你卖的保险不是那么完美

前些天和一位朋友聊天,她说对她而言,保险其实没有什么用处。为什么呢?她说,她自己中年单身,真的是属于无牵无挂,企业创立至今也基本上无需再自己打理,早已真正实现财务自由,买了保险又有什么意义呢?我说,那可以考虑高端医疗嘛,至少将来去任何地方看病不需要自己再花钱嘛。她说,可是就算花了一千多万看病,钱还是花不完的。保险确实能够让我不需要再花多少钱,但是最终钱又带不进棺材,留给谁呢?

当然,我相信很多Top Sales们会有各种办法说服她买保险,甚至我听说过有些Top Sales号称可以让人家口袋里仅剩的100块钱时都能够拿出99块钱买保险。但我自愧做不到。我始终觉得保险这个行业不仅仅“做生意赚钱”那么简单,我们其实是在帮助客户用我们的产品或者知识去解决他们的问题。

只要是工具和方法,那么就会有局限性。我们能够解决很多问题,但我们也应该清楚自己或者保险本身的能力圈边界。这可以说是一种缺点,但又有什么是完美的呢?

我在阅读李叫兽的文章时受到一个启发:随着信任越来越珍贵,有时候逆向营销,承认自己的缺点,反而比过度承诺要好。

举个我自己在Amazon上买书的例子。在看到某大V推荐某本书时,我会去Amazon网站上过搜索,随后看买家的评论。什么书一般会绝对值得阅读呢?就是如同下图所示的这种:有超过500个评价,其中绝大部分是四星、五星的评价,而有很少部分的差评。如果一本书完全不存在差评,要么基本上都是水军在刷,要么就是一本刚刚出版的新书。对于希望只阅读最经典书籍的人而言,不如再等等,避免浪费时间在一本糟糕的书上。

那不是有很多人给差评吗?这主要会看差评到底在讲些什么。如果有个民科跟你说,相对论根本就是垃圾,你会因为这个评价而全面否定相对论吗?当然不会。

任何一件事总归是有优点和缺点的。巴菲特的好搭档查理·芒格就总是把“能力圈”挂在嘴边,从来不做能力圈范围以外的事情,知道自己什么行,什么不行。同样,芒格说我们应该学习各种思维模型,但是一定要明白这个模型到底是在哪些地方起作用,哪些地方是不起作用的。

所以我们推销一个想法、一种产品,必须要清楚知道他们的缺点是什么,把这些如实地告知客户,直面缺点,甚至有时候“拒绝某些消费者”,而不是通过过度承诺和自夸,这就是逆向营销

最经典的就是mini cooper曾经做过的一个文案,有人嘲笑敞篷车有各种缺陷,于是他家索性就拿缺点来说事。

 

看完上面这四个文案后,你会觉得敞篷真的有那么糟糕吗?反而也会觉得是一种驾驶的乐趣,对不对?相反,如果mini cooper一味地反驳敞篷的缺点,效果是不是一定差很多?

李叫兽的分析给我最深刻的收获就是:大胆地告诉客户自己产品的缺点,但这些缺点都不会影响到实现客户最本质的需求。不要只承诺优点,把产品讲得天花乱坠,这反而会让人觉得王婆卖瓜,怀疑你所有的话。

 

对保险人而言,这个启发可是用处大了去了。我分享一下我自己在以下三个方面的想法,欢迎大家共同探讨。

1. 终身重疾保险是人人都得买吗?

很多保险人说,重疾是人人都该买的,甚至给55岁以上的老人都推荐终身重疾险,真的需要吗?我觉得不是。重疾险“收入保障”的意义就决定其效用的边界。当一个人已经财务自由,或者不需要依靠工作收入就可以来维持生活的情况下,其实重疾保险的意义并不那么大。所以当高净资产人士告诉你,压根就不需要重疾险时,其实人家讲得也没有错。他们更加需要的高端医疗险。

老年人购买终身重疾险真心就不太合适了。最明显的缺点就是保费支出会非常高。他们更加需要一些特定的实报实销的疾病险。

可以参考文章:http://www.wangchenjie.com/2017/10/buy-insurance-for-parents/

 

2. 储蓄计划真的是很理想的理财选择吗?

储蓄计划是另一种被保险人吹得天上有,地下无的。其实储蓄计划的缺点也非常明显:需要等候的年期较久,并不适合中短期的理财用途。之前听说有老年人领到了住院保险赔偿金后就被立刻推销了一份要二十年后才能够拿回的储蓄险,这代理人的良心真心是喂了狗了.......

储蓄计划的“能力圈”边界在于储蓄的长期计划,以及追求稳健回报。谁都希望得到超高的回报率,而风险则是因人而异的。对于有些牛人而言,年化40%的回报率其实风险也不大,而对于普通散户而言,年化9%的回报率都可能很大机会达不到,所以前者很可能看不上储蓄计划,而后者则可能会多考虑一些稳健的方法。每一种投资都不存在好与坏,只是适合不同的人群而已。

因此,你无需去批判任何其他的投资方法或渠道。你若也会提醒客户要把鸡蛋放不同的篮子里,那为何全部要放保险呢?对不对?

 

3. 你们家产品相比XX公司如何呢?

客户难免会比较其他公司的产品。在很多保险培训上,通常只教授自己公司的优点,当然也经常通过比较的形式提醒别家产品的缺点。

很多保险人就错误地使用了这样的片面,导致很多在客户角度看来很low的行为。比如“我司是XXX第一”,某产品是“市场第一,秒杀OOO”之类的。

客户爱听这些?我不觉得。相反,我会说:两家公司其实各有特点,毕竟都是市场龙头,选择产品不会跳出这两家公司进行选择,各有特色。但归根结底还是要看产品是否符合你的需求。我觉得我们公司的产品在XXX特点上符合你XXX的需求,所以我们的会更加有优势。当然,他家会强在OOO上,不过我觉得由于YYY的原因,OOO的特点和你最关注的内容反而关系不大。你觉得呢?

 

当然,没有一个销售傻到先一上来就自爆其短,用缺点去推销的。逆向营销的关键是客户在知道其优点,但也想横向比较或者得到中肯的建议时,你作为代理人应该做的事情。你确实非常信任自己的建议是最为适合客户的,但是在竞争市场情况下,公司和客户都追求性价比,因此一定不存在完美无缺的产品。关键是,你提供的优点能够完全满足客户需求,而缺点则无伤大雅。

 

今日总结:

当所有人都在吹嘘自己公司和产品是市场最牛逼,最完美的时候,逆向营销肯定会让你更加显得真诚,能够值得客户的信任。

保险不是完美的,但是它对于适合的人群有着最具性价比的金融工具,帮助他们解决他们担忧的问题。如果客户问到,就如实地告诉对方你建议中已经包含了比如其他人的缺点,你的建议有你为客户而考虑的哪些重要原因。相信这会比你一味地承诺以及抹黑对方,更容易得到别人的信赖。

期望对你有所启发。

吉力理财

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