给客户的产品选择多,是不是件好事情?

有位保险朋友和我说,他有考虑过从代理人团队转到保险经纪公司,原因是希望能够给客户多一些产品选择。而在一个微信讨论群中,一位财富管理领域的律师抱怨说,见到很多保险经纪或者代理人,都不为客户比较各个产品的细节而直接给建议,怎能这样呢?我心理暗笑:难道这位律师的客户,都是经过PK一大堆律师履历之后才选择她的吗?

作为销售,我们可能有个误区,觉得产品选择越多越好,从而可以“大包围”。就好像看到一个敌军在前面,如果你对自己的枪法没有信心,那么索性就用散弹枪连射,说不定也能够“乱枪出奇迹”嘛!在如果我们换到客户的视角,你要买一台Android系统的新手机,进入到电商网站中一看,茫茫多的各种手机摆在你面前,你会不会选择一台一台研究系统参数,然后做决定?如果回答“是”,我相信你一定是个极客;大部分人会怎么做?一定是看下身边人用什么,问一下评价,或者被手机广告吸引,然后拍脑袋就决定用了,对不对?反正都差不多嘛!

心理学很多实验已经证实,人都是有“选择困难症”的。当面前有一大堆选择时,那么人的倾向就是不做决定。还记不记得当年iPhone推出的5c?彩虹般得各种颜色选择,可最终的销量却很糟糕。你看看现在Apple还玩不玩这招?华为、三星等,也同样不会在颜色上给客户制造“选择困难”,并且在广告上也只主打一款旗舰品。

保险产品其实也是类似。其实,任何一家保险公司在某一种类别上都会有几种不同特征的产品。比方说,储蓄计划中,就会有总预期收益率高、但其中保证部分偏低,以及保证部分高、但总预期收益适中,这样几种选择。而重疾计划也会分为保障单次,保障多次癌症,以及保障九次之多的不同种类。在一个充分竞争的市场环境下,每家公司的产品其实都从不同角度满足了客户需求,一分价钱一分货,效用其实都一样。让客户从中选择,简直就是给客户出难题。而作为一个客户,买一份保险只是生活中一个稍微重要一点的选择而已,他们期望“你给我建议的选择是最适合我的。” 你要帮客户做出决定,而不是再给他制造难题。要知道,生活中要烦的事情太多了,保险不要再成为其中一个。

所以为何我总是说,在可见的未来,针对中高净资产客户的保险顾问服务无法被人工智能或者简单的互联网电商平台给取代,因为越高净资产会越复杂,客户希望要有一个可以信任的人给予建议让他做出决定。保险是一种人与人之间关系的生意,而不是靠数字比较获胜的生意。

从管理角度也一样,选择少,反而好。

我们团队每一年都会由各个小组自行决定旅行地点。每年我问同事们想去哪里时,要么就是各种提议,然后讨论个没完,毕竟每个人的喜好不同。要么,就是没有人有提议。所以,这几年,我索性就告知大家,今年的目的地是这里,要去的报名,不去的,到时别人在旅途中晒照片,你就乖乖上班就行。结果反而有效率。确实会有人对目的地不满意或者已经去过了,但是又有哪一个选择真的会十全十美呢?

在团队制度的设定上也是如此,我觉得“民主集中制”就是个非常聪明的制度。我们的总监Wave说,大约七八年前,他们在年度会议上,让大家自由地对制度提出修改建议,然后大家一同讨论决定是否通过。结果,三十多个人开了整整一天的会,每一项都争论半天,每个人都有不同的意见,只通过了两项提案。

自此之后,团队制度修改的提议依然可以由每一位同事在反馈表中自由地提出,但这些提议只会在营业主管的会议上讨论,然后由营业主管们一人一票决定。然后在年度会议上公布结果。这样的“民主集中制”也让团队决策的效率得到大大的提升,也造就了这些年团队高速发展时依然能够保持团结氛围以及统一的价值观。

吴军老师的《见识》这本书中有三句非常精彩的话可以用作今日的总结:

适度的选择给我们自由,但是过多的选择会适得其反。好的产品设计者会想办法引导顾客,而不会去做迎合每一个顾客的事情。好的管理者需要制定简单并给予大部分人觉得有用的制度,但绝对不能在每件事上试图取悦每一个员工。

期望对于你的销售以及你的管理,都有所启发吧!

吉力理财

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