这个套路能够帮你成为一个“会说故事的”保险人

每次和同事Review时,我会要求他们讲一个故事,无论是招募的故事,还是财富管理类的故事。为什么要锻炼讲故事?你可以看看我这篇文章:http://www.wangchenjie.com/2018/06/telling-story/

有一次,A同事把故事blabla讲完了,我问旁听的B同事感觉如何?她说:没啥感觉。A同事一听就急了,说:因为你不是我设定中的企业家嘛!所以才没感觉啊!我眼睛一亮,夸奖说:你还真讲到点子上了。可除了这点之外,还因为你没理解讲故事的基本套路。套路能够让一件事变得峰回路转,牢牢抓住人的眼球。你是否希望在讲保险或者招募故事时,同样让人竖起耳朵和你一起体验呢?那么就你要认真听咯!

好莱坞大片好不好看?其实,大部分的电影情节都由七个要素串联起,从中才创造出各种变化的故事表达。通常一个故事这样把七个要素串联起来的。

有一位主人公(1),平静的生活突然遇到了一个问题,陷入了困境(2),然后偶然遇见了一位向导(3),向导提供了一套方案(4),然后有什么事情召唤他采取行动(5),他最终获得了胜利(6)或者避免悲剧的结局(7)。

我很喜欢《倚天屠龙记》,可能是因为金庸这部书聚集了男人们的梦中女神。但如果我告诉你,这个故事是这么回事:张无忌在山洞里面九死一生,还学会了九阳神功,然后带领明教挑了各门各派,成功后退隐江湖。这故事你觉得如何?是不是要扔臭鸡蛋了?

可《倚天屠龙记》大致框架是什么样的呢?张无忌原本和父母有快乐的童年,没想到父母遇害,他被人打了一掌,从此需要忍受各种身体折磨,以为自己快要死了。张三丰带他四处寻医,没想到偶遇名医,随后又机缘巧合地他掉落峡谷中,从大猴子体内得到九阳神功,不但克服了身体痛苦,还获得一身神功!内力深厚的他又再次偶遇了围攻光明顶,鬼使神差地退敌,当上明教教主!随后带领教主改邪归正,并且还踏上了抗金之路。最终,明教在他的带领下获得极大的成功,他也退隐江湖。你仔细看看,整部故事是不是隐含了上述提到的故事套路?

《星球大战》中的天行者卢克,《饥饿游戏》的凯特尼斯,《蜘蛛侠》,故事套路是不是都差不多?都少不了遇到困难的主人公,少不了一个提供解决办法的好向导。

如果是我们自己的故事?谁是主人公?向导又是谁呢?很多保险人非常喜欢讲自己的成功故事,讲自己如何从一无所有,到遇见一位很好的导师,然后突然间明白保险销售的秘籍,身边有客户生病让她更是激起了对保险工作的意义,从而激励她成为TOT。但这样的故事真的能打动人吗?未必。

为什么好故事能够吸引人?因为好故事有代入感,观众觉得身临其境,和附身在主人公上跟TA一同经历。有代入感是有条件的,就是能够从主人公身上看到自己。自己和主人公的出身非常类似,自己与TA面对相同的问题。有一句金句我觉得必须记下:每一个人都是自己世界的中心。故事中,读者才是主人公!

北大的刘澜教授强调过:故事里要有一面镜子。实际上故事的主人公是谁?是客户自己!哪怕你是在说自己的经历,也要让对方觉得,我们非常得相似,我遇到的问题,其实在你身上也同样存在。

所谓的问题,其实分成外部问题和内部问题。外部问题可能不同,但内部问题却是可能相似的。表面上看,客户看了《我不是药神》,期望给家人和自己购买一份重疾保险,以防将来没钱治病。但实际上是恐惧万一发生疾病时失去了生存的权利。外部问题不会触动人的情感,只有内部问题会使得人有很强的代入,附身在主人公上。为何对我而言《倚天屠龙记》比《鹿鼎记》更加吸引人?因为我明白性格和内部问题上,我与张无忌更相似,也期望能够实现“逆袭”之路;而韦小宝则距离我更远一些。

把主人公的位置让给观众,那么我们的角色则是主人公的向导,我经历的成功,你将来也可以经历;我经历的失败,你将来可以避免,因为,作为你的向导,我会给你一套解决方案,并且激励、召唤你去做一件大事,从而实现你的成功目标,比如更稳健地实现财务自由,可以躺在海岛的沙滩椅上,想工作就走,不想工作就可以安心休假,无需当心钱的问题;或者避免失败的困扰,比如在面对像格列卫那样高价药时,仍然可以从容地做出选择,家人也无需咬紧牙关苦苦支撑。

对于销售而言,讲故事的目的,是希望你接受我提供的服务。别人接受我的前提,是你内心深处的问题,被我的故事所激发,让你觉得故事讲得就是你,在我的向导之下,你能够走出困境,实现你想要实现的目标。在下次讲你自己故事的时候,是否知道该如何去演绎呢?

顶尖的销售,一定是会讲故事的人;顶尖的领导者,一定是讲故事的大师,“我们来讲个故事”,这是顶尖人士的口头禅。吉力在努力的路上,期望也对你有所启发。

本篇文章灵感来源自:《你的顾客需要一个好故事》,唐纳德·米勒,中国人民大学出版社,2018年。

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