卖消费型保险就是“有良心”,终身型就是“为了赚佣金”?

朋友告诉我,她买了一份高端医疗保险,是每年缴费的消费型,然后和我讨论,觉得要不要降低等级到亚洲版呢?因为她身体很好,感觉每年付费也没赔偿,觉得就好像丢海里一样。可她自己也明白,也算是给自己的保障,必须得要。于是各种得左右矛盾。

这个让我想到一个客户对我说的话。她买了一份终身型重疾保险,然后过了两年问我:话说我那份储蓄保险现在的分红如何呀?我大惊:什么情况啊!你买的是重疾保险啊,不是储蓄保险啊?!她说:我知道啦,其实我是拿这个重疾当储蓄保险来强制自己储蓄的啦...... 刚刚听到这个反馈的时候,觉得自己挺失败的。心想:怎么就没讲清楚概念呢!重疾做储蓄这不合适吧?可现在却觉得,这种“错”或许也有“错”的好处。

 

有很多所谓“投资达人”其实一直在说,保险就该买消费型等的问题。如果仅仅从投资达人的视角上看,在基于他们自信有比较高的自己投资回报前提下,这个建议是正确的。但是如果从更大的保险推广的角度,很可能会带偏节奏。保险的确应该要姓“保”,但是用更加符合大众“非理性”的角度而言,终身储蓄型的重疾保险等效果可能会更好。

为什么呢?下面这段“蚂蚁私塾”在解读《卧底经济学1》中保险业的“劣币驱逐良币”这段话给了我启发。它是这么说的:

“一个健康指数满分的人,不太容易去购买健康保险,而那些健康指数不太行的,就会倾向于购买健康保险。这就导致,保险公司的客户都是那些自信可以拿到保险赔付或者大概率能拿到保险赔付的人。也就是保险公司的客户慢慢都会变成他们认为的“劣等客户”。

接着由于赔付概率的上升,他们不得不提高保费,那些健康的人看到之后,更加不会去参保,连那些稍微健康的人都觉得得不偿失,最后导致坚持参保的人的平均身体状况会比之前更差,恶性循环之后直到无以为继。”

 

大家注意,我又要分析一个观点的逻辑原点了。上面这段观点的逻辑前提是:一个健康指数满分的人,不太容易去购买健康保险;那些健康指数不太行的,就会倾向于买健康险。然后得出了后面“保险业得到的都是劣等客户”的结论。

这个推论成立吗?一部分确实是的。因为我自己遇到的很多客户都在问爸妈可以买什么保险,毕竟现在保险的概念越来越普及,大家首先想到的就是给家里最容易“用到保险”的父母们来咨询。而就算他们能够购买到,也大部分是一些医疗保障类的消费型保险,因为终身型对他们而言实在太贵了。于是,有些子女们能够咬牙为了避免父母未来庞大的医药费,而每年坚持支付保费作为一种消费。

可是,当我们自己觉得健康没有问题时,我们是并不愿意每年支出一部分消费在“实际上”没有享受到任何回馈的保险上的。如果保险公司坚持只推荐消费型的保单,导致的很可能是很多健康家庭会推迟投保,以至于在体检发现问题时发现已经来不及投保。对于保险普及,或许未必是件好事。

而那些愿意投保类似的消费型保险的大部分客户会是“觉得自己短期内可能会需要”,这部分人群的健康状况大概率会不太理想,比如加班很辛苦,每天熬夜工作,收入却不高,于是很可能是属于上述讲到的保险公司的“劣等客户”。

并且,当这些客户在支付了几年逐年增长的保费后,身体其实没啥事,于是就会倾向于终止保单,毕竟心中会想“为何要白白地浪费钱呢?” 随后导致的,可能就是保险公司留存的就是大量即将理赔的客户,保险公司真的就不得不加价,从而更进一步导致很多人不愿意投保保险。劣币真的驱逐了良币。

 

如何打破这个困境呢?那就得从最基本的底层逻辑原点去打破。保险公司的目的是鼓励更多健康指数满分的人去投保健康保险。怎么去实现呢?迎合客户的需求呗。大部分非生活必需品的购买冲动都是非理性的。既然大家都爱存钱,都已经知道该存钱,那如果重疾保险确实存在“足够吸引”的储蓄作用(比如长期回报和定存差不多收益),其实就能够鼓励更多人早早地就投保重疾险。

我们吃好吃的菜时,你会去想:这盘菜里面到底有多少营养成分是如何补充我们身体内哪部分的维生素或者蛋白质?神经病吧,当然不会啊!好吃不就行了嘛!

设计产品其实也是一个道理。现在不是很多创业者在用游戏的方式来施行教育嘛?游戏让人沉浸其中,让人觉得的确是在享受一个游戏,却也能够从中学习到相关的内容。这样的模式是不是比干巴巴地阅读干货要有趣得多呢?如果这个道理成立的话,那么保险是不是也可以用让人更加接受的方式,来实现“保险姓保”的作用呢?

所以,我自己就不再介意客户误解把重疾险当作一种储蓄的目的,只要TA在投保时确定知道自己没有买错计划,知道保障的意义(哪怕她其实并不看重),至于TA在未来怎么看待,只要TA自己觉得安心,这不就很好了吗?哪怕,真的把终身型的重疾险当作自己一份长期储蓄,那又有什么问题呢?只要能够鼓励健康时尽早为家庭配置保险的方法,都应该是一种好方法。对不对?

 

最后再补充申明,我绝非反对消费型保险。任何保险种类都有其目的,消费型的人寿或重疾保险非常适合在收入水平不高的情况下,用低门槛的方式实现保障配置。只不过,对于更多中高净资产家庭保险配置普及的情况来看,设计更多的终身储蓄型保障类的保险,或许更容易实现全面保障的目的。

一些对于行业的思考,期望也能够引发你的新点子。

吉力理财

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