的建议。可人家美国真的是如此吗?

从整体保险行业上看,美国的保险经纪人确实占据了主要市场份额。广发的分析师给的观点是这样的:“业务员代理制度逐渐萎缩的一个原因是美国保险业的急功近利替代谨慎踏实的作风,险企为了节流开始减少对代理人的培养,佣金待遇也有所下降,很多代理人都转型做保险经纪人。”

事实上,美国保险经纪人的主要还是活跃在非寿险产品的销售上,因为非寿险往往非常复杂以及多变,更加需要依靠高专业素质的人员进行分销,办理业务等。

从2015年的美国寿险行业数据上看,保险代理人依然非常重要。寿险保费收入中有48.3%来源于专属代理人,而保险经纪只占35.5%。并没有想象中的一边倒。

美国的寿险主要分为定期寿险、终身寿险和万能寿险,其中定期寿险和终身寿险还是占据主导。保险经纪人主要销售万能寿险为主,而保险代理人则以终身寿险和定期寿险为主要保费收入。由于万能险的市场份额并不高,所以保险经纪人在寿险市场份额上依然低于保险代理人。

 

说对了问题,找错了答案

保险业分析师们期待保险经纪公司代替保险代理人,除了保险经纪公司有机会发展被做成上市之外,就是认为保险经纪会比保险代理人更优秀,更专业。但事实上未必如此。

中国保险销售被诟病主要因为销售队伍的素质不高,导致存在欺瞒销售的情况存在。不过如今各家保险公司也在优化增员的标准。更多的本科、硕士甚至博士毕业的人士也转行加入到保险业中。

香港保险业在人才方面确实可以作为中国大陆同行的们的标杆。以我们Attraction团队的成员组成为例,76%的团队成员拥有硕士学历,55%的同事在加入保险业前拥有1到5年工作经历,有22%的同事更是拥有超过5年的其他行业工作经历。一旦保证了高素质的保险代理人,也能够保证给客户更加专业的服务水平。

另外一个指责就是代理人佣金过高,导致保险公司的保费率居高不下。其实这是一个又要马儿跑,又要马少吃草的问题。香港保险业之所以能够吸引到那么多高学历、高素质人士加入,就是因为其整体的高收入。当然,背后的高收入并不代表保费率高,而是因为准确地定位在中高净资产家庭为目标客户上,从而人均保费收入较高。让保险从业者没钱赚,恐怕只会导致一种恶性循环。

保险经纪的优点在于可以提供多家公司的产品为客户进行设计。但因此也确实更加依赖从业者的专业度,要知道,搞懂一家公司产品已非常不容易,要是能够熟透几十家公司的计划,并且要始终保持知识的更新,你觉得这样的人才应得怎样的报酬?如果保险公司通过降低给予保险经纪的佣金来降低保费率,可最终成本依然会从客户身上通过“咨询费”的形式收取。而目前中国大陆的市场上,尚未形成为理财付咨询费的习惯。

消费者支出多少在如今时代根本不是一个问题,问题在于消费者觉得值不值得罢了。保险代理也好,保险经纪也好,这本身无法让消费者实际保费支出降低,况且根本的问题在于,客户需要一个良好的服务水平以及可信赖的专业度。在这方面尚无充分的理由说明保险代理人和保险经纪人哪个更好。

 

总结

未来的保险业会越来越成为一种咨询服务业,而不是销售业。如今法商的概念把保险和法律已经绑在了一起,律师+保险顾问的合作模式已经初步形成,未来可能还会有更多医生+保险顾问等等。在保险行业监管越来越严格情况下,各家公司的产品也一定会趋向于同质化。是代理一家还是代理多家,可能并不重要。因为,客户购买的是你整个咨询服务,保险计划只是一个成交落地而已。

保险公司把中介渠道视为销售端,但如果你作为一个代理人或者经纪人,真的把自己视为销售端就真的犯傻了。专业化和跨界合作,从而定位成为财富管理咨询服务商,或许是未来保险中介行业的生存之道。我真的认可专业保险代理公司和保险经纪公司这两种中介模式,保险代理人不该被认为是一群如同传销的乌合之众,其本身也应该企业化运作。

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