用自己的血泪史,告诉你保险团队的真相

前几天有同事把某个团队的招募广告帖子发在我们群里让大家“围观”,帖子里竟然直接打着类似“无任何业绩底线”,“无需符合公司合约底线要求”等字样的标语来标榜他们团队的“吸引力”,这实在让人惊讶还有这样的操作?就如同某间学校招生广告里写着“我们不用考试,考试0分也能给你爸妈交代”之类的用词,你敢不敢去那样的学校呢?

我犯不着关心其他团队的文化和制度,但考虑到确实有不少人因为很轻易地把自己的CV等交给别人,又不知情地签署了一些文件,然后被告知:欢迎加入某某团队... 如果这时才想着得考察一下自己到底是不是上了贼船,还有没有得换团队,可能为时已晚。所以期望用自己的血泪经验来提醒一下对我们保险业感兴趣或者“涉世未深”的朋友们吧。

吉力2013年入行,2014年底正式升职成为团队Leader,开始带领自己的小团队。整个过程其实也是充满了运气和艰辛,原以为之后会一帆风顺,没想到2015年却成为“教我做人”的一年。我带着6位同事晋升成为Leader,而踏入2015年,从1月到9月,陪伴我升职的5位同事相继离开。当他们和我面谈说要离开时,有人哭过,有人很决绝,但我的心始终很痛,甚至不想去面对。

最终,陪伴我升职的“亲密战友”中,仅有一位还留在团队中。要知道,2015年时保险业已经成为巨大的风口,很多现在做得很不错的保险人都是那几年入行的。照理说,无论是整体业绩还是团队人数,都应该呈现一条“昂扬向上”的曲线才对,可现实却很骨感。

我会用“换血重组”来形容2015年。伴随升职的同事有5位相继离职,而剩下的那位,如今已经成为下属有近30位同事的团队Leader,凭借2017年的团队优异表现,还有希望拿下公司最佳新晋团队经理大奖。当年,在最困难时加入团队的新成员中,有3位如今也成为团队的中坚力量,其中的一位还在去年获得TOT以及晋升为Agency Leader。

2015年10月团队在海洋公园合照

 

俗话说,一个好汉三个帮,而我当时就只有这三个“好汉”真正协助我。但也正是和他们一起努力,在2016年时团队人数一下子增加到29人,在今年则继续翻番。获得保险业标杆的百万圆桌MDRT及以上的人数,也可以显示我们的进步。

我们三人反思过为什么会这样,而这个反思最终让我们意外地为团队起了一个“Attraction”的名字,“用优秀吸引优秀;用优秀培养优秀”(已注册成为香港商标品牌)。我们四个人性格上都非常相似,在加入保险业时,都期望能够达到心中的目标,不希望轻易地屈服于困难,内心中有一团火。他们三个就是因为被我这样的性格和愿景所吸引,才加入团队中。我不是招募他们,而是吸引他们。我们相信吸引力法则,我们相信优秀的人会被优秀的人吸引,而团队的责任,就是把被吸引的优秀人才,打造成为真正优秀的精英。

从2016年开始,我们招募的每一个新同事都是按照这样的标准去筛选。有面试者问过我:我没有什么富二代背景,你觉得我能不能做得好?我回答说:很遗憾,我们团队中真正的富二代或许没有,就算有,他们或许也不愿透露。因为他们知道,团队中每个人都是靠自己去打拼的。父母给予的不是我们自己的人脉,我们期望的是客户真正认可我们自己。

所以,我们并不看重新人的家庭背景,我们更看重TA那颗心是否和我们类似,是否愿意为自己那个目标去努力。每个人的目标可以不同,甚至未必是要成为MDRT或者Leader,只要TA有目标,愿意为之付出自己的努力,我们就愿意帮助TA成长,从而最终获得。在实现目标后,我们再谈论,TA下一个目标在哪里?因为优秀需要不断地成长。

无论再好的公司,人员流动是必然的。我们团队的流动率长期低于10%,哪怕在任何行业,其实都算是低的。不过原因绝对不是我们放宽要求,相反是因为我们严守公司的业绩标准,因此才会使得团队中始终保持优秀的同事,形成一种互相促进、互相成长交流的氛围,更加进一步降低离职率,反而吸引更优秀的人才加入。

或许真有些团队会天真地认为:不用理会公司业绩的要求,甚至无要求,大家开心就好,团队自然会很和谐。在业内看到很多“人间狗血剧”其实反而都是因为“闲的慌”而产生的。没有制度、没有要求,导致的要么就是“不存在团队的意义”,或者并不会把目光放在业绩上。

如果不存在团队,那和单打独斗又有和区别?团队的Leader从来就没有三头六臂,无论会给予什么样的承诺,都不能把团队当作幼儿园孩子来照顾。哪怕真的短期可以,根本不存在可持续性。所以为何一个优秀的团队一定会依仗制度体系来培养新人,用互相促进的气氛来给予适当的压力来产生动力。保险团队的严格制度体系,就如同企业的信用评级,是对未来承诺实现的可能性。

如果有团队,一群人聚在一起,却不把目光放在成绩,不放在个人成长上,那自然就会转移到八卦,转移到人事上。劣币驱逐良币,当这样的人被允许在团队中不离开,那么这样的人只会越来越多,麻烦事有增无减,真正一心工作的人不但受到影响,甚至会选择逃离。所以期待放低标准而建立和谐,那是乌托邦里天真的故事。

再好的Coaching都弥补不了Selection的错误。这是对团队管理者说的。

再努力的个人奋斗都弥补不了团队选择的错误。这是对有兴趣加入保险业的朋友们说的。

每个人都能找到自己最适合的地方。我们团队期待的,是志同道合人的CV,不知道会不会收到你的呢?

吉力理财

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