能不能卖出单或许跟专不专业没太大关系

前两天和同事中午去一家新疆菜餐厅吃饭,一坐下老板娘就开始推销她家的菜市。其中她特别推荐油炸的羊肉馅饼,一直在强调非常好吃!我们其实冲着大盘鸡去的,觉得两个人吃大盘鸡应该足够了,不需要这个馅饼,况且又是油炸的,很不健康啊。她根本不听我们的理由,继续一个劲地说:你吃过绝对不后悔!觉得四个太多,那就点两个呗!很多客人可是专程跑来吃这个的喔!我们实在拗不过她,就说点两个试试吧... 馅饼上来后,她还专程跑来说:看看,好吃吧?没推荐错吧?我们俩笑笑,这不好吃也得和你说好吃啊!

吃完午饭回到公司大堂,就偶然听见一位不认识的同事再带着他的客户上楼,说道:哎呀,我们公司可是宇宙第一大保险公司!全世界的公司都倒了,我们公司也都不会倒呢!我们听得实在是乐了,哪有这样讲解的啊。可人家客户听了,也没说啥,哈哈大笑,点点头。不出意外,人家照样买单呗。

一个中午遇到这两件事,我和同事笑笑说:你说我们这群卖保险的,卖的真是专业么?我不是在否认专业的重要性,但客户信任的到底是什么呢?

我见过有这样一个调查问题:对想要赢得潜在客户信任的专业人士来说,最具影响力的因素是什么呢?

A. 成为公认的专家;

B. 有很高的自信;

C. 在他们关心的领域展示先进的专业知识;

D. 拥有受人尊敬的名声。

 

你猜答案是什么呢?如果你选择的是“B. 有很高的自信”,那么恭喜你,答对了!有学术研究发现:专业人士的自信程度甚至比他的专业声望、技能或经验更加重要!换言之,人很愿意信赖充满自信的“赢家”来为自己提供建议,哪怕建议本身没有任何专业程度,但是对方强大的自信却让自己感到非常安心,这个决定没有做错!

你再回头想想,很多你可能会看不起,认为不专业的保险顾问,为何却总能做到一些大单?仅仅是人情?那怎么没见你把人情卖得那么贵呢?我认为答案在于他们无比强大的自信,认为自己说的就是绝对的真理(真的未必),但这样的自信可能让客户都无法反驳,或者不好意思反驳。

你说什么真的未必重要,你说话的方式比内容更有说服力!

 

那有没有更加接近“赢家自信”的捷径呢?有,只要你能尽可能地模仿“权势姿态”

竞技运动赛场上是最明显的了。一场决赛打完,我们关掉电视机的声音,让一个没看球赛的人来根据球员的举止来判断谁赢谁输,应该非常容易,对不对?赢的一方一定是张臂高呼,又蹦又跳;输的一方则耷拉着脑袋,垂头丧气往休息室走。这种行为无论在哪种文化之下都几乎相同,甚至连先天失明的运动员,从来没有见过同行赢得比赛或者输掉比赛的样子,做出的举动也是非常类似的。

这种行为可能就是人类的天性。赢家的典型行为就是尽可能用身体占据更多空间,比方说高举双手,昂首挺胸,可能用意是希望别人更多地注意到自己。而失败者就会尽可能缩小自己占据的空间,低着头,肩膀下垂,手臂紧紧地贴在身体两侧,这也被叫做“弱势姿态”,期望借此避开别人的目光。这种本能的肢体语言就在向外人展示自己的胜利或者失败。

这样的发现对于社交场合就极为有意义。你会发现,自信心高的人,通常确实用一种开放式的姿态来展现自信,包括把双手暴露在外,手臂尽可能张开,胸自然地往前挺,下巴也微微地抬起,说话大声并且语气肯定。在外人看来,只有牛逼的人才会这么说话嘛,那么自然对她无意间地高看一分。你再想想,那些做得很成功但“看似不专业的保险代理人”,是不是都多多少少具备这样的特征呢?

如果妥善运用这样的肢体语言,不但对别人,也能够对自己产生心理暗示,让自己不知不觉地也增加自信。时刻保持着让自己的身体占据更多的社交空间!即使你一定要看手机,也记得不要低头看!而是可以把手机往外、往上伸展,做一个开放式地“看手机”姿态嘛!

如果你希望得到别人的信任,那么你得站得像个赢家、看起来像个赢家、与人互动起来也像个赢家!在足够业务专业的基础上,让自己更上一个台阶,获得客户更多情感上的信任!期望对你有所启发吧!

 

这篇文章的社交技巧,启发自:《吸引:与人成功交流的科学》这本书,也建议大家感兴趣的话可以买来读读。

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