你用这三个方法就能够诱导别人的注意力——拆解《先发影响力》

西奥迪尼的《影响力》这本书是所有从事营销行业的人必读的书,如果你还没看,那还等什么?赶紧去补课!如今,《影响力》的续集《先发影响力》再次成为热门读物。吉力希望在接下来一段时间,能够陆续和大家分享阅读的笔记心得,希望也能够给予一些启发。

为什么我们觉得算命都说得很准呢?因为他们利用我们心理的“正向检验策略”,引导我们的注意力。

作者有一次参加一个晚宴,在活动中给其他陌生朋友们看手相。他向后扳了扳他的大拇指,然后说:“你应该是个相当固执的人,能抵挡住压力,不做你不愿意做的事情”。而转了一圈,他又给同一个人看手相,然后说:“我敢说你是个很灵活的人,得到新的信息后愿意将之纳入考量,调整自己的立场。”对于两个完全不同的判断,这个人都承认,作者说得完全正确。这是怎么回事呢?

其实我们的心理过程是这样的:为了检测对方说的到底对还是不对,你开始在记忆里搜索自己相应的行为,比方说固执的时候,你脑海里只会去搜索那样的时刻。我想无论你的性格是怎样的,一定能够找到一两个例子吧?于是,你的自我识别确认了,抬头看了一眼算命人,承认他击中了你。同样,当算命师说你“灵活”时,你也只会去搜索符合相应特征的片段,然后心中确实找到了那样的时刻,又再次被击中。

你有没有发现问题所在?心理学研究已经证明,我们在判断一种可能性是否成立时,只会寻找“说中”的而不是“没说”的地方,寻找它所“证实”的,而非“证伪”的地方。这就是“正向检验策略”。

 

 

神探和普通刑警在破案上的区别在哪里?普通警察经常会去寻找是否存在确认性的证据,而神探则会去寻找“该发生却没有发生”的事情。Facebook的COO就说过“你跟马克说话的时候,他不仅仅在听你说了什么,还在听你没说什么。”联想下很多人在听中央领导发言时,是不是也会常常去寻找那些“惯例会说,这次却没说”的话,从中去摸索一些道道出来。这就是聪明人和普通人的差别吧?

正向检验策略被运用在各种商业中的威力很强大,在设计不同的问卷或者话术时,可以进行参考。比方说,期望客户对自己产品更多满意的话,可以在调查或者回访时问:你对我们之前的服务满意吗?这样的提问方式,会让你更多的想到正面的部分。相反,在你打算挖角人才的时候,你或许可以更多地询问:你觉得你现在的工作职位有哪些是让你不开心,不满意的呢?相信任何一份工作中,其实都会有开心和不开心的部分,但当如此诱导后,你会更加关注在不满意的那部分上。从而加强了他转职、转工的意愿。

 

 

作者在整本书中所提出的一个重要结论就是:引导人做出决定的因素,往往不是最明智的建议,而是刚好在此时被灌输到他们脑子里的东西。因为,当你的注意力被转移,集中到某一点上时,你潜意识会认为这个点很重要!

英语里的“集中注意力”这个词描述得非常恰当“pay attention”,也就是你要集中注意力,是必须付出代价的。你在全神贯注地阅读这篇文章时,你可能暂时听不到身边有人在叫你。我们的认知系统就是这样运行的,我们会有意识地选择一条最想处理的进行操作,一心不可能二用。

这也是为何当你在和朋友打电话时,听到电话那头还不断地在有敲打键盘的声音,你会有什么感觉?反正我会觉得不爽,因为他不重视我的电话?这个心理过程是怎么来的呢?其实就是因为让你觉得,他宁可损失你提供的部分信息,而选择要去和其他信息接触,那就说明其他信息比你的更加重要。所以你觉得自己的低位被拉低了,你一定会觉得不爽。

因为注意力有代价,所以人们会选择自己觉得重要的东西来进行关注。那么就能够推导一个假设:如果你能够让人们把关注点放在某样东西上,比如一个想法、一个人、一件事等,就会让这件事显得比之前更加重要。

 

 

这个假设被很多科学实验所验证,而作者则举了著名心理治疗师米尔顿·埃里克森如何使用这个技巧的例子,这个方法同样也适用于我们日常交流。话说,在治疗患者时,常常会遇到患者并不愿意接受埃里克森提出的治疗要点,于是他不是提高音量强迫患者接受,而是等待窗外的噪音。他的诊所外面经常有重型卡车经过。他会刻意等到卡车的隆隆声传到诊所时,故意放低音量,再次提出自己的观点。此时,患者为了听清埃里克森在说什么,就会把身体往前倾,这个姿势就是表达集中注意力,听到的内容也被潜意识认为是非常重要的讯息。

埃里克森频繁使用这样的非语言因素,他说,患者为了听到信息而做出的向前倾身的姿势,和信息本身同样重要!我曾经听过一个演讲大拿说,在你上台时,台下或许还在窃窃私语,尚未准备好听你说话的状态,那么,你先不要热情澎湃,反而应该放低声音。当听众听不清你在说什么时,他们会把注意力集中到台上。这时,你就可以充分发挥魅力了!所以,要别人把注意力转移到你身上,反而不该靠“大声”,是不是和你的直觉相反呢?

不过我觉得值得提醒大家的是:埃里克森和演讲大拿的观点都基于一个前提假设,你说的东西在正常情况下也确实被人认为是重要的。如果你本来就人轻言微,那么恐怕别人真的会把你当作蚊子叫了。你会发现,我就没有陷入“正向检验策略”的陷阱,我点出了作者并未提及的东西,这并非说明上述假设不正确,而是因为我进行更加深入的理性思考。而正如我们生活所经历的,我们常常不是用理性思考去进行决策的。这也是写作可以带给你的一个好处之一吧。

 

今日总结:

集中注意力是要付出代价的,所以人们会更加重视自己所注意的东西,从而容易被人诱导。我觉得以下三点完全可以被运用到你的工作中,但至于具体的用法,避免说得太赤裸裸,所以大家自己想象就好:

  • 如果你期望别人更多联想满意你服务的情境,那么就问:你对我们的服务满意吗?
  • 如果你期望别人想起更多不开心的事情,那么可以问:XXX具体哪里让你觉得不开心,不满意呢?
  • 如果你期望别人注意你重要的说话,那么就放低音量,刻意让别人听不清,从而转移他的注意力。

我已经想到可以用在很多工作的场合了,那么你呢?

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