听说你们团队的章程有十几页?!

最近有朋友发消息问我:听说你们团队有份规章,有十几页之多啊?!我笑笑:我们内部管理的事情你咋也那么清楚啊?她呵呵一下说,你不知道保险业中很多人都在学习你们区域吗?

对于这位朋友的询问,我的答案是:真的。我们区域的章程确实有十几页。不过一大半是介绍说明性内容,比如团队历史、各组组名,以及晋升规则等等。其他则是基于互信守则的规定。

我相信每个公司都会有各种规章,哪怕连学校里都有学生规范手册,为什么对于保险团队有规章就那么奇怪呢?我的猜想是:因为大部分保险团队都是不存在严格制度化管理,更多的是强调“自由”二字。在茫茫大众之中显得与众不同,哪怕原本是正确的,也当然很容易被当成异类。

保险团队中要不要严格的规章呢?我用宁向东教授的一句话来回答:“你必须要承认,靠价值观、靠信仰来维系一个组织,还是很不够的,所以还必须要给所有的员工,无论是基层员工,还是公司的最高领导者一个行动边界的控制,就是你可以干什么,不可以干什么。”

很多跨国大公司都有非常严格的“职业行为操守”或者员工守则,这些守则把可能会对公司带来风险的员工行为限制在一个边界内,因此这些大公司可能因为战略和行业变化,导致竞争力下降而衰落,却很少会因为人的操守而突然死亡。(安然则是一个很好的反面例子)我从宁向东教授的专栏里看到20年前朗讯科技公司的一份《职业道德标准》,你可以发现他们规则细致到何种地步。

可我们中国大陆环境下成长的人,一定会对此不削。或许有人就会说:切,摆摆样子的嘛!最终还不是业绩最重要!我就有个同事做了一个金额较大的case,他问我:公司核保部和合规部能否看在这个case比较大的份上,就别合规那么严了嘛,要客户提供各种资产证明也挺麻烦的嘛!对这样的诉求,各位是不是都不会陌生呢?不说别人,我自己都会在赶时间的时候,在红灯情况下过马路。我知道在香港,行人闯红灯都可能会被起诉罚款,但是我从来就没被罚过,凭着侥幸的心理,反正又没车,干嘛不争取那一分钟时间呢?

业绩之上,成为了我们个人和很多公司的“底层价值观”,所以才有人说,在中国大陆做生意,一定要“胆子大,路子野!”道理很简单,我们犯法违规的成本太低了,再加上大家都喜欢“讲变通”,甚至违法成本甚至为零。那规章制度不就是个屁么!可一旦走出去,到国际市场,和真正的法治国家的企业打交道,各种麻烦就自然来了呗。中兴被美国惩罚,各种报道都说,他们自己心理有数是怎么回事,不把美国的禁令当回事,人家能抓你的把柄?曾经还有新闻,说一个大陆人在香港入境处,为了请求加快办理的流程,还给入境处官员塞了一个红包,被人立刻报警,最后以行贿罪起诉!在习惯法制的人看来,可笑。在从没经历法制的人看来,同样可笑。真正可笑的到底是谁呢?

保险销售是离钱非常近的一种工作,而在金钱利益面前,人性是经不起考验的,缺乏制度的严格约束,限定行为的边界,客户是根本不敢想象自己的利益能够受到保障。所以成熟的保险市场一向有着严格的监管,如今中国大陆的保险监管也期望逐步迈上正规。在公司层面上,最不讲人情的一个部门就是合规部,在他们面前,1000元的保单和1000万的保单,在合规执行度上都是一样的。因为他们要保护公司利益,再大的业务金额都无法弥补违规带来的惩罚。所以在大陆背景下成长起来的我们,需要学会转换正确的思维。

在团队层面上,清晰的行为边界更是保证了同事之间的信任。保险市场虽然很大,但在同一个城市中,团队同事很难免会撞到同一个潜在客户,那同团队同事之间岂不是会产生了竞争呢?于是,在我们规章中,就有这么一条:“若准客户为两人共同认识,谁先接洽归谁跟进3个月,如3个月后还未签单,则另一位同事可以重新跟进。现有同事的客户,在任何情况下,都不得作为准客户进行跟进。”

曾经团队中遇到过这么一件事。A同事的一个客户,也认识同事B,并且渐渐地和同事B越来越熟,期望只和同事B买单,并且想买的金额还不小。同事B知道规矩,但毕竟明摆着的是钱嘛,于是找同事A商量。同事A也蛮无奈的,毕竟客户不认可自己,谁都不开心。于是他们俩找总监W大做裁决。W大拿出规章,翻到那一页,指着这条,说:如果客户不想和A买的话么,就让他找其他团队买吧。无论这张单有多大,对团队整体业绩增长有多大帮助,都无法弥补同事之间信任的破坏。以后谁还会放心地让客户们借助我们团队整体的平台,获得更多的资源和附加值服务呢?最终这张单真的没有做成,不过也形成了我们团队同事之间,无论在业务还是招募上,可以放心地互相借力,互相信任的文化。

无规矩,不成方圆。有了明确的规矩,清楚写明“不应该做什么”,那么“法无禁止即可为”大家也知道在范围内自由地发挥,遇到事情也不需要吵,不需要闹,拿出规章就行。老板也不需要头痛当和事佬,或者被下属同事私底下骂“双重原则”。当然,制定制度时也适当要预留一些“变通”的空间,“最终解释权”这种“后门”该留还是得留的。过于僵化的制度也会导致无法适应市场的变革,所以在制度设立的同时,也要保证制度本身可以得到定期的检讨。

团队小,可以人治;但团队一旦达到一定的规模,那能依靠的就只有制度。那你现在的团队规则,会有多少页呢?

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