不会讲故事,谈不上会卖保险

回忆一下以前上课,或者参加什么样的培训,你最喜欢的讲师风格是怎样的?是滔滔不绝跟你讲一大堆道理,还是会风趣幽默地讲故事呢?

如果你参加过新东方英语培训,对他家最深刻的印象是什么?一定是各种段子,对不对?即使你想不起具体的段子内容,但是新东方的课总会和“有趣段子”这个标签绑在一起!

那问题来了,当你在说服身边的朋友和客户们投保保险的时候,你更多地是在讲道理,还是在讲故事呢?

在听很多音频或者现场课程时,我不知不觉就会昏昏欲睡。但每次听到一句话时,我就会激灵一下,这句话就是:咱们讲个故事!那么现在,咱们也来讲个故事吧。

一个人有一次经过一个地方,看到另外个人在路灯底下低着头转来转去,他没留意就走了。过了一小时回来又经过,还是看到这家伙在路灯底下转悠,于是上去问他:兄弟,你在干什么呢?对方头也没抬地说:我在找钥匙呢。

可我看你找了那么长时间还没找到,为什么不去其他地方找找看呢?说不定不是掉这里了啊。

别的地方又没有路灯,我怎么去找啊!

这个故事很简单,每个人或许会有不同的想法。给我的启发式:有时候我们时不时地给自己画了一个圈子,在“有路灯”的圈子里面,我们觉得很安全,而没有路灯的地方,黑暗和未知会让我们觉得很无助和不确定,于是我们心理上就更加愿意待在原地。可在原地徘徊,该得到的东西也早就得到了,再努力也可能是无效的,这又有什么意义呢?

这让我联想到我们保险人的工作。有同事对于某一种产品,比如重疾保险非常擅长,于是在他的世界里,重疾保险就是保险销售的全部。他或许一开始会做得很好,但渐渐地就会面对瓶颈,无法再往前进步。那为什么不去研究保险储蓄呢?他说:回报率那么低,怎么卖嘛!可是,储蓄保险的特点仅仅在于回报吗?他又说:我知道你在说法律保障功能什么的,可这些学起来好麻烦,我哪里懂嘛!....... 这不就是一个始终在路灯下寻找钥匙的人嘛?

故事的力量在哪里?就在于每个人都喜欢听,听完后还会有自己的触动。为什么会触动呢?因为故事很容易有代入感,让人联想到自己的经历,随后就看他能够有什么样的解读与改变。常言道:动之以情,晓之以理。动情,一定放在说理之前,如果没有触动,那讲什么道理都是白搭。讲一个故事,让听者把耳朵打开,打动他的情感和共鸣,随后加入你希望传授的道理。所以,故事是最强大的影响力工具,因此也是强大的销售力工具。

那么,你是否擅长于讲故事呢?平时有没有积累故事,锻炼讲故事的能力呢?如果还没有,那你接下来会有哪些改变?期望会对你有所启发吧。

吉力理财

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