经济学告诉你:拒绝保险回佣对客户为何有大大的益处

谁买东西不希望有优惠呢?随口问句:能不能便宜点?有没有附送点东西?我相信这是在天朝生活最常见的习惯吧?不过保险业则对回佣(变相折扣)有严格的规定:绝不允许,违者严惩,甚至会被控入狱。现在投保申明中皆有此项让客户留意。不过枪毙的事情都有人敢做,这又算啥呢?对不对?

这两天在读薛兆丰老师关于最低零售价限制的经济专栏时,突然发现原来人家经济学家早就谈论过此事啊!还挺有趣。虽然之前已经有不少行业大拿们聊过回佣返佣问题,但今日我尝试从经济学相关故事聊起,讲一下我从中学到的体会。

 

经济学上的最低零售价限制

话说,1911年到2007年这近100年来,在美国商业实践中,最低零售价限制是非法的。也就是说,厂商不可以对经销商说:我这个产品零售价设定不可以低于xxx元!不然经销商就可以把厂商告上法庭。听上去的道理很正确啊!你们既然把产品交给经销商卖,卖出去就行了,凭什么要订一个最低价格呢?这不是侵害消费者利益吗?

就这么一个听上去为消费者着想,促进美国商业自由竞争的事情,被美国最高法院在2007年的里根案中被推翻,该判决申明:最低零售价限制是促进竞争的行为,合法!从此,美国厂家可以给予经销商最低零售价的限制!若经销商用低价销售,会被剥夺经销权!这背后道理是怎么回事?我们举个例子你就明白了。

女生们逛街,走入一些中高端大牌的店,看中一件衣服或这包包,未必会立刻就决定买。过几天经过时又再来看看,心里痒痒,可是还是没有下定决心买。过了两天正好工作上有个好消息,心情愉快,于是就跑去把衣服或包包买了,当作给自己的奖励呗!那你想想,她买的是衣服或包包本身吗?不是,还包含了展示服务和售货员的导购服务,这些其实都促成了最后的成交。

但如果她得知,有家仓库店,厂商允许他们用正常价格的9折卖同品牌同款衣服,只不过没有展示,没有试穿,你要啥就直说,从仓库直接拿给你走人。那这个妹子或许就会在大店铺里体验完后,直接来这个仓库店享受便宜的价格,那些展示和导购的服务,就得不到任何的回报。而仓库店则搭了其他提供服务的零售商的顺风车。

不用太久,这个品牌的所有零售商发现,只要自己提供额外的展示和导购服务,就会多出了成本却让别人受益,谁提供服务谁吃亏,那么当然他们就竞相不再提供服务了。结果是什么呢?品牌厂商发现客户压根就没法再注意到自己的产品,客户也不知道有啥好产品,最终品牌厂商的利益受到损害。哪怕是互联网平台,酒香也怕巷子深,没见到现在很多线上平台开始重新走到线下了么?

所以,生产商要求零售商必须达成最低零售价协议,Outlet等仓库店只能打折销售过季的库存货品,不能和当季货品冲突。

2007年美国最高法院的里根案判决词写得非常到位,是这样说的:

“最低零售价限制,确实会抑制了同一个品牌不同零售商之间的价格竞争,因为价格被锁定了。但是由于价格被锁定,他们没办法在价格的维度上展开竞争,所以他们就会在价格以外的维度,也就是服务的维度展开竞争,他们的服务质量就会提高。而结果是整个产品的产品体验提高了。同时,同一个品牌内部零售商的竞争削弱了,但品牌与品牌之间的竞争加强了,品牌的综合服务提高了。这是促进竞争的行为,这是对消费者有利的做法。”

 

保险业禁止回佣

这里的核心一点就是:服务也是产品的核心竞争力之一。那么,保险不就是这样一种服务和产品本身一样重要的品类吗?

如果作为保险咨询者你,从我们团队得到最专业分析建议,了解到自己的具体配置方案后,你转头可以到另外一个代理人那边以低于标准保费价格进行投保。如果这样的行为不得到禁止和严惩,那么结果就是没有哪个团队会傻乎乎地去提供最优质的服务,大家都去比拼保费折扣,甚至不惜以不赚钱来损害竞争对手的利益,那么客户会得到什么样的服务,这个行业会变得如何,还有没有优秀的人才愿意留在这样的行业中,你可以想象一下?

这也是为何香港保险业会有明令禁止回佣返佣的缘故。

我现在就经常和同事与客户说,什么样的人会明知在非法的情况下,依然给予客户回佣来诱导投保呢?就是无法用自己专业的服务来赢得竞争的人呗。冒着被停牌惩处,甚至客户保单利益都可能会受到损害的情况下,他们就抱着自己能赚多少算多少的心态,你觉得他们会有在行业中长期发展,提供优质服务的打算吗?你或许都该怀疑他提供的建议是否正确呢?

 

互联网保险真的“廉价”

现在各种互联网保险纷纷打着“低价”的标语。有很多朋友看到宣传标题很感兴趣,可是苦于看不懂,便来咨询专业保险顾问,问:有没有陷阱?其实,陷阱颇多。参考这篇文章:http://www.wangchenjie.com/2017/08/baokuan-ci/

那你试想下,如果我们保险人提供的咨询服务得不到适合的回报,将来优秀的人才纷纷离开这个行业,那又有谁来为客户解释相关注意的内容,如何来判断自己是否应该投保,该投保多少呢?难道真的指望客户在投保前仔细阅读所有条款?指望用AI来实现所有的咨询?如果客户投保时有误解而漏报健康状况,在赔偿时产生严重的纠纷产生损失,到底是客户承担还是由保险公司承担呢?

 

今日总结

产品以外的服务,因为是看不见摸不着的,很容易被人忽视,而事实上服务是产品核心竞争力的重要一环,特别是保险行业。

如果不重视服务,自然就会通过价格去进行竞争,最终通过不断降低产品质量,让客户的选择反而会越来越少,甚至无所适从。在互联网作为渠道的红利期过后,大家已经发现互联网巨头们竟然悄悄地回到了线下,这说明了很多问题。

而保险回佣就是不重视保险服务,并且藐视法规的一种行为。很难想象客户会从这样的代理人那边得到长久优质的服务。如果作为客户的你会如何选择?如果作为代理人的你,又会如何考虑呢?

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