保险金律:面对拒绝也是一个“价码多少”的数字游戏

保险工作要面对很多拒绝,无论来自于客户,还是来自于准招募。但昨日聊到,蒋甲的“拒绝治疗”就说明,其实拒绝如同肌肉一样,锻炼多了,自然能够从容面对。但是我们要的不是“接受拒绝”,而是获得更多的“Yes”呀!没错,其实拒绝本身也是一个数字游戏而已。

蒋甲的“尝试拒绝100天”经历中,有这么一个“给陌生人苹果”的故事,我觉得就能够启发到大家。

如果假设有陌生人在一家超市门口,免费送一个苹果给你吃,你敢不敢吃?至少我就不敢,小朋友们都知道白雪公主不就是吃了一口毒苹果的故事吗?会不会你吃一个苹果后,走到街口就晕了,然后就被扒光了身上的财物?这谁知道呀!所以我会拒绝!蒋甲也觉得这是个很好的“拒绝疗法”的尝试!

他把这次的尝试命名为:邪恶王后与六个白雪公主。他去家里附近的Target商场出口旁的人行道上,开始向走出超市的人免费发苹果。大部分人都拒绝了。并且还有一位女士很明白地说:有一次她在饭店里,有人对她的食物动了手脚,看到蒋甲在发苹果,再次触动了她的神经。

不过有一个穿着考究的女人让蒋甲大吃一惊。给她苹果时,她都没有犹豫,接过苹果,说:好,谢谢!走了几步之后,她咬了一口。

蒋甲惊得差点跌倒,就好像他自己吃了一口毒苹果一样(他发的苹果当然是安全的!)。他不明白:为什么有人会想都不想就吃陌生人给的食物呢?也许这个女人通过蒋甲的穿着判断这个人是无害的;又或许她正好饿了,想多吃点水果。蒋甲很懊悔,没有追上去问“为什么”?

但这个故事让他发现,哪怕就算是吃陌生人给的无包装食物,这样危险性极大的事情都不是每个人都拒绝,那还有什么事情是会被每个人都拒绝的?如果没有,那就说明,你被拒绝只是因为你还没遇到会说“是”的那个人。

拒绝是有“价码”的。当你遇到足够多的拒绝之后,就会有更大的概率遇到一个会说“是”的人。所谓的机遇、运气,难道不就是通过不断的尝试,付出了最够的“价码”后得到的吗?

J.K.罗琳的故事就很有意思。早在1995年,罗琳把自己第一部哈利波特的稿件发给了12家英国出版社,所有都拒绝了。其中一家名叫布鲁姆斯伯里的出版社( Bloomsbury Publishing PLC)的老板把稿件给了自己的孙女,小女孩对稿子爱不释手,直到读完才肯放下。于是,布鲁姆斯伯里决定在一年后给哈利波特出版亮了绿灯。要不是这个孙女,恐怕带着闪电伤疤的男孩和他一群伙伴的故事,就在碎纸机中才能找到归宿。10多次的拒绝后的坚持,给罗琳带来人生的转变。其实这次的巧合也让这家出版社凭借哈利波特的出版,从默默无闻到上市赚大钱。拒绝,是有价码的,需要你付出得足够多。

有趣的是,当J.K.罗琳用化名,把她的新书《布谷鸟的呼唤》手稿发给出版社时,出版社又纷纷拒绝,理由是这本书“太安静”,“不出彩”。当然,最终这本书依然得到了出版,这本书的豆瓣评价不错,可你有没有发现,大家清楚知道作者是J.K.罗琳。如果作者真是一个叫Robert Galbraith的人,要出版这本书,恐怕“拒绝的价码”不会太低吧?

当然,面对很多的拒绝,最终能够换来Yes,前提是这件事本身也符合逻辑性,哪怕一点点可接受性。但若真的有人拿一张废纸,站在最繁华的路口,叫卖标价1万元,站整整一个月。我相信前大半个月一定都是拒绝,但渐渐的,会不会有人对他的动机产生好奇?媒体对这个人产生好奇?最终会不会真的给他带来不同的机遇?这很难说吧?哪怕一件很扯淡的事情,坚持去做,给足“价码”,奇迹会不会发生呢?

保险人常常用“大数法则”来教新人:你见足够多的人,一定会遇到一个买单的人。不要怀疑这个法则的正确性,这点在我身上,在我同事身上,一次又一次发生。新人没单,唯一的理由就会:见客不够多。所以,如果你希望能够尽快地打开市场,除了善于使用事半功倍的办法以外,必须要认清楚的就是“拒绝是有价码”的。你遇到了多少次拒绝,才可以换来一次成交。哪怕像我这个阶段,这个法则也同样成立,唯一不同的是:价码高低变了而已。

现在是七月刚刚开始,如果你在担心这个月的生意,那么看完这篇文章,就立刻出门去寻找更多的拒绝吧!拒绝是有价码的,你有没有付出足够的价码呢?期望对你有所启发。

蒋甲的故事来自于他的书:《没有永远的拒绝,你只是暂时不被接受》。推荐感兴趣的朋友们可以去购买阅读。

吉力理财

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