总想着获得新客户?那你现有客户们呢?

年初总得和下属的同事们聊他们今年的策略。其中一位说:去年没有把注意力放在提升客户的层次上,今年希望通过各种形式来认识些高素质的新朋友们,能够为他们提供一些服务等等。那我问:从哪里认识这些新朋友们呢?她又说了1.2.3.4。于是我问了一句:你有没有想过你现有的客户们呢?

其实谁都明白,发展一个新客户的成本要远远高于挖掘现有客户价值。但我们似乎总是把更多的目光放在新客户身上,而忽视现有客户。比方说,我在香港用了那么多年手机,期间只换过一次电讯商,而得到最好优惠的那次,就是换台的那次。之后续合约时,就发现他家分店门口贴的最优惠计划都是针对新上台客户的,让我觉得“老客户”是低人一等的。

这点也是我自己一直在反思的。保险人一直把转介绍当作业务的最大来源。可是,给你推荐客户是你现有客户们的义务?我经常在朋友圈里面推荐我自己用后觉得很棒,体验很好的产品给大家,可从来不觉得那是我的义务。所以都觉得“转介绍”是门“艺术”,都把目光放在认识更多新的人群身上。

罗振宇在今年跨年演讲中提到的“流量思维”和“超级用户”思维点醒了我。

流量思维,就是假设:“买流量”、“求关注”,期望转化其中一部分。比如开茶餐厅,都知道店铺所在的位置非常重要!没有人流量就等于啥都没有!对不对?

可是,流量思维在现在的商业环境中,或许可能存在问题。

首先,在流量思维下,你会只关注客户数字,而忽视每一个客户本身。如果根据本篇文章的阅读数来看,马云读了这篇文章,和你读了这篇文章,在我这边的统计来看都是+1。但这其中区别可大了去了好吗?

其次,现在流量越来越贵。一条网红的软文可以卖到六位数字甚至更高,就是因为他的公众号有10万+的人阅读啊!在流量思维下,游戏规则就已经被固定了,后来者除了砸钱,实在很难有机会了。

最后,流量的转化率越来越低。以前我们在香港招聘,都用Jobsdb等招聘网站打广告,后来渐渐放弃。因为当大家都拿这个平台打广告时,转化率自然越来越低,效果越来越差。如今很多“公众号大V”也遇到类似的问题。

那新玩法是什么呢?罗振宇给的词是“超级用户思维”。

他不关心罗辑思维的文章阅读量是否超过了10万+,他只关心:有多少用户是真的付了钱给他们了!所谓“超级”的定义,就是给你钱的人!给了钱,无论钱多钱少,都算是建立起了一种可持续可信任的正式关系,就等于把“自己人”和“陌生人”给区分开了。

“超级用户思维”的逻辑是,把自己的注意力全部放在现有超级用户身上,尽全力服务好他们,甚至让他们对成为你的用户感到非常的“荣耀”,能够成为吹牛的资本去向外人说,这样怎么可能不带来新的用户呢?

我自己在做公众号时也曾经陷入过迷思,一直想“写什么话题能够吸引更多的阅读量呢?”可是后来我却明白,真的有很多人阅读了那又怎么样呢?我的“超级用户”并不是用“收费”来定义的,而是这么几种:

1. 我自己,因为每篇文章都能够让我整理思绪;

2. 我的团队同事;

3. 认同我的价值观,志同道合,愿意互相交流互动的朋友(无论是否有条件或者意愿未来加入我们团队)。

除了这三种以外,更多的“路人甲”的阅读,哪怕10万+,意义何在呢?于是,我在写文章时就想着,我能否为这三类“超级用户”带来价值呢?不排除,将来我也会更多采取收费模式嘛。

推广到保险业务上也是类似,我们现有客户一定是我们的“超级用户”;对于团队管理者而言,我们下属同事也是“超级用户”。相比“陌生人”,我们如何更好地对待这些超级用户,如何让他们觉得“和你建立起支付关系后,觉得真不错!”?你能提供些什么服务给他们呢?

如果你刚刚入职保险业,没有什么客户,怎么弄?我觉得,可以把你身边已经认可你,信任你的一圈朋友认为是“超级用户”,因为他们是最容易,也最愿意给你转介绍的人群。你平日为他们可以做些什么呢?

那流量思维就完全抛弃了吗?当然不是。在自己能够控制时间和经济成本的情况下,当然能够多认识朋友总是好事情,就好比多读书,无论现在立刻有没有用,但学点东西总没坏处吧。方法技巧很少是新的完全替代老的。打架时,无论是板砖还是折凳,手边能够用啥就上啥嘛!道理是不是一样?

很多时候,我们不能期待别人直接告诉我们答案,因为这种答案一定是错误或者最廉价的。我们真正值得学习的是别人的思考的方式,想明白了,离做成,也就不远了。期望对你有所启发。

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