保险业发展的限制在哪里?

走完了2017财年,接下来要思考的,就是明年的目标是什么?如果要把这个行业真的当作一份长远事业的话,那么一个逃不开的核心问题就是:在这个行业中发展的限制,或者说极限,是在哪里?知道极限或者限制,那么我们就知道自己到底可以走多远?也知道我们怎么去突破这样的极限?这样的问题非常适合在规划下一年要如何取得新的突破时思考。

我不知道你会不会很理想主义地反驳说:保险这个行业发展是没有极限的,天空才是你的极限等等?虽然销售工作是要制造梦想,很多人充满了感性的憧憬,但是我更愿意保留自己理工科的思维,什么是想象,什么是事实,都那么大人了,总不要那么容易被忽悠,对不对?这就是为何很多牛人建议大家至少还是要学点理工科知识,或者经济学知识。容易帮助你看清事情背后的本质。

只有知道保险业的个人发展限制,我们才有机会去想如何跳出保险业本身的范畴,去思考如何突破这样的限制。就如同你想了解一个人玩狼人杀的技巧和性格如何,最简单的方法并非是和他亲自玩两局,而是在他的局里当两次法官,拿着上帝视角去观察他。

那怎么去判断一件事的极限?要试了才知道吗?当然不需要。其实很多事情一开始就知道本质是在哪里的。理工科背景的朋友们应该都会记得,无论是数学问题还是工程问题,我们都是在限制条件下去求解。大家是不是觉得现在人工智能挺牛逼的?说还会替代掉我们保险人的碗饭,以后人工智能来卖保险了。但它到底做得到吗?人工智能发展下去会天马行空,没有个极限吗?当然不是!计算机的极限早在80多年前就已经被发现了!计算机无论发展得再怎么快依然没有跳出“图灵机”的范畴。

计算机人工智能不是无所不能的,因为它的限制边界非常得清楚,吴军老师在他的专栏里列了这么几条:

1. 世界上有很多问题,其中只有一小部分是数学问题;

2. 在数学问题中,只有一小部分是有解的;

3. 在有解的问题中,只有一部分是理想状态的图灵机可以解决的;

4. 在后一类的问题中,又只有一部分是今天实际的计算机可以解决的;

5. 而人工智能可以解决的问题,又只是计算机可以解决问题的一部分。

一旦用工程思维去划分了界限,你是不是会发现人工智能“不过如此”?有人会把保险业吹得是世界上最好的创业工作,但这是真的吗?由我这个确实觉得保险业“很不错但不完美”的人来讲,应该还算有公信力吧?

 

第一,保险不是万能的。在客户资产配置中,保险其实只是占很小一块业务。

如果你从整体财富管理规划的角度出发,每个高净资产和超高净资产客户在保险资产上的配置大约也就10%左右。如果牵涉到传承,客户的大头其实是在不动产和股权上,背后牵涉的传承和二代婚姻方面的风险,并非是光靠保险就能够规避的。如果你不是很明白我在说啥,那么就可以去上一些法商的课程或者CPB(认证私人银行家)牌照课程,相信就会有很大体会。

那我们该怎么办?我觉得知道自己不能做什么,要远好过于认为自己无所不能而显得傻瓜式的傲慢。面对这个限制,我觉得有两个途径出发,并且互不冲突。

途径一:在保险领域做到最专业。10%的问题难道就不是一个问题吗?可能对于部分家庭而言,能够自由配置的,主要就是保险了。既然这是我们的领域,就要能够做到100%的专业。

途径二:跨出保险的范畴,了解多一些其他领域如何实现财富管理配置,包括相关的法律,境外家族信托业务,包括适当了解其他股权传承和投资等等。但是在这些领域,我们不需要,也很难做到非常专业。我相信客户并不期待从一个保险代理人那里得到专业的法律咨询,但是如果你懂相关领域,你也有相关的合作伙伴,就能够把客户转介到最专业、最适合的伙伴那边,得到最专业的服务。这不也是我们的价值吗?

从比产品,到比服务,而接下来,竞争比拼的就是体验。

 

第二,保险销售行业对人脉平台的跨越式提升的限制。

我一直觉得,保险工作能够让自己结识各种各样的人脉,这份工作也确实可以把从来没有想过的朋友和自己联系在一起,而且这些朋友们都会希望和我们保持好长久的关系,因为不希望没人服务呀!可是,若仅仅希望靠别人帮你认识些牛人,这个行业不能。

有一次我和在麦肯锡工作的大学死党聊天,他和我分享作为一个管理咨询师工作的日常,我发现他们确实通过公司项目,能够接触到很多大公司的高层。但也坦白说,在咨询行业混,要的是极强的个人能力。凭着自己的真本事,在脱下顶级咨询公司的光环后,依然能靠自己的能力而光芒四射,跳槽去甲方公司,甚至做个独立咨询,也不怕没有市场。当然也同样有更多的人,少了公司的名片,什么都不是。在大公司的平台上能够“认识”一些牛人,但你有没有足够牛到让别人也注意到你呢?

有对保险行业很感兴趣的年轻人曾经问我:某个团队说,我加入他们,就会介绍很多很牛的客户给我认识,我很想要这样的人脉资源!你觉得靠谱吗?我笑笑,说:你想想,当你没有能力的时候,见到了马云,又能和他说什么呢?当你有足够的能力,你吸引到马云想认识下你这个年轻人的时候,你觉得会和他无话可说吗?

所以,我是这么看这个限制的。保险工作的平台无法把人脉往你身上塞,但是却提供了足够的弹性空间去充分发挥你的才能。保险工作不会限制你投资任何的行业,也不会限制你和任何人在合法的范围内进行双赢的合作。如果你带着创业的心态,那么这就是一份创业的工作,天高任鸟飞。

当你想认识很厉害的人,那么就把自己变成很厉害的人。在这个时候,相信一定会有人出来帮你推荐一把,让你更上一个台阶。吸引力法则,我坚信这点。如果你所在的是一个有发展前景的团队,我相信你的Leader一定走在你的前面,并且会为你在适当的时候开拓人脉的道路,这样的Leader就是你的伯乐。而我,也努力成为别人的伯乐。

 

今日总结:

只有知道极限在哪里,才知道在这个范围内可以发挥到什么样的程度,可以实现什么样的目标。也因为知道这个行业的极限,才能够让我们跳出这个行业层面,寻找自己的方式来拓展发展的空间。

保险业不是完美的,也不是适合所有人的。但是它一定是适合想要充分发挥自己的才能,充分加速自己的成长,真正建立自己的人脉关系,而最终诞生一颗愿意栽培别人,愿意为别人的成功搭设桥梁的伯乐之心。我可以,你也一定可以,不是吗?

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