MDRT年会笔记:每个保险新人都该用这个方法克服“被拒绝恐惧”

记得我刚刚加入保险业的第二个月,实在没有客户见,于是我想着试下打Cold Call。在网上查一些创业公司的电话,想着他们可能会对团体保险感兴趣。这个想法很不错,但现实却是残酷的。我看着桌上的那部白色泛黄的电话机,就好像看着一个怪物一样,根本不敢碰。盯着这个电话整整三分钟,我想这不行啊!电话又不会吃了我!一狠心拿起话筒,播了电脑屏幕上显示的那个号码。

嘟嘟嘟...... 电话里在嘟,我的小心脏在“砰砰砰”,我好希望这个电话没有人接。突然间,嘟嘟声变成了一句:“你好,找哪位?”我都快窒息了,弱弱地憋出一句:“您好,你们HR在不在?我想和他谈一下你们的团体保险.......”“哦,他不在。我们团体保险八月份才续,到时候你再打过来吧?”“好!那就这样!”其实我想说:“不在?那太好了!”“啪嗒”把电话给挂了。然后我在那边喘气喘了整整五分钟....... 这就是我记忆深刻的第一次cold call。

此后再也没有再用打陌生电话的方式获客,主要原因还是怕被人直接拒绝,电话里一定要别人亲口对自己说“不”,多伤害我的小自尊呀。是不是很可笑呢?只不过,就算不做cold call,熟人也同样会拒绝自己呀!每次被拒绝,心理总是不舒服。被人拒绝简直就是新人阶段的日常生活,要不怎么说保险不易做呢?

不知道你的培训中是如何教导面对拒绝的?反正接受的培训中,主要就是两点:第一,人家是拒绝你的提议,而不是拒绝你这个人;第二,被拒绝多了,脸皮就厚了呗。从难受到接受,这是个必经的过程,所谓:吐着吐着,就习惯了。

在MDRT最后一天的年会上,有一位来自北京的演说家,名叫:蒋甲,用英文讲了他面对拒绝的故事,他的经历让我惊讶地下巴都掉了。当我们几个同事在微信群里纷纷感叹时,我写了这么一句:建议以后新人把这个方法当作必修课程!他到底做了什么呢?

蒋甲从小在北京长大,本科时到美国就读,然后进入大公司工作,结婚生子,读MBA,和无数的华人留学生没啥区别呀。当他30岁时,他突然也意识到了:是啊!我这人生简直苍白到无力啊!可是曾经我的梦想是成为像比尔·盖茨那样的人,甚至我当初梦想要创立一家公司,把微软给买下来!而如今呢?我却在大公司里打工慢慢在升职路上爬楼梯!于是,他决定:辞职创业!

可创业哪有那么容易?没啥人脉,也没什么特别好的想法,之前打工积攒的一点积蓄,在创业路上很快就花得差不多了。而在找投资者的路上,蒋甲被各种拒绝,他不想放弃,但是却又很害怕被拒绝的感觉。于是他开始寻找如何面对拒绝。他一开始找到了什么呢?可能和你我经历的差不多,找到各种鸡汤,各种励志故事告诉你,是金子总会发光的等等。这些对他而言当然没啥作用。偶然间,他找到一种叫“拒绝疗法”,是一种游戏,这个游戏的本意是:你要有意地不断寻求拒绝,直到自己对“不”这个词变得麻木!就好像我们健身,不断地在撕裂肌肉,一开始很痛苦,可是渐渐地肌肉不也越来越强大了嘛?他认为可以一试!

这个拒绝疗法本身是一种卡牌游戏,每张卡片上列出了一个“大冒险”类似的任务,当然结局是很大程度会受到别人的拒绝。蒋甲觉得,卡片上由别人定下的任务太无趣了,要玩就要玩极端的!于是,他开始自己的100天拒绝之旅!每天他会设定一个寻求拒绝的想法,然后偷偷地用iphone录下整个场面,放上Youtube!在他的网站上,你可以找到他100天拒绝的完整列表:

https://www.rejectiontherapy.com/100-days-of-rejection-therapy/

 

第一天的拒绝尝试,自然是非常紧张的!他选择的目标是:向一个办公楼的保安借100美金。向陌生人借钱?谁会借给你啊!这个结局当然就是拒绝,他就是冲着被拒绝去的!可是,真的要干的时候,当然很紧张啊!要知道,那个是保安耶!人家手上说不定有武器!身材也通常都很魁梧!会不会把自己当成神经病?用手臂卡住自己的脖子?或者用电击枪把自己给电晕了?

