你想要客户成交,干嘛那么扭捏委婉?

有一次同事练习如何讲故事,blabla讲完,然后眼巴巴地望着我。我问:讲完了?她说:讲完了。我问:那然后呢?她一愣:什么然后?

做父母的都知道,讲故事的目的,除了哄孩子睡着,还有就是通过故事起到教育的目的。故事本身不是目的,起到的效果才是目的。那销售故事的目的是什么呢?当然是为了让听众采取行动。可惜,你看看很多保险人发的朋友圈,炫耀自己一通之后,其实都不知道你想要别人干嘛?你可能会觉得:我说我业绩好,团队好,不就是让你放心找我买单,放心加入我们团队吗?可惜,这么委婉,可能只是你知道,别人可未必知道。

这样一个故事会如何?A君一直以来都很羡慕那些成功攀登珠穆朗玛峰的人,有一天,他站在镜子面前,看着镜子中的自己,下定决心要去完成这件事。完了。你一定会纳闷,这是什么鬼故事?站在镜子面前,怎么就想要去完成那么大难度的事情了呢?其中发生了什么呢?这个故事不完整。没错,一个正在休息的人会更加倾向于保持休息的状态,客户买东西也是一样的,没有外部力量的激励,客户是不会做出购买的决定。无论你的故事讲得再怎么好,一定要召唤听众,你下一步该干什么!

在这方面,电视导购做得很不错。电视导购里,在不断地讲解某个产品的功效,随后一定会不断地尖叫:现在就拨打电话,享受即可的优惠!!!他们一遍一遍地召唤,就是为了把人们从梦游的状态中叫醒,该买我们的东西啦!

有人或许会觉得,哎呀,我做得太明显,会给客户很大的压力吧?可事实上,很多人对于行动召唤的声音比低声耳语都要轻柔。现在每个人都面对各种讯息的轰炸,不够清晰的召唤,甚至连拒绝都不会产生,因为人家根本不会去剥开你那委婉的包装,不知道你想要干嘛!只有面对清晰的行动召唤,才谈得上会被人拒绝还是接受!

召唤行动可以分为两种类型。第一种就是直接式,比方说就让客户“立刻购买”,就如同谈恋爱到了某个阶段,男士就该捧着一个装着耀眼钻戒的红色的小盒、单脚跪地在女主角面前,问:你愿意嫁给我吗?当然,直接式的行动召唤有很大的风险,如果对方拒绝,岂不是很尴尬?因此,若是觉得客户还未准备好,那么就可以用转换型行动召唤,比方说,提供给客户一些免费的东西试用,或者享受免费的资讯等。转换型行动召唤就如同和心仪的女生约会,约会的目的自然就是为了培养感情,最终能够求婚嘛(咱们谈的是正常情况下)。哪怕是闪婚,也至少得约会一两次吧?可如果约会次数很多,恋爱的时间很久了,女生却迟迟没有等来男生的求婚,感情会不会出问题呢?道理是一样的。我们不能指望客户主动说:卖给我吧?我们才是需要采取主动的一方!

直接式行动召唤当然就要直接,很多销售培训也提过,在一次面谈时要提出多少次成交请求。拒绝是很合理的,但是你要确保客户明白:我们想和他们“结婚”!

转化型行动召唤同样很重要,很多人却是忽视的。有人把潜在客户比喻成“种田”,有些客户需要时间,慢慢“养着”,但仅仅靠时间并不会带来任何结果。哪怕是种田,不也得浇水施肥,对不对?你可以做下列三点,实现好的转换型行动召唤:

第一,圈定你的领地。你需要在明确的专业领域内建立专家形象,树立一些权威。这个难点不在于“专家形象”,而是在于“圈定领地”。太多人觉得自己什么都在行,结果都是半桶水。

第二,创造互惠关系。这个世界上很少有商业模式是独家秘笈,只要做得好,就会被抄袭。与其如此,不如大大方方地分享。人类社会本身就是互惠的,你给的东西越多,将来对方给你的也会越多。

第三,把自己定位成为向导。任何时候,保险人本身就是在帮客户解决问题,这要该问题是在你“圈定的领域”内,就可以给予客户解决方案,无论是收费还是免费的。如果一旦建立专家+向导的形象,下次再遇到问题,第一个想起不就是你吗?别忘了还有互惠效应的存在,未来收获的远远会比付出得多。

现在这年代,可以建立转换型召唤行动的方式大把,朋友圈,Facebook,客户通讯电邮,网站、博客、公众号等等。不过还是要强调一句:最终成交依然需要依靠直接式行动召唤。无论你之前的“约会”有多长,最终还是要主动跪在客户面前,说一句:请嫁给我吧!

本篇文章灵感来源自:《你的顾客需要一个好故事》,唐纳德·米勒,中国人民大学出版社,2018年。

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