结识大牛的“黄金四法则”

对于我们保险人而言,朋友圈子里认识到一些大牛不难,但难的是如何和他们真正建立起联系。上次在一次活动上,看到一位我挺充满的媒体名人发完言后匆匆离去,在场不少人要求和他合影。我也掏出手机,有那个冲动。可转念一想:这合影又有什么意义呢?在朋友圈上晒吧,朋友们也未必认识他,即使认识,夸奖一句点个赞,也只是满足自己的虚荣心而已。若以后再见,他能认得出我才见鬼呢,更别提会帮我什么了。那到底该怎么做呢?

最近读了诸葛思远的《朋友圈的人际高手》,她总结了一个陌生拜访“黄金四法则”。我结合自己的体会,和你分享一下。

找到了想认识的人,仍然无法真正获取这条人脉,原因主要有两个。第一,你自己觉得“高攀不了”,人家不搭理你。这就如同你口都没开呢,就认为“这个客户应该不会买单的”。这世上最无意义的就是“我觉得”。第二,就是沟通时的表达方式有问题,让对方造成了误解。

以我自己为例,很多公司同事或者业内陌生朋友看了我的文章后会加我微信,也不为了啥,就是保持个联系。只要加好友时备注清楚理由,我都会通过。之后简单say个Hi,若真有啥请求我能帮得上的,我也会回复。但有少数的朋友也真心让人无语。一上来就问:你好,我刚刚入行,能否详细跟我讲一下我该注意的要点?...... 哎哟喂,现在的孩子都觉得别人都得围着他转才行?

做生意,就要广结善缘,但时间有限,也不可能做到“雨露均占”。理解这点,就能够得到陌生拜访的“黄金四法则”——价值交换、身份对等、充分了解和篇幅恰当。

 

价值交换

去主动结识别人,就第一时间把这件事以“对他有什么价值或机会”的形式呈现出来,让他足以判断是否值得花时间和精力来回应你的请求。

人与人之间能够建立长期相处的前提就是:有价值交换。这个价值或许是利益,或许是感情。或许是有近期就能出现,或许是未来远期。反正,能够让对方看到和你相识对他有价值,他才会付出宝贵的时间。那我们保险人最大的价值在哪里呢?我们一位资深同事说过这么一回事儿。有一次他去参加一个商会活动,认识了来香港招商的老乡企业家。两人因为家乡情谊先寒暄了一下,随后企业家就对他说:未来在香港有啥事帮忙,就找你了啊!同事说:哎呀,您客气了,我们做保险的也没啥本事,就是认识的不同领域的人多一点。企业家笑着说:认识人多才是大本事呀!

每个人身上都有别人缺少的东西,或多或少都能够帮到别人。而自身价值也是要靠自己积累提升的,自我充电,终身成长,这是不断升级人脉的最好途径。

 

身份对等和充分了解

正所谓:君君、臣臣、父父、子子。不同政治机构之间沟通,双方级别差半级都会闹出事。在商业社会里,这种情况当然少很多,很多IT大公司的CEO们都听说很亲民,即使级别相差太大,但真有啥事要联系,也会回应。可现实生活中,身份地位相差太大,确实难以开启对话,因为我不知道谈什么。

深入沟通的前提,是大家都有一个共同认知的基础,站在同一个沟通的水平面上。在各种公司活动上,我常常会遇到我们的CEO,他也能够叫得出我的名字,大家握个手say个Hi没问题。但真要我与他深入沟通,我发现很难。因为我不知道他日常思考什么,对什么会感兴趣,我有什么能够给他价值的。我很期望能够尽快更上一个台阶,看到更高的层面。

身份未必是职级上的,也可能是财富,或者心理上的等级。特别是对于保险人而言,想要面对高净资产客户,即使你自己尚未达到高净值财富等级,但你需要去弄明白他们日常的生活状态和烦心的事情。让他们觉得:原来你懂我。那双方就有可能回到适当对等的沟通层面。我相信每个人的人脉圈子中,总会遇到一些“领路人”可以帮你去理解这些。若真没有,就回头再看看“价值交换”这部分,想想缺了什么?

 

篇幅恰当

言简意赅,是很多人忽视的。在初次交流时,用最短的内容,沟通清楚自己的请求,让对方明白帮你的意义。

有两种沟通是最令人讨厌的。第一种,“在吗?”如果着急,那就直接打电话呗;但若不急,对方收到后想回复的总会回复,那一刻在与不在,又有何分别呢?“在吗?”这个问候,其实会让接受者产生严重的焦虑。我都不知道你要干嘛,还得期待你再发来消息,这不是在沟通,而是在给对方添堵。

另一种就是一堆的语音。有一次,一个新加我的朋友,一下子发来了6条60秒的语音,让我彻底不想再继续沟通。大部分人60秒的语音,其实用几行文字就能够说明,对方仅需要三秒钟可能就能知道你想说什么,可却偏偏要强迫别人花60秒的时间去听?要知道,现在一篇微信公众号文章阅读时间都不一定超过60秒。发语音,可能仅仅是因为发送者觉得方便,不需要打字,不需要整理语句。没错,你是方便了,可不代表别人也想方便你。

初次线上沟通时,文字表达非常重要,那是给别人的第一印象。言简意赅,逻辑清晰,也代表了思考的水平。

 

总结

正所谓“弱国无外交”,我们自己人脉也是如此。我秉守一个简单的人际交往原则:己所不欲勿施于人。万一牛人不搭理你,那也不用打破自己的玻璃心。看看是否用错了方法,或者就是水平不够被!好好努力,终有一天,让他“士别三日当刮目相待”。期望对你有所启发。

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