他想到这些越来越紧张。可他想这就是他今天的任务,于是豁出去了,走向那个保安,对他说:“打扰一下....... 我可以问你借100美元吗?”

保安皱皱眉头,“不可以。这是干嘛?”

“不可以?好吧,不?那好吧,谢了!”他磕磕绊绊地说完,然后像逃命一样地走了。我联想到他的举动就如同我当初打第一个cold call电话一样,被拒绝后就快速逃命。可当他回看这段拍摄视频时,这个保安其实也没那么可怕呀!面对那个疑问“这是干嘛?”,是不是可以有更好的回答,比方说“我只是看看是否会有奇迹发生,要是你信任我,可以借给我100美金,我就会马上把钱还给你的!”这样的结果会不会不同呢?

蒋甲想:如果对拒绝少一些恐惧感,用更轻松的、哪怕是装出来的口吻询问,那会如何?结果就是诞生了让蒋甲第一次出名的“拒绝之旅”。

那天,他选择了一家甜甜圈店,试试看让店员做一份奥林匹克五环样子的甜甜圈!这要求明显有点无厘头,被拒绝的可能性也是挺大的嘛!当时店里有不少人,店员忙碌地处理客户的要求。等排到他时,他微笑地说“能帮我做几个定制的甜甜圈吗?”

“您需要什么样的定制呢?”

“啊,我想要一个...... 奥林匹克甜甜圈。”他其实依然很紧张,但深吸一口气,强迫自己看着店员的眼睛,说“能帮我把五个甜甜圈连在一起,做成奥林匹克标志的样子吗?”

店员歪歪头,摸了摸下巴,然后惊讶地喊了一句:“喔!”几秒钟后,她问:“您什么时候需要呢?”

“啊?”这个回答让蒋甲非常得意外,都不知道该怎么答了。

“什么时候要?”店员重复道。

“就..... 15分钟?”蒋甲以为店员会直接拒绝他,然后和对方说为什么提出这个要求,开个玩笑,让对方别在意。可没想到对方竟然答应了!他对该怎么回答完全没有准备!于是,希望给个比较急迫的时间,期望对方拒绝这个要求。

店员转头,摸着下巴,开始想。接着,她掏出了纸笔,开始和蒋甲讨论这个甜甜圈要做成什么样子!最后她说“我去看看能不能做到!”随后消失在厨房里。

几分钟后,这个店员从厨房里走出来,捧着一个甜甜圈的盒子,里面就是下图所示的五个连着的甜甜圈!每个环上还涂上了不同颜色的糖霜!

蒋甲对于这个杰作太惊讶了!他问需要多少钱?贵一点也愿意接受!没想到这个店员说:没事的,算我的!什么?蒋甲问了两次,问她是不是开玩笑?这个店员笑笑说:算她的,不用给钱。最后蒋甲给了她一个大大的拥抱。

这个视频发布到Youtube后,引起了广泛的传播,让蒋甲的拒绝挑战火了,让这个叫“洁姬”的店员出名了,让这家甜甜圈店也做了免费宣传。可以说,原本期待的“拒绝”,没想到换来一次大大的惊喜。这份惊喜不但是一件礼物,更是开启了蒋甲成为“拒绝治疗专家”新的创业之路!

蒋甲那100天的拒绝故事,有很多都换来了“Yes”!这反而让他都很苦恼,因为他的本意是让自己习惯“被拒绝”!这也让他确信:拒绝只是一个观点而已,这个观点可能因为时间、环境、心情、甚至你怎么要求,而发生很大的改变。但告诉你这个结论也是没用的,需要你自己亲自去体验感受,从而去验证这个结论是否正确。

如果你还处于害怕拒绝的阶段,要不要也试一下“100天拒绝疗法”?找一些和保险销售无关的事情,去尝试一下拒绝!下次去麦当劳,试试看要一份“全家桶”?

如果你对蒋甲的拒绝疗法感兴趣的话,可以找到他很多TED演讲。他也出版了一本书,有中英文两版,叫做:《没有永远的拒绝,你只是暂时不被接受》。吉力在之后的推送中,也会分享这本书的读书心得。希望对你有所启发吧!

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