保险人作为“赚佣金的中间商”到底有没有价值?

“没有中间商赚差价”,这是某个电商品牌的口号。现在越来越多的互联网保险出台,连香港的保险公司也开始推出简单的网上投保,那么将来保险代理人或者保险经纪有没有存在的价值?这是近两年整个保险行业都在讨论的话题。最近李翔的一篇短文给了我另外一种思考的角度。

美国知名记者玛丽娜·克拉克夫斯基在《中间人经济》这本书中提出这么一个观点:不同的中间人角色在交易过程中为买卖双方都创造了价值。这也是为何互联网诞生那么多年,在绝大多数地方都没有真正实现“去中间商的交易”。而那些被网络给替代掉的,仅仅是那些利用信息不对称而赚钱的中间人。

为什么很多人对保险很反感?为什么很多人不信任保险呢?就是因为保险的合约写得很复杂,经常发生投保人看不懂保单,仅仅听代理人的一面之词,将来在理赔或者退保拿钱时,才发现“货不对板”。这种模式不就是典型的一种利用信息不对称来获利么?但现在互联网信息越来越发达,很多客户一见面就说:我看过A网站了,知道你们XXX产品有什么特点,我也通过B网站了解了YYY产品的特点,找你就是想确认一下ZZZ这件事... 有些客户甚至懂的比新入行的代理人都多。你可别想欺负客户不懂,客户分分钟认为你不够水平。

那什么样的中间人可以在保险业中给买卖双方产生价值呢?我认为很关键的一种:认证者。

什么是认证者呢?玛丽娜给的定义是:能去伪存真,为买方提供关于卖方质量的可靠信息。认证者是用专家身份来获得报酬的。

那如果客户都懂保险了,还要保险专家这个身份干嘛呢?其实,有渠道获得信息,和真的自己去钻研,这可是两回事。如今社会越来越分工细化,斜杠青年或许还有,但是斜杠专家可是越来越少。为了一生只会买几次的东西,花费大量的时间去学习新知识和技能,简直就是浪费时间。所以,越专业的人士越会花钱购买别人的专业服务,而不是自己琢磨瞎干。在保险销售中,很多专业人士的客户会更加看重人与人之间信任的感觉,时间会花在考察你这个人。一旦达到信任,基本上很容易接受你的建议。因为他信任你给他的建议是最适合的,因为你为这份保险计划做了“认证”。

信息爆炸,只会让“中间人”的角色变得越来越重要。比方说,我喜欢听万维刚老师的专栏,他的专栏内容是为大家转述英文世界里最新出版的好书,正所谓“万老师认证,必属精品”。同样,很多打着“严选”的各种电商也受到大家欢迎。海淘和国产的品牌实在太多了,我需要有专家帮我把关,筛选一下之后,我再做决定。没有中间商,我都不知道可以信任啥,那我还买啥呢?

如果所有保险公司都推出互联网保险品牌,一下子网络上存在100种线上投保的保险产品,我请问:客户如何选择?是不是依然需要依靠一种专家形式做推荐?那在市场完全竞争,产品接近同质化的情况下,如何进行差异化推荐?最后还是依靠谁给的佣金高而推荐哪家?当线上获客成本越来越昂贵,互联网保险的低成本政策如何再维持?保险公司计算一下成本,或许还不如高忠诚度、自己可控可培训的代理人团队来得靠谱。这是我并不看好互联网保险在复杂产品上取代代理人团队的重要原因。市场是逐利的。如果互联网在利润上可以取代线下渠道,街上早该没有实体店了,可如今呢?市场这支无形的手就说明了很多问题。

除此之外,保险人本身可以做更广泛的“认证者”。现在很多保险人都在为客户提供各种保险以外的附加值服务,比如其他的资产配置、医疗健康等等,但目前很多做法,就好似“大杂烩”,有资源找上门,大家就对接合作。有时提供的附加值服务反而会给客户造成不满,变相产生对我们本身信任感的降低。所以,我们保险人更需要做一个“严选者”,为客户精选最好的附加值服务提供商,监督服务质量,才能提升给客户整体的价值。

“赚差价的中间商”,这个称号没什么贬义的。经济学上有这么一句话:商业是最大的慈善。能够持续有盈利,就说明你对其他人提供了价值。从来就不存在免费的午餐。保险人可以成为一个“认证者”形式的中间人,真正为客户和保险公司双方提供价值,同时也可以为客户提供更加广泛的附加值服务。希望对你有所启发吧!

吉力理财

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