朋友圈里做保险营销?你做的方法对吗?

昨天我们聊到,凡是做事情一定得有个战术策略,而且还得时时关注新的情况而调整自己的战略。面对现在那么竞争的环境,没人可以拍着胸脯跟你说:你这样做一定行!那问题就来了,要是我听你的傻傻地坚持,结果走了一条错误的道路,到时候浪费时间,浪费金钱,那不是倒了血霉了?有没有办法能够判断一个方法,一个策略到底行不行?

举个很多保险人很喜欢做的刷屏朋友圈的例子吧。

有些新人确定入行开始,朋友圈里面就每天刷好多篇关于保险产品的信息或者软文,乐此不疲,不知道是Leader要求,还是他自己想出来的办法。朋友圈营销是不是个靠谱的计划呢?要知道,很多人会被朋友们给拉黑,或者索性屏蔽朋友圈。我们怎么看这件事呢?

我一向认为,保险业其实也应该是用一个创业的思维去看待,每个人至少都是自己的CEO。如果你带领团队,那更是这个组织的CEO。如果你真的把它当作一个终身职业,那么你就得做一个终身学习者,去向各种领域寻找相关的答案。

去检验一个想法、策略,我找到的一个方法叫做:“发现-驱动计划”(Discovery-Driven Plan,DDP)。这是由两位创新战略专家Rita McGrath和Ian C. MacMillan两位教授在1995年时发表在《哈佛商业评论》上。用最简单的话来描述这个过程就是:要哪些假设条件被验证属实,才能证明你的策略不是在扯淡?

这个方法其实也蕴含着一个重要的思维:我们做决定时,面对的信息都是不确定的,我们绝对不可能等所有前景都明朗了,然后再做决定,那时你觉得还轮得到你吗?并且,过去成功的事情,在未来也未必能成。

保险人都不知道自己模仿前辈师兄或Leader们的方法都不一定有效,自己想尝试的事情最多也只能摸着石头过河。比方说,你问从业30年的保险前辈:怎么做朋友圈营销?你觉得他能给你靠谱的答案吗?

按照“发现-驱动计划”理论,你要检验“朋友圈营销”背后的假设。

发关于保险的朋友圈内容,目的当然是期望有客户被你吸引来咨询保险,对不对?而要达到这样的目的,其中其实会有非常多的假设,至少我立刻想到的有这么几条:

假设一:有人真的会看你的朋友圈,没把你Block掉;

假设二:看到你的文章或图片,阅读了,然后觉得挺好;

假设三:觉得挺好,就会找你咨询;

假设四:找你咨询,就会找你买单。

我觉得所有保险人可以换位思考一下,如果你的朋友圈里面有人做微商,甚至有人做传销,他们用同样的方式进行朋友圈营销,你的反应会是什么?如果是我的话,即使碍于情面不直接删除好友,至少也设置“不看他的朋友圈”,对不对?那好了,凭什么认为作为卖保险的你,频繁发很多关于保险营销的文章,人家就不会做同样的事情?这假设一本身可能就不成立。

那我们该怎么做呢?朋友圈营销不是不可以做,但是至少要做得不令人反感,至少要把你留在朋友圈中,时不时能够看到吧?我自己在这里的假设就是:如果我觉得某人的朋友圈有趣、有用、有料,哪怕偶尔会有营销,我也会关注他的。

随后我继续假设:让别人觉得有趣、有料、有用,就要分享多一些不仅限于保险的干货和个人思考的感悟,让别人觉得从你这里学到东西。能从一个人那里学到东西,就会开始欣赏那个人。欣赏某个人,就会更加接受他提供的建议,也自然会更加愿意接受我提供的服务。

这些假设对不对?在我的认知里面是大致成立的,所以我会尝试用经营朋友圈的方式来建立自己的个人品牌。效果如何呢?那就得靠在做的过程中,设定几个时间点,评估一下效果。比方说,有没有人骂我啦,或者有没有人表扬我,甚至在业务或者招募上得到一些成绩。根据反馈,进一步调整自己的假设,或者判断要不要放弃一个计划。

那么你会怎么做呢?

 

 

如果不怎么做,会发生什么后果?我送你一个商业上的故事:

话说迪斯尼当年在美国加州,奥兰多和日本开设了主题公园,每一个都大获成功。于是,第四个全球迪斯尼主题公园就设置在了法国巴黎。在预算人流量时,迪斯尼一贯是按照园区附近的人口密度多少,气候类型,收入水平和其他因素来进行预测的,这个方法的准确性在其他三家主题公园已经获得了验证。由此,迪斯尼假设这里每年会有1100万游客,平均每个游客在迪斯尼乐园会玩三天,那么每年的总人流量应该会有3300万左右。于是迪斯尼就按照这个数字进行酒店和基础设施的建设。

没想到开园后,确实达到了1100万游客参观迪斯尼,但是迪斯尼依然在头两年亏损了近10亿美元!这样的灾难在其他三个园区从未发生过!为什么呢?仔细研究发现,游览巴黎迪斯尼的游客,平均每人逗留的时间只有一天!而不是预想中的三天?!

为什么会有这样大的差距?因为巴黎迪斯尼只设计了15个游乐设施,而其他三个主题公园都各自有45个游乐项目!15个项目很容易就在一天内玩遍,游客又何必要住在迪斯尼酒店和附近呢?预计和实际有3倍的差距,不亏损才奇怪了呢。

可为什么会犯这样的错误?因为在做规划时,他们假设了巴黎迪斯尼和其他地方的迪斯尼一样大小。整个项目过程中,竟然没有上层领导问一句:如果这个假设成立,最重要的条件是什么?怎么跟踪落实呢?

 

 

今日总结:

我们面对不确定的未来而制定计划时,一定会有个假设,只有这个假设是正确的,那么我们的计划才有可能成。若是假设是错误的,那么越努力,则结果可能会越惨。

由此你看,一个看似高大上的商业管理理论,是不是对我们这些卖保险的也很有帮助?所以我一直说,要多看书,多看报嘛~ 实在很懒的话,那么至少得听一下吉力的分享嘛。大家一起加油吧!

吉力理财

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