在银行卖保险与在保险公司有什么不同吗?

记得当年我找工作时,有位学姐在香港“狮子银行”做财富管理,我觉得这份工作很酷啊!客户自己进门,然后能够跟客户闲聊,顺带卖点理财产品什么的,不是很威风嘛!我学姐听了我的“想象”,然后笑笑说:你把银行当作保险公司就对了,因为其实我们主要卖保险呀,哈哈。

我听完一愣:啊?银行卖保险?那我要来银行工作干嘛呀?拿着死工资,Bonus好像还要看行长脸色,为什么不直接去保险公司呢?于是乎,我就做出了选择。

如今,我们区域中有不少原本在银行前线工作的同事。B哥以前就在香港“H银行”工作多年,在前几日的晨会上,他向我们讲述了“在银行卖保险的八卦故事”。咱们作为保险人,银行客户经理自然也是竞争对手,或者也可能有幸会成为未来的同事,了解一下他们的工作,也知己知彼嘛。

B哥展示了一位银行经理的日常。八点半前到达银行,先看一下电邮,然后八点四十五到九点开早会,要向主管交客户跟进Pipeline表。九点银行开门到五点关门,自然就要配合保险专员和客户经理一起接待流水般的储户。银行关门后,还要处理一个小时的文书工作,接着再开始给客户们发短信,试图用各种理由,比如升级户口啦,优惠活动啦等等,反正目的就是要把客户约到银行来见面。七点到八点半,可能还有区会和分行会等等。看上去,这工作忙碌度可比我们保险人要忙碌得多了。

由于银行的客户素质通常由附近居民的层次来决定。如果分行处在一个老年人居住的区域,那么来银行的多半都是一些爷爷婆婆,这就很尴尬了。B哥问我们:有没有尝试卖保险给65岁的老年人?我们都摇头,年纪那么大了,还怎么买保险啊?B哥叹了口气,当年他们就得卖啊!用各种话术呗。一开始觉得心不安,可渐渐得也麻木了,毕竟这饭碗也是要靠业绩捧住的啊!

最近那部《东方华尔街》里,就有一个情节,当年雷曼迷债害了不少老年人把棺材本也全部输光,甚至还有跳楼。现在的规管当然也更严格了,对于年纪大的、学历低的客户,银行必须有特定人士做验证,也就是银行的资深经理来签字。麻烦了许多,但生意依然还是要做,对不对?

我自己也是香港C银行的高级客户,可坦白说,服务体验真心很糟糕。开户大约两年多,已经换了三位客户经理,甚至第二位只服务了两个月,就告知晋升转到其他职位,不再提供服务,然后至今半年,我都不知道现在谁在为我提供服务。很难想像如果有人向他们买重疾保险等,将来理赔时要找谁?难道还得打客户热线,“请按1... 请按2... 人工请安3...”等等,才有一个陌生来接听电话?所以总是提醒我的客户,别在银行买保险。

银行客户经理的业绩压力也真心很大。B哥说,不同于保险公司直接计算佣金,银行是通过收取的保费来计算分数,一个季度算一次总分,然后再由分行来决定每个人的花红。但由于银行希望尽量避免客户经理离职,第一季度的花红可能要在第三季度才派发,希望用此来拖住优秀的员工。B哥很喜欢现在保险公司的制度,有多少业绩就发多少,花红也是“明码标价、童叟无欺”,多劳多得,这才是销售简单的追求嘛。

而我作为C银行的客户,也中过客户经理的套路。记得当时我想买债券基金,可也不懂到底哪支好呀?于是就听客户经理如何来演绎。客户经理拿着基金册子,说是现在银行主推、看好未来前景,然后又畅想了一番可以收多少利息。我想,基金不是我的主场,听专家的呗。没想到,三个月后基金就跌了不少,亲,那可是债券基金啊!又不是买股票,哪有跌这么快的啊!客户经理又找理由把我邀请去银行,说:唉,市场多变啊,上次跌那么多,要不止损吧,现在我们建议这个基金,我们换一下?...... 这敢情是拿我对你的信任,来纯粹帮你完成业绩,还让我亏了那么多钱,你真好意思么?.......

出来混,总要还的。知道银行有这么多猫腻,自然金管局也会时不时来督查一下,用的方式就是“神秘人”。B哥说,每次看到有客户非常痛快地说想了解什么,然后把手倒扣着什么东西、按在桌上时,他们的神经就开始紧张。因为神秘人来录音了呗。一旦有销售流程出错,就等着被罚钱甚至炒鱿鱼吧。于是乎,他们按照规定,先把各种风险从头到尾念了十多分钟,是正常人都得吓跑了好不好,可神秘人就很有耐心地听。如此演戏,大家也都很累啊...... 不过话说,听说现在保险业也开始出现“神秘人”的角色,各位保险人也得要小心喔!

保险人或许羡慕银行那种“等客上门”模式的轻松,可能赚钱的生意,哪有真轻松的呢?这天底下从来就没有什么免费午餐,大家赚的都是辛苦钱。只不过“辛苦”的定义不同而已。你说,我每天写公众号,你觉得辛不辛苦呢?别光看别人吃肉,有时候也得看看别人挨打。

了解了银行客户经理们的工作日常,下次要不要尝试去招募一下他们来做保险呢?哈哈!

吉力理财

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