“提供客户资源”,这是糖果还是毒药?

最近有位朋友想加入我们团队,但她也很坦诚地说:之前了解过另外一个团队,她其实也很犹豫要不要去,因为对方说,他们会提供各种方式“给予客户资源”,到时候她不用担心客户来源,只需要去sell和签单就行了。这让她觉得短期内“很安心”,但隐约也觉得似乎有什么问题。有点摇摆不定。

这让我想起了当年我入行时遇到的事情。相信任何一个刚刚加入销售行业的人,都会对未来客户来自于哪里,无法有100%的把握,新人阶段也总会“互相取暖”,聊一下各自遇到的难处。有一次午饭大家一起八卦,就谈到有同班同学去了另外一个团队,他们Leader通过自己的社会知名度举办活动,每次能拉来了很多“准客户”,然后那个同学和他们的同事,只需要上去推销保险就行了。我那时想:竟然还有这样的玩法呀?那看上去很不错啊!

后来有一次,还真遇到了那个团队的一个朋友,我问那样的模式是不是事实?他说,是这样的。我惊叹:那你们岂不是很爽?只需要等着做产品演说就行了啊!他苦笑道:刚刚加入团队时,他也是这样想的。但后来却发现,团队中出现了利益分配不均的问题,然后各种撕逼,毕竟这种模式来的客户总有优质和普通之分,你以为还真平均分配了?并且,既然客户资源源头掌握在他们Leader手里,Leader又怎么会白白地“送钱”给他们这些下属们呢?当他搞明白背后的“游戏规则”后,就决定不参与这种模式了,自己找真正自己的客户!可是却发现,入行至今,他根本没想过也没学过,到底怎么开拓客户.......

想到这里,我就和文章开头的那位朋友说:其实,你想加入保险业的目的是什么呢?她说:因为不想在一个安逸却看不到未来的职业上继续耗下去了。保险业前景很好,当然也很有挑战,但也是因为这点,所以能够让自己觉得很兴奋,将来能够学到很多,也赚到很多!于是我说:挑战来自于哪里呢?她说:最大的挑战应该是来自于寻找客户吧?我说:对啊,正是因为这点有挑战,所以才能够让你成长得更多,如果有人帮你做了这关键的一步,又处在一个新的温室中。从一个温室跳到另外一个温室,这又是为了什么呢?

我总会问我的同事:你做这件事的目的是什么?哪怕你来办公室找我,目的是什么?是纯粹和我吐槽呢?还是真的想要寻求建议的呢?做每件事情都是去完成一个目标,哪怕你刷手机发呆了半小时,其实本质上你也是在满足自己的某种需求。当我们有意识地去明白自己到底想要实现什么,知道我们要去哪里,才知道我们到底应该走哪条路。

如果你在某件事上遇到困境和迷茫,不如停下脚步,想想:你想为了什么?当有同事和朋友找你说,某件事很困难,自己不知道能否坚持下去的时候,不如提醒他:最初你出发时的目标是什么呢?现在这个目标是否依然还在,你依然想要完成呢?他一定会有自己的答案的。

她接着说:虽然我想很好地利用他们客户资源生存下来,然后发展自己的团队!我说:希望发展团队的意愿是非常棒的!但是届时你有何能力去吸引到你的团队同事们呢?下属的团队同事们依然需要依靠所谓的“客户资源”吗?若是这样的话,那他们为何要加入你的小组呢?这些“客户”真的是属于“你的”客户吗?

我记得当年我毕业前希望找一份“Wealth Management”的工作,我一开始的首选并非是保险公司。正常人都会觉得大银行是首选吧?我记得当时也向一位在“狮子银行”工作的学姐打听这是否真的是一个好选择。

她很坦率地和我说:他们最好的业绩也都是来自于推销保险,他们不用愁客户来源,毕竟那么多人会主动地走进银行,但银行也自然要求他们背上很大的业绩要求,完不成的,一样要走人。那完成了呢?大家一起分花红,也不存在你多做就一定多拿多少。我说:那干嘛不直接去保险公司做呢?她说:毕竟不需要自己主动找客户嘛!

而如今,却有很多银行从业多年的精英们,纷纷跳槽到保险业。你或许就更明白“客户是否是真正属于你的”,这句话的意义有多大。

我继续和她说:其实想到发展团队,就是看得比较长远了。但保险团队中的长远发展,一定是通过建立起最优秀的团队。而优秀的团队起源自一个优秀的Leader,不仅仅在个人销售上能够证明自己,同时也需要在未来团队管理理念上不断的进步。“提供客户资源”的团队有没有和你谈到这些呢?她说:没有,他们只是说,放心我们有客户给你...... 我说:那我想你应该已经明白,短线的诱惑和长远发展的目标,你到底如何去取舍了吧?

立刻给你1000元,和1年后给你1500元,我想很多人会选择现在拿钱。心理学给了各种解释,但我自己选择1000元的理由是:我咋知道1年后你会不会真的给我1500?换言之,这社会现在确实是充满了不信任。由此,大家更加看重短期眼前的利益,无可厚非。但当你遇到一个自己觉得值得信任,值得追随的人,并且他或许也已经成为了一个很好的学习模版,长远更大的前景,难道还是很虚无缥缈,不值得信任一次的吗?

最后我和这位朋友说:我们团队的理念是一起创造一个很好的平台,去让每个同事更容易地去拓展自己的客户,作为团队总监,我提供了最好的工具,最好的支援,但最终依然必须由你自己跨到这个竞争市场中,找到属于自己的路。这样的你,才会成长。“提供客户资源”在我看来,并不是一颗糖果,而是一剂毒药。它给你产生了短期的舒适感的幻觉,却失去了真正成长和发展的机会。

如果你是这位朋友,听完上述的对话,你会怎么选择呢?欢迎给我留言,大家一同探讨!

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