从MDRT年会中可以学到点啥?

这两天,很多保险人都集中在美国洛杉矶,参加百万圆桌的全球会议,MDRT Annual Meeting。MDRT的年会一年举办一次,通常都是在6月进行。并且由于从亚洲来的参会者太多,美国和加拿大这两个“大农村”恐怕很难再找到适合的城市接待那么庞大的亚洲访客,于是进行改革。明年的MDRT Global Meeting再改了悉尼举办。听说未来也会照顾亚洲的保险人,而把会议地放在亚洲进行。

吉力入行以来,一共飞到北美参加过三次MDRT年会,每年其实都会有不同的收获。互相学习,是MDRT举办年会的初衷,不同国家的保险人虽然面对的市场环境不同,但只要细心,不难获得灵感的启发。

今年年会的第一天,我收获了这么一些灵感,看看是否对你也会有所启发吧?

64年的MDRT会员,这是一个什么概念?如果我们假设这位大神18岁成年后就入行,并且当年就开售获得MDRT会员资格,10年后达到MDRT life member,然后每年继续缴会费,那么今年他的年龄至少是82岁(18+64)!并且他依然在这个行业里面!82岁依然在自己的岗位上,把一份工作当做自己的人生,这是什么样的概念?

很多人问:如果你离职了,我的保单会怎么办?我不知道将来我们中国是否也会出现更多在一份行业中从事40年,50年,甚至60年呢?现在不是说退休年龄要推迟到65岁吗?等到我们达到退休年龄时,会不会是80岁?或者已经没有退休概念了?而且,我们这份行业本身,是否存在退休的概念呢?美国成熟的保险行业,可以作为我们的一个参考。

(除了64年最长年资的,还有不少62年,50多年的member)

 

今年吉力在不同的场合,都提到人工智能和科技对于金融和保险业的影响。MDRT年会的speaker也同样不例外。他提到一句让我非常得警醒:智能(或者智慧)并非你知道多少,而是你如何思考。

我们这些与硬科技或者编程无关的人和行业,怎么去利用好现在的人工智能科技等呢?其实,我的理解是:刚刚普及互联网的时候,并不只有汽车工程师,并不只是码工们抓住机会,马云恐怕都不懂编程吧?但这并不妨碍他抓住了互联网的一个机会。未来,人工智能技术会像如今的上网服务,电信服务那样成为“公用品”。码工和工程师们提供了可以随时用的工具,但是我们要有“为什么要用,知道怎么去用”的思维。大脑才是我们未来竞争的主战场。

“吉力说”的文章通常都是用一个或者几个故事在演绎一个道理或者想法?因为我逐步意识到,所有的大师都是非常棒的故事大师。他们肚子里好像有个无比庞大的故事库。每当他想说什么,他总会说:我们来讲个故事。故事说完,你也明白了他的意思。

所以,我们要会讲故事。故事是最让人记忆深刻,最有影响力的工具,因为故事是“很私人的”,因为故事会触发个人情感,而情感的背后都在触及每个人自己内心中的故事。我们其实不是被别人的故事感动,我们其实是在被自己感动。我们可能记不住别人讲的故事,但是我们会记住被故事触及的那种感觉。

学会讲故事,这在未来是一种核心竞争力。

下午有幸听一位来自台湾的近十年TOT的分享。她谈论了很多如何经营高端客户的关键点。其中让我印象非常深刻的是这么一个故事。

有一次她的一个即将客户签约的大客户突然向她提出:有没有回佣呢?因为我看到有朋友买保险,有钱返还的嘛。

这位TOT好奇地问:回佣是违法的行为,您身价又那么高,身份又那么尊贵,为何会希望那么一点小钱而涉及违法回佣呢?

客户不好意思地说:这不是希望想能省下点钱,去做一些其他的善事嘛。

这位TOT说:这样的想法很好呀!那这样吧,我非常尊重我的职业,所以不会让您和我都涉及违法的领域。我也非常认同您做善事的心。我把这份保单获得的佣金,全部捐给一家我们都认可的慈善机构,您觉得这样可以吗?

客户当然不好意思,解释并不是这样的意愿。最终这位TOT真的把该份保单的佣金,捐给了慈善机构。这份保单的佣金高达7位数新台币。

这位TOT在这件事上作秀?我相信不是。她后面又给我们分享她组织了台湾义工性质的“报税小站”,以及每年资助大陆贫困高中生三年学费等等。她说:MDRT不是拿来炫耀自己赚多少钱,而是关注于帮助了多少人。时刻想着如何服务大众,如何在一个团体中影响别人。

这位TOT分享自己的定位是:一个客户的全方位平台。客户可以从她那里得到多元化的信息和帮助。这点也值得每位保险人思考。

下面三张如何年年TOT的PPT非常直接易懂。

每次来参加年会,会发觉很多老美都非常认真学习和互相交流讨论。我们以前讨论过这事儿,可能因为美国当地理财保险业主要是以小型化的保险经纪模式为主,一个人就是一家工作,最多配有一些秘书等等,所以和其他经纪交流的机会并不多。每年行业组织的年会自然就是最佳的交流平台。而我们亚洲区的保险人则有非常丰富的经验交流机会,MDRT年会更多是让自己开拓一下眼界。

但无论哪种,保持终身学习,让自己不断地成长,我个人觉得是在保险业中持续发展的基本条件。从每个人身上都能获得一些启发,因为每个人都是与众不同,都有自己的价值。

期望零碎的笔记,对你也有所启发。

吉力理财

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