你先随便找个代理买保险,知不知道未来其他代理可能不敢再接手为你服务呢?

吉力的工作中遇到过很多次见到有朋友因为碍于人情关系而买了一些保险,但心理确实觉得对方不是很专业。过了不久那位代理离职了,于是来咨询吉力,是否可以把保单转给我或者其他专业的保险代理跟进呢?我回答:这真不好说,有些情况下我们也不敢随便接“孤儿单”来提供服务。这是为什么呢?

这里就牵涉到一个对于保险公司非常重要的指标:“赔偿率”,这个指标也是内部考核代理人是否依然有资格去销售医疗类保单的资格,包括:住院、住院入息、意外医疗等。赔偿率是用生效10年以内保单的已赔偿金额除以已收总保费,背后的意思代表了是否让公司在现阶段就出现亏损的情况。举个例子,有人买了一份住院医疗险每年支付5000元的保费,而在当年过了等待期之后就发生一次手术,花费了10000元,保险公司于是按照保单进行赔偿这1万金额。那么保险公司是不是亏了呢?未必。因为保险本身就是一种大规模的“互助机制”,用别人的保费以及投资赚到的收益来赔偿这笔钱,而因为保险的定价都是由精算模型基于现有的疾病概率、死亡表、常见住院费用计算出来的,除了天灾病毒爆发等极端情况,理论上是不会做亏本生意的。但若是申请赔偿的人数比例非常高,保险公司可能真的会发生亏损,那就有问题了。而问题通常就来源自代理人这里!

如果一个代理人所处理的医疗个案的赔偿率超过了正常的数字,那说明了什么问题呢?是这个代理的客户都那么不幸么?那这位代理应该为客户多做祷告才是。事实是可能有猫腻在里面的,比如帮助客户进行骗保,通过一些手脚把常规体检等项目也违规操作成手术入院项目进行索赔。因此,保险公司就有“赔偿监管措施”来监管代理人。如果赔偿个案的数目每年超过一定数量,或者赔偿率超过一定数字,比如90%(也就是90%以上收的保费都作为赔偿金了)等,那么公司就有可能会在最严重情况下暂停这个代理人继续销售相关的产品的资格。相信每家公司在这方面的具体要求都不同,但相信差别都不大。

那如果并不是这位代理销售的保单,但他接手提供服务会如何呢?比如,客户从A代理那边买了医疗保单,但是不满意A的服务,之后希望转给B代理继续跟进服务,是否可以呢?以香港某公司为例,接手“孤儿保单”或者任何其他agent的保单成为“服务代理人”,不但不会得到任何这份保单后续保费的续保佣金,而且若是这份医疗保单发生赔偿,则同样会影响到这位服务代理人的赔偿率。换言之,若是真的万一发生严重的赔偿事件,不但是纯粹为了人情上而做的义务劳动,还可能会真切地影响到工作,你说,这得是多大的情谊才会接手保单服务呢?我总是提醒朋友们,购买保险更多的是选择一种未来的服务承诺,不要仅仅为了人情或者其他的原因购买保单,特别是一定需要后续服务的医疗类保单!将来想要更换服务代理人恐怕都不一定容易。若是在第三方公司购买的保单,那更是无法再由保险公司的代理人来接手服务。当然,若是非常好的朋友,真的在之前代理人毫无帮助的情况下,我们也可以在不接手保单的情况下也给予客户建议如何填写赔偿或者更改后续事宜,但始终因为并非是自己权限范围内,后台系统内也无法查阅到相关的信息,还是非常不方便。

保险公司为何这样做呢?其实是为了避免代理人在公司内部抢客竞争,从而也是给客户保障。但若是之前的代理人也真的原因种种原因离职了,那么这份保单通常会由离职同事的团队接手继续提供服务,比如由这位代理人原先的上司或者由该上司指派一位同事。由于是同一个团队,无论从后续利益角度还是服务承诺角度,都会保证客户继续拥有专业的后续赔偿服务。因此,在购买保险时除了信任这位代理人本身以外,也要多了解这位代理人背后的团队是否同样得专业!所以说,买保险与其说是看产品,还不如说是了解代理人更加多一点。

有人说那干嘛不如让AlphaGo这样的人工智能来替代保险代理人呢,所有东西都电子化,不就好了嘛!其实,保险公司本身就一直在推动各类服务的电子化,希望能够给予客户们更便捷的服务。但客户真的期望在理赔时面对的是冷冰冰的电脑系统么?身为一名保险顾问,带给客户价值的难道真的仅仅是产品么?至少我认为一个专业优秀的保险顾问一定不是这样。这也是吉力努力的方向,相信很多其他优秀的保险代理人也同样如此!

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