从经济学思维看互联网保险会不会取代保险中介职业?

前几天面试一位想要加入我们团队的Candidate问我:现在互联网保险很火,说是要“去保险中介化,从而降低保险成本”,你觉得我们的职业未来如何呢?

我不知道作为一个保险中介人的你有没有想过这个问题呢?我曾经写过一篇文章是从情感角度分析为什么保险中介人仍然需要存在。而在我听了罗振宇在混沌大学的分享视频后,我觉得我们可以从经济学角度来谈论一下这个问题,并且从中我们也可以知道保险中介未来的路应该怎么去走。

 

互联网能不能实现去中介?

现在互联网保险最大的卖点就是“价格”,声称去除了昂贵的保险中介成本,因此能够大幅度降低保费,并且认为未来保险就应该通过网络购买。这概念很新吗?大错特错。

从互联网诞生一开始,人们就认为“去中介化”要实现了,人与人之间可以无视地域来交流,为什么还要层层中间商呢?可实际上呢?如果一条牛仔裤能直接按照出厂价销售,价格会是现在淘宝价的至少五分之一。

我一个在牛仔裤领域里创业的大学室友的工作就是淘宝店家和牛仔裤生产工厂之间的中间商。他非常清楚哪里去找厂家,怎么和他们下订单,怎么去谈账期和品控,忙个半死,赚取微薄的利润,靠不断扩大交易量来成长。可是如果少了他这个中间商环节,淘宝卖家和厂商之间就会产生额外大量的交易成本!实质上出厂价销售根本不现实。

是互联网催生了更多的中介商,使得专业人做专业的事情,消费者也可以用钱买专业从而节省交易时间,可以做更多的事情。

现代经济学已经明白地告诉我们一个道理:所有新科技的诞生,都是让人进一步专业分工,而不是相反。这个世界所有的分工都在提高效率,所有的中间商的价值就是来完成中间环节的专业分工。

哪怕是现在比较简单的互联网保险,很多客户依然在问我:这产品到底怎么看?他们根本看不懂,甚至连保障什么,到底应该申报什么健康状况都没有搞明白,而很多人依然买了。如果将来因为纠纷而不赔,是谁的责任?如果将来互联网保险公司硬着头皮赔偿那些刻意没有申报健康问题的,那谁来保障保险公司股东和其他投保人利益?这就是目前互联网保险模式的定时炸弹。

如果互联网保险公司期望去中介化(事实上现在所谓的互联网保险依然是中间商在卖,比如通过支付宝,悟空保险等)也就指望客户自己来搞明白保单的一切,这有可能么?

 

知识才是交易入口

只要我们认为保险产品会设计得越来越完善,保险产品条款必然就会越来越复杂。由于保险天然的属性,很难像电子产品那样通过iPhone般功能展示的方式“简单化”呈现,而绝大多数投保人根本没有兴趣和时间去弄懂保险条款。按照“社会分工会越精细化”的逻辑,中介商的价值就是来实现这部分的专业化。甚至保险公司,也会越来越依靠知识型属性的中介商。

举两个生活中的例子。罗胖说他在美国旅行时去了一家日本超市,看到一个架子上摆满了各种品牌的辣酱,他完全不知道买哪个。这时旁边一个大妈用中文说:我看你是来自大陆的吗?就买这瓶,上周我吃过,加了一味柴鱼,很好吃。然后,罗胖价格都没看,就直接选择了这瓶。我自己喜欢喝酒,但是我最烦人家问我:你帮我推荐一下什么酒好?因为我自己都不知道!朋友问我:为什么你喜欢在不吐皮儿的公众号上买酒?我说:因为人家故事讲得好,我买的压根就不是酒,而是酒背后的故事,让我懂这瓶酒,也就喝得更有趣。

这两个例子就是现在消费升级时代客户需求的典型。选择越来越多,我们越来越不会去选。如果我不懂,那我就索性不买。也正因为如此,你很容易发现,现在朋友圈电商做得好的,绝对不是用图片刷屏,而是分享知识:告诉你该买什么,为什么这么买是有道理的!聪明的旅行社电商不会告诉你去埃及的行程以及价格是多少钱,而是会向你诉说埃及金字塔的神秘,你如何通过体验世界奇迹来让自己的人生完整。最好的例子:看看“稻草人”旅行社的公众号。这又是一个我经常被说服去旅行的原因。

对于我们保险中介人而言,以一个“投保人”的角度去分享专业的保险投保知识就是我们最好的营销方法。我自己就是通过这样的方式实现第一批客户的积累。保险复杂化后,保险公司其实更加需要懂客户的中介去用专业知识来形成交易入口。我认为,这也是保险人不会在新一波的互联网浪潮中被淘汰的关键。

记住一点:人有个重要的功能,就是提供他人所不具备的知识,这是现代经济学的基础。持续分享对别人“怎么活得更装逼,更显身价”方面有启发性的专业知识,那么就会在这个消费升级的时代赢得自己的位置。保险热潮,不也是消费升级的产物么?

 

吉力保险商学院今日启示:

科技只会让社会分工更加细致化,而不是相反。中介商不会因为互联网科技本身而被取代。

保险中介人必须通过在保险领域深耕,持续为客户提供专业化的知识,形成自己的品牌壁垒,让自己无可取代。

如果你自己或者你的candidate担心互联网保险对于保险中介人的挑战,那么可以分享这篇文章,是否会被淘汰,取决于你自己的努力。

吉力理财

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