保险成才绝对不是靠“聪明”,而是靠“简单”

一个保险新人最应该学习和掌握的是什么?一个期望成为保险营业主管的保险人,应该学习和掌握的是什么呢?个人品牌?自我创新?你有没有答案。我不知道你有没有仔细观察过,在保险业能够做得非常出色的是什么样的人?我说的出色,不是短暂爆大单,而是长期以来一直能够业绩顶尖,甚至带团队也非常顶尖的人。是非常聪明、头脑活络、有各种新想法的人么?至少从我的经验来看,绝对不是。那些人通常都非常得“简单”。

所以我总是半开玩笑地和同事们说:千万不要找像我这样的人,“看上去聪明”,想法很多,其实成材率非常低。要不是当时我是“走投无路”,非常渴望成功,再加上小小的运气,恐怕我早就从保险业里被淘汰了。我从华为任正非的段子里面,得到不少共鸣。

有个段子是这么说的。有个北大的高材生,被招入华为之后,就公司的经营战略问题,给任正非写了 一封“万言书”。他当时认为,这封万言书能够得到任正非的肯定和表扬,能展示自己的见识水平嘛!没想到,任正非看了这封信后,批复:“此人如果有精神病,建议送医院治疗;如果没病,建议辞退。”任正非曾经写过一篇文章《我最痛恨聪明人》,他的意思是,非常讨厌一些“聪明人”,自认为读了几本书就很了不起,还不了解业务流程是什么,就去开“流程处方”,结果流程七疮八孔地老出问题。

在保险业里,也有这么一句话(用广东话会更押韵):没什么本事的人,却总喜欢自创一套。说的就是很多刚刚加入保险业的新人,在没有掌握任何销售技巧,却总是拿原先行业的经验来“指点”。觉得自己用团队或公司所教授的方法太low了,自己有其他的主见。为什么会这样呢?我猜是很多人内心里依然看不起保险业,觉得以前从事的行业水平更加有水平把?结果这样的心态一定会被客户们“好好教训一番”的。

我在拜访友邦中国办公室时,就看到了这么一则海报。这个目标是夸张的,从晋升营业主管开始,三年就成为总监,这绝对不是件容易的事。但每次谈及团队招募时,总感叹国内同行们的进度之快。要知道,现在很多国内保险公司绝对不是大家想象中“会呼吸就要”这种传销式做法。想担任保险代理人,都需要经过公司后勤的三轮到四轮的面试!这些后勤严格把关,宁缺毋滥。但就算如此,国内的营业团队的增员速度也是让我们这些港村的同行们叹为观止的。这背后当然有环境的因素,但这张海报也暗示了一些“简单的方法”。

“天天353”就是其中之一。1天3访,每天5分钟增员话术,每天送出3张事业发展说明书。另外,每月有8个准招募成员参加各种事业分享活动。如果能够保持这样的活动量,希望团队发展速度慢,我想都很难。我有同事说:招募团队好难啊!我就想问了,你在招募团队的精力上,到底花了多少时间?到底有多少的活动量呢?就算人人都想从事保险业的话,又凭什么轮得到你来选择人才呢?

我也想起我自己刚刚入行时,团队的标准就是每天3访,一周15访,一周又要得到多少个转介绍等等。对我这种新入行,又没有什么背景的人而言,绝对很难。于是要找各种方法去拓展市场,结识人脉。渐渐的,自己也从一个新丁,“被逼”成一个优秀的代理人。而如今,却很少有团队再谈论这样的每天活动量。对于本身有人脉关系的,自然不用愁。而对于一些没有人脉基础的年轻人,不愿意用这样的活动量要求去逼自己,那又怎么能够成才呢?真的期待奇迹吗?

像“353”这样的要求,从销售管理角度上而言非常简单,而简单的事情则恰恰是有效的。就如同这张海报的右下角写的这么两行字:“越简单,越有效;越简单,越卓越”。有时候,我们恰恰把事情搞得太复杂。有些新人一踏入保险业,就开始搞个人品牌,搞公众号,搞网络营销等等。这些都是好的方法,但每一项都无法做到持之以恒。因为很多人都本末倒置,忘记了这些辅助的方法应该是帮助自己接触到更多的客户,这些事情本身并不是见客活动量!

有同事问我:哎呀,我这个月怎么没什么客户呢?我问,你谈了几个呢?他说,大约和3个人聊了计划书吧。那你约见了几个人呢?他说,大约10个吧。我笑笑,作为一个销售,一个月,整整30天,约20个工作日,却只和10个潜在客户接触,你又期望能够成交多少个呢?都谈不上是不是技巧的问题,活动量本身就问题。

大部分销售心态的问题,都可以由活动量去解决。很简单,很有效。

我自己的体会经验是:在新人和新营业主管(包括努力晋升主管)的保险生涯阶段,千万不要把事情变得太复杂。跟从简单的活动量原则,这样反而会很有效。而到了资深营业主管的阶段,则需要逐步考虑如何引进、优化、执行简单有效的系统,帮助团队同事们展业以及招募。

不同阶段需要学习和思考的复杂度完全不同。不够“简单”,过于“聪明”,在初期阶段,绝对不是一件好事情。

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