一个“叹为观止”的保险团队运作模式

最近一位新加坡保险团队的总监来和我们交流,他从2013年加入新加坡保险业,如今已经成为400多人团队的总监(其中有80位是内勤雇员),下属还有8位左右的团队总监。要知道,新加坡法律严格限定了保险团队的人数。一个团队主管最多只能直接带15位下属(政府认为下属太多,Manager根本管不过来,所以不允许多招人)。所以你可以想象在新加坡建立保险团队,人数扩展到400多人有多么不容易。

这还不是关键,真正令人叹服的是他经营保险团队的理念和模式,甚至颠覆了我对保险团队经营的一些想法。在震惊之后,通过文章沉淀自己的所得,看看是否也会对你有所启发。

这个保险团队叫:Qiren。这两年,团队进行转型之后,他们定位就在“Family and Kids”。他们非常强调“Relationship”,而这样的客户关系是通过“家庭”和“孩子”紧紧联系在一起的。或许说,这又有什么了不起呀!你看看他们做了些什么,就知道这有多么得了不起。

他们的经营模式主要就是“Road Show Cold Call”。但不同于在街边摆一个摊位,日晒雨淋地一个个问路人:保险了解一下?他们选择直接在商场搞亲子活动。他们邀请的合作方甚至还有迪斯尼。要知道,新加坡目前还没有迪斯尼乐园,他们是直接从美国谈回来的合作!你没有听错,他们的商场活动就如同那些快消品大公司搞的营销活动一样,但是他们的主题定位非常清晰:为了家庭和孩子!他们的同事给我看了一张照片,商场内人山人海,目测就起码有上千人挤在一个商场大厅内。他们一年会举办600多个商场路演活动,几乎每天在新加坡几个商场里,有他们Qiren的路演活动在进行。妈妈们带着孩子,除了带孩子玩得开心之余,他们的同事们就能够上前聊一下教育金计划等的事宜。

除了在商场里举办活动,他们团队也把活动搬入了自己的办公室,这个办公室被成为:下一代保险团队的办公室样板!

(新闻链接:http://www3.asiainsurancereview.com/Mock-News-Article/id/43036/Type/eDaily/Singapore-Qiren-opens-another-next-generation-insurance-agency-office)

Qiren的总监他的想法很有趣。他说:一个保险代理人一天会坐在办公室里多久呢?可能不超过2个小时。如果这样的话,为什么要把寸土寸金的办公室给这些同事呢?只要一个Common Working Space移动办公就够了嘛!总共2600平方米的办公室,除了营业主管们必要的办公室以外,其他全部做成客户可以免费使用的区域,包括:给孩子玩的游乐区、客户可以免费借阅的图书馆、VIP客户休息室,甚至还有一个餐厅和咖啡吧!这个餐厅和咖啡吧是由他们团队自己经营的!

通过和不同的儿童教育服务机构,以及运动健身机构合作,他们把一些课程直接搬到了办公室来进行。其实,这个场所压根就已经不能叫做“办公室”了吧?完全成为了一个客户活动中心。他们团队有专职负责Event的雇员来策划和举办活动,而保险顾问们则作为协助,也增加了与潜在客户的交流机会。这些活动依然是免费的.......

更加令我惊叹的是,他们还自己设立了一家科技公司,有专职的雇员设计开发团队内部使用以及客户使用的APP。非他们的客户也可以通过Android手机下载到,目前的版本里面,有各种的课程活动安排,还有客户回馈礼物,以及图书馆借书系统等等。通过这个APP,客户还可以让团队负责Event的同事来策划在他们办公室举办一个家庭生日会!这APP功能还跟保险有关系么?拜服啊!

但明眼人都知道,无论是聘用80人的内勤雇员,在商场里搞路演,把办公室变成活动中心和餐厅让客户免费来参加活动,还是开发一个这样牛逼的APP,都离不开一个字:钱!我们非常好奇,这背后谁在出钱呢?Qiren总监笑笑说:我自己收入的95%!这句话惊得我下巴都快掉了。这样的投入,他不是在经营一家保险代理人团队,这简直是在当作风险投资在烧钱啊!为什么呢?虽然Qiren总监并没有明说,毕竟可能这是人家的商业秘密,但我猜一下,却觉得他真的不仅仅是在做保险。

未来的时代什么最值钱?我的答案是:数据。Qiren团队的目的是在不断地与客户产生接触,每一次接触的记录,或者通过保单,或者仅仅通过他们的APP都留下了数据。所以,他们可以很清晰地了解客户家庭的喜好,孩子成长的过程,数据越多,预测就会越精准。当充分了解客户需求,随着客户家庭的不断成长,保险本身的新需求也会不断地产生。但客户与保险团队的黏性非常之高时,自然会认可他们是保险的第一选择。

此外,目前他们提供各种免费的课程甚至餐厅优惠券提供,将来需要付费的或许就是合作商家了。如果他们能够成为有孩子的家庭常用的教育相关的APP,那么这个价值恐怕就不仅仅是为了客户黏性了。是不是很有想象的空间呢?客户关系产生了大数据,大数据产生了业绩和市场价值。我相信这也是为何Qiren总监会如此烧钱的其中一个原因吧?

Qiren的战略总监(没错,他们还有一位专职的负责市场战略的总监,背景非常牛逼)提到了一句:他们任何活动都是经过策划,流程设计必须最终能够促成成交。在每次活动后,营业主管和总监的责任就是监察成交率数据,从而进行后续的培训和调整事宜。这里让我想起我们总监Wave的一句话:任何不以提升业绩为目的的早会和培训都是浪费时间。无论是钱,还是时间,其实都是我们的成本。我们在做一件事时候,有没有清晰地思考过自己的目的,想过事后检讨呢?

在了解完Qiren团队运作后,我们有同事给了个评价:真是奇人!虽然市场环境和文化可能不同,很多他们有效的方法未必在我们的环境中也有效。但是在初步了解如此与众不同的模式之后,至少让我想到:保险真的很好玩。这个平台给予了我们充分的自由度去发挥,无论是安心赚小钱,还是大把烧钱,想清楚自己的目的,都可以有不同的玩法。最关键的是,有人在真的把保险代理人团队,当作一家可能可以奔向上市的创业公司在运作。而我们总是口口声声说“保险是创业”的人,有没有在真的做到呢?

期望下次有机会去新加坡时再拜访请教他们。保险业创新的空间非常得大,如果你有兴趣也在保险业中发挥自己才华的话,欢迎私信联系,商讨加入我们团队的机会喔!

吉力理财

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