卖保险的和美国海豹突击队都有这么一个共同特征

有朋友问我,你们团队招人的标准是什么呢?是不是都是有些人脉背景的candidate,他们比较容易成功呢?我笑着说:我们团队基本上入行前都一穷二白,都是奔着为成为家族几代人中唯一一个富一代为目标的,哪有啥背景?有,当然好,但也不代表就容易;没有,也无所谓,但一定要有些特质。

那是什么特质呢?比较老套的当然是:用心。

比方说,有很多人初始对于保险业感兴趣,都是觉得自己“可以试一下”。但“试”也有不同的方法。有些所谓的“试”就是属于被动地等客户,有单就签,没单也不会当回事的,就好像朋友圈里面推销面膜,而且自己还没有投资入货,等有人要了再说,希望空手“等”白狼(连“套”都懒得做呢),能赚点外快算一点。这种当然也有去处,可是我们团队就谢绝了。

而我觉得“用心地试”,真的是愿意在这份工作中花时间,当作一个很有前景的、完全是自己的生意来做。用心地去做自己的市场营销、挖掘潜在客户、专业地咨询等等。并且很清楚自己期望从保险业中获得什么,让自己成长到什么程度,为此愿意付出自己的时间。哪怕一开始只是兼职那又如何呢?我们团队不少人在初期都是用兼职的时间,“全职地投入”,慢慢就意识到这个行业的巨大市场潜力。

而我今日想说的,则是发现的另外一个特质:乐观。这是我从万维刚老师的《高手》这本书中得到的一个共鸣,他说:保险销售员在这点上,和美国海军海豹突击队有点像。

话说,海豹突击队前些年在伊拉克和阿富汗战争中起到了非常巨大的作用,几位退役的指挥官还成为了商业顾问,写了基本商业方面的书籍,比如《Extreme Ownership》和《赋能》,非常推荐大家去阅读。想要加入海豹突击队,就要经过一个“死亡考核”,在长达110小时内,不能长时间休息,不能睡觉,要一直重复不断地执行各种体能任务,比如长途行军和游泳,坚持不住的可以退出,淘汰出局。在《Extreme Ownership》这本书中有详细说明,简直叹为观止。

后来负责选拔的指挥官们就想,有没有办法在一开始就做一些筛选,把那些明显不能坚持的人就一早剔除出选拔名单呢?于是他们做了个调研,看看到底具备什么样素质的士兵能够通过选拔的概率高些。你猜结果怎么着?正常情况下你会觉得,体格强壮的应该能够挺这样的死亡训练对不对?结果不是。通过率高的,是那些精神最乐观、很能够自己给自己鼓劲的那些人。

万维刚老师于是说:在这点上,保险推销员也具备这样的特点。他看到保险推销员们,挨家挨户地推销,每天都面对别人的冷眼和拒绝,能够干好保险的,肯定是那些特别乐观的人。他们有一个自我激励的办法,每时每刻都在和自己说:这个拒绝了不要紧,我再试试下一家。

我不知道万老师的这个观察是怎么来得?他长期居住在美国,是不是也经常拒绝过上门推销的保险推销员?要知道,在我们这儿,可早就不做上门推销这种事儿了呀!不过他讲的道理,我是认同的。

通常悲观的人会怎么看待事情呢?心理学家马丁·赛里格曼(Martin Seligman)提出3P情绪理论。他说:悲观的人,在面对生活打击时,会自责,认为是自己的过错(Personalization),会把这件事永久化,觉得未来也会如此(Permanence),还会普遍化,觉得所有事情都会是这样的结果(pervasiveness)。这样的人,当然会选择放弃和逃避。

但乐观的人会怎么想呢?我发现,很多出色的保险人想法是很简单的,他们不会想太多。我以前批评过一个下属同事,说:你被客户拒绝,怎么不检讨一下,看看是哪里做得不好呢?他直接说:我干嘛要想那么多?他拒绝我,这又不是我的错。我接着找下一个就行了嘛,说不定就成了呢?干嘛要浪费时间研究?我当时觉得这怎么行。可人家却真的越做越好,后来我也不在这点上和他纠结了。

其实,这就反应了一个乐观的人的思维:

* 困难都是暂时的,只不过偶尔发生,没关系,不影响大局;

* 这次的失败只不过是因为某个特殊的原因;

* 这不是我的错误——不是我不幸,只不过今天我的运气不好罢了。

你说这不是自欺欺人?没错。有些事情其实不需要从失败中吸取教训的,特别是销售个案,很多不能靠理性分析去得出什么结论,就是纯粹运气不好的个例罢了。也正是因为这样的态度,能够在不断面对挫折的情况下,继续前进。为何说,保险人要simple mind,道理就在这里。

所以说,有心+乐观心态,这两点结合在一起,就具备了在保险业初期获得不错成绩的先决条件,我也非常看重candidate在这两点。当然,如果期望进一步跳升到成为一个优秀的团队Leader,提升自己的Leadership,那就最好有一个好师傅的点拨,以及自己有颗想要成长的心。

如果你觉得自己是这样的人,或许可以来约我聊聊喔!

吉力理财

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