大牛的销售和管理经验怎么学?怎么复制到整个团队呢?

我们时常会听到一些牛人在销售和团队管理方面的经验,有时学到一个方法觉得不错,想去实践时却发现效果不怎么好;而有时自己觉得效果不错的方法,讲授给团队其他人时,他们却似乎做不到。

举个最简单的例子,吉力自己从入行一开始就是通过写邮件通讯、博客和公众号文章的形式给客户和朋友们一些专业建议的。当时就得到了很多不错的反馈,初期不少客户都来自于这样的方式。可当我让同事们去尝试时,他们几乎没有一个能够做到的。

那这问题就大了。花了时间听别人分享,吸收了这些经验没用,岂不是白学,浪费时间了?团队里有牛人的好方法,也没法复制给后来的新同事。如果个人经验无法变成团队经验,那么个人也无法站在团队的肩膀上更快地提升了。怎么办?

我从刘润老师的专栏里学到一个词:经验流程化,或许也能够帮助我们去解开这个困惑。当初罗振宇找到刘润,期望他做5分钟商学院这个节目时,刘润老师是非常得惶恐。为什么呢?整整一年,每周5篇内容更新啊,足足200多节课,真有那么多东西讲?万一讲到50堂课时,发现不知道该讲啥了,那怎么办?于是,他整整思考了三周,整理出来一张全年课表,具体到每天的课程题目。有了这张课表,自然就不用担心中途“断片”了呗。没想到,这个原本是方便了讲课者的课表,公开后反而吸引了大量的订阅者,一下子火爆了。

这个经验非常不错,能不能推广到其他专栏呢?仅仅也让其他做专栏的大咖们必须列出一整年的标题?我相信很多大咖是做不到的,因为他们的内容本身就是前沿动态啊,现在哪儿知道内容呢。

所以说,经验是没法复制的,只有先提炼出本质,再流程化。这个课表背后的本质是什么呢?除了给讲师有个大纲方向,也是让订阅者有个确定性的心理预期,清晰知道全年的内容,就容易去评判到底值不值得花这199块钱。课表只是表象,实现“确定性的预期”才是本质。

随后,这个本质就变成了流程。罗辑思维团队牛逼的地方在于,他们编写了一本“得到品控手册”。所有的专栏、大师课和听书节目的细节都做成了标准流程,甚至包括开场的话术和结尾的下期预告。在“对日更类产品作者的产品化建议”里,有这么一条:“产品尽可能拉出全年结构,让用户知道‘我跟着你一年会得到什么’,从而建立起明确的预期。”有些专栏是做不到像刘润老师那样细致的课程表,但是现在所有的专栏都会列出一整年或者“30讲”的框架脉络,让订阅者就好像跟着地图旅行一样,随着大咖讲师漫步学习。

回到我的写通讯、博客和公众号的方法。其实这个经验背后的本质是:让朋友们建立起“吉力非常专业”的印象。这个印象需要靠不断地重复建立,甚至让他们养成一种习惯。有这样的印象,当想到保险时,很可能就能够想到我,也可能把我推荐给想要咨询保险的朋友们。如果做不到像我这样输出文章的程度,那可以用朋友圈写点小段子,分享自己的专业方面的心得,转载一些高质量的文章,并且保证一定的频率,不也能够起到同样的效果么?如此,就可以建议新同事们在分享内容、数量和频率,这三点上做到流程化。

人家制作音频课程是一种产品生产,那我们保险销售流程不也是一种“产品制作”么?那你有没有一本详细的“品控手册”让团队同事,特别是刚刚入职的新同事,该遵守哪些原则?我知道现在大部分的保险培训要么是交给公司,要么就是主管的口口相传,或者台上的“经验分享”。如果新人培训能够完全流程化,标准化,除了新人能够有个明确的心理预期,团队主管是不是也能够减轻培训的工作量呢?要知道在前三个月的入职初期阶段,大部分新人需要的绝对不是“因材施教”,而是标准化的基本功。

受到这点启发后,我决定为我们Attraction团队的新人培训做一份“品控手册”。经验流程化,才是复制经验最佳的方式,只有好的经验不断地被复制学习,后人才能踩着前人开拓出来的路,快速进步,而不需每个都“从零开始”。作为新晋的营业主管,也会更容易知晓该如何教导新人。

如果你有心,我建议去找一下《得到品控手册》,它细致到开场白和结束语的话术,会令你惊讶。并且,它依然在不断地更新迭代中,自然可以成为培训手册的经典模版。若是你也需要给团队同事们做培训,期望也能够给你一些启发吧。

吉力理财

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