若在别人设置的“陷阱”里,你还怎么可能找得出优势呢?

我们团队群中经常有同事问到这样的问题:请问下我们公司有没有3年期的储蓄计划?我们有没有像XXX一样的理财产品?这种问题,肯定不陌生吧?你作为Leader或者师兄姐,会怎么回答?

最近又遇到一个类似的问题。话说有位candidate在比较我们团队和隔壁公司的一个团队,他说:那边的Leader以前是位企业主,也是多年的TOT,在做企业家生意方面看上去能教自己不少东西。而他自己的目标市场也想是企业主市场。于是他问:那你们在这方面有什么优势吗?如果你是recruiter,会怎么回答呢?

人的大脑设计是蛮有趣的,我们的思维会受制于一个“框架”,而这个“框架”经常是别人给我们设置的。比方说,你现在思考一下,昨天一整天让你最开心的事情。你想到了什么?你一定在搜索开心的事情对不对?哪怕昨天其实你过得并不开心,但只要这么问了,很可能会让你发现,昨天还没那么糟糕。

但如果假设别人给你设置的框架是负面的,对你非常不利的,那么在框架内再怎么努力挣扎,都只是在强化别人的框架。比如,去年发生的幼儿园虐童事件,新闻爆出后,一些公关就开始出来解释。但是你越解释这事情发生的由来,大家越会觉得是你们管理很有问题,你们的价值观很有问题,越会加强大众的负面观点。马克·吐温的《竞选州长》讲过类似的故事,哪怕你是个正直的人,一旦被人抹黑,想再洗刷污名,是很难的。

那该怎么办呢?抛掉那个别人预设的“框架”,避开那个陷阱,选择一个新的“框架”阐述自己的观点,回归到对于自己有利的主场里,突出自己主场优势。

在这点上,特朗普就做过堪称经典的“危机公关”,不愧为最懂做生意的美国总统。2015年8月6日,共和党初选第一次电视辩论,主持人梅根·凯利问了特朗普一个特别尖锐的问题。

凯利问:你的Twitter账号经常有蔑视女性的言论,你曾经在《明星学徒》节目里公然贬低女性。你这是一个我们要选总统的人应该有的气质吗?希拉里说你正在参与对女性的战争,你怎么面对她这个指控?

特朗普说:我认为“政治正确”是这个国家的一个大问题。很多人就此指责我,但是我没有时间去表现“政治正确”。跟你说实话,这个国家也没有时间。这个国家现在有大麻烦。我们不再取胜了!在贸易和边境问题上我们输给中国,我们输给墨西哥,我们输给所有国家。坦白地说,有时候我说的话是为了好玩,是开玩笑,我们很愉快。我说了就说了。梅根,你一直对我不怎么样,但是我一直对你很好,你不喜欢我也没办法。但是你知道吗?为了这个国家,我们需要力量,我们需要能量,我们需要速度,我们需要大脑,才能扭转局势。这就是我现在可以告诉你的。

你看,特朗普解释了吗?没有,他说,这种“政治正确”的事情压根就是小事,我根本没空跟你纠缠,我们要谈的是拯救美国的大事情!他一下子把讨论的问题范畴重新做了一个定义,把一个他无法洗清污名,让他肯定减分的问题,竟然变成了给他加分的好机会。不得不佩服特朗普是个说服力大师,一个善于谈判的商人。

我们回到关于产品比较和团队比较的问题。

为什么每家保险公司推出新产品都会有些独特的新特征?就是为了避免和竞争对手产生直接的比较,并且在自己在某项特点上,成为市场唯一。如果有公司推出一个低回报率,但是只有3年期的短期储蓄计划,并且对方的代理人诱导客户说:你看,他家就没有那么短期的。那么,当你真的用“短期”这个别人的“主场”里去比较,怎么可能占到便宜呢?可是,客户真的需要“短期低回报”吗?如果假设客户是为了20年后养老储蓄,客户是为了十几年后孩子的教育,那么如此短期的产品又有何用?面对这样的问题,你该做的,是帮助客户重新去定义他的需求,他选择适合产品的“框架”,从而找到你自己的“主场”。

在吸引人才的招募上也是如此。每个团队一定都有自己最擅长的地方,很多Leader本身曾经都是Top Sales,所以大部分人都会用“跟着我,我教你成为Top sales”来作为招募的话术。可TA是Top Sales,难道你就不是了?在这个问题上纠结,难道最终再比拼Leader自己的个人过往业绩?并且,谁说Top Sales就一定是个好Leader呢?

好Leader,好团队,到底怎么去定义呢?这个“好”,到底和面前这位Candidate的短期和长期发展,有什么关系呢?他只是想成为一个Top Sales而已,还是希望在保险业中,能够成为一个未来有强大影响力的领军人物?这个candidate只是想赚更多的钱,还是非常关注人与人之间的关系,期望建立一个和谐、关系密切的团队呢?

保险业的发展可以非常得广阔,个人销售只是职业发展中其中一小块。有个好导师、好老板自然非常重要,换言之,选择团队也要从整体综合上分析,从理性和感性两方面去想:你到底愿意把自己的职业,交给谁来帮助你?支持你?对于我们保险人而言,同样要把注意力放在综合能力的培养上,不但要钻研专业领域,销售技巧,更加重要的是领导力和培养力,能够培养出更多优秀的保险人,比多做一两次TOT或许同样,甚至更加重要。

期望我在工作中的思考,对你也会有所启发。

本篇文章的部分内容,引述和启发自何帆老师和万维刚老师的专栏文章。也非常推荐大家订阅两位老师在得到上的专栏。

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