你的竞争优势来自于产品,还是来自于你自己呢?

保险业中的竞争优势到底是什么呢?产品?客户服务?还是情感?当竞争对手更新产品时,很多年轻的同事总会很紧张,问:哎呀,我们公司会不会也跟进更新呀?我们产品怎么PK他们呀?每次遇到这样的询问,我心想:那在此之前我们产品是市场独一无二时,也没见竞争对手就没生意做了啊?

保险产品好当然非常重要。但在这个完全竞争的市场环境下,各家公司的产品都非常接近,并且仔细研究还会发现各自保持了少许差异化竞争。若是靠产品优势就能赢得客户,那要靠保险代理人干嘛?公司直接开个网店不就客似云来了?你能否填写这道填空题:客户购买我们的产品,而不是别人家的,因为我们的产品_________。

我在LinkedIn的创始人里德·霍夫曼的新书《至关重要的关系》里读到这么一则创业故事,看看能否也能给你启发。

在上一个十年,有一家非常火的卖鞋电商,叫Zappos,创始人是美国出生的台湾华裔,谢家华。他毕业于哈佛大学,1999年他经历了多次创业成功之后,和朋友一同开始经营网上卖鞋。在2007年时销售额就超过8亿美元,占当时美国整个鞋类网上市场的四分之一!被成为鞋类的Amazon。2009年,Amazon以估值10亿美元,收购了Zappos。

Zappos对于那道填空题的答案是什么呢?因为客户服务实在是太好了!一般的网站实行的30天退货服务。Zappos呢?施行365天退货政策!一般退货要让客户承担运费,而Zappos呢?退货运费全部承担!后来像Gap那样的巨头也施行包邮和免费退货服务,也把自己的客服热线用小号字体标在页面最底下,当然客服按照惯例是外包给印度人。但Zappos呢?用谢家华自己的话说,他们“很骄傲”地把客服热线大大地写在每个页面,并且内华达总部的当地职员负责接听每个客户的电话!就因为这个原因,Zappos吸引了无数的忠实客户,成为电子商务“原始时代”最出名的公司之一!

但反过来的例子你猜我想到哪家公司?上一个十年也同样火爆中国的凡客!当年的“凡客体”多牛逼!可是你说你做服装做得好好得,可是偏偏步子迈得太大,觉得只卖衣服太无趣,于是拓展品类,甚至连拖把都出现在凡客的库存里,结果自然扯了蛋。

里德·霍夫曼在书中说:“你不不需要比其他所有人都更好、更快或更便宜...... 更不可能提供所有能想到的服务。如果你想要事事精通、样样第一,那么到头来什么都做不好,而且不可能比任何人强。”Zappos如果拓展到奢侈品行业,恐怕他这样的模式就很难维持盈利,并且差异性也会进一步削弱。所以专注于服装鞋类,是他们成功之道。Amazon收购Zappos,相信也是互相欣赏,因为Amazon很长一段时间就专注于卖书,为买书人提供最好的服务!

这是一个长板效应的年代,竞争力来自于自己最长的那条长板。那我怎么找自己的长板去开发呢?答案就是一句话:你非常热衷做自己擅长的事情,并且保证有人愿意出钱让你做这事。这句话包含了三块拼图。第一块,你本身就擅长的东西;第二块,你追求想去做的;第三块,市场需要的。如果作为保险人的你,擅长并且热衷的是厨艺,那看似至少在保险业中很难直接发挥作用了吧?难道天天请客户来家里吃饭不成?但如果你很想去学好心理学,虽然你现在不擅长,但是期望能够和保险销售与管理结合在一起实践,那相信你可以从保险业中得到直接的正面反馈。所以,在这三个方向上,你需要想一下如何拼接?

这块长板需要能够在一个局部的市场中显得“独一无二”或者至少有明显的优势吧!比方说,无论非心理学专业出身的你,恐怕再怎么学习心理学都无法成为一名大师级心理咨询师。但你有没有可能成为在保险业里面最出色的心理实践师呢?那听上去好像靠谱些对吧?我自己几乎没什么机会成为世界上最好的管理人,但是我觉得我依然能够努力成为一个大中华区最了不起的保险团队主管。所以我一直在往这方向努力的路上。我们没有必要和牛人硬碰硬,找个竞争压力小的山头出发,比周围的竞争者有更大的优势。然后继续努力,在更大范围内扩大优势。步子迈稳了,别扯了蛋,就很好嘛!

那么回到文章开头的问题,你再想想看答案:客户从你这里买保险,而不是别人那里,因为你_________。期望对你有所启发吧!

吉力理财

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