【吉力说职场】保险业销售是不是“打字机前的猴子们”?

《随机漫步的傻瓜》这本书里有这么一段描述:如果把无限多个猴子放在打字机前面,让它们胡乱敲打,那么其中一只肯定会打出一字不差的《伊利亚特》叙事诗。那么,当这只猴子拿着之前的惊人之作来到你面前时让你投资她时,你是否会拿毕生的储蓄去赌这只大文豪猴子下一次会打出《奥德赛》叙事诗呢?我想你一定说:你当我傻啊!

可事实上,我们真的可能一直在当这样的傻瓜,特别是在商业界。我们不赌这只“大文豪猴子”会在下一次敲打出《奥德赛》,因为我们知道这纯粹是概率问题,过去的成绩并不能对说明任何未来,但是我们也得明白,在无限多个猴子里,下一次一定会有另外一只猴子打出了《奥德赛》,但两次都是同一只猴子的概率太小太小了,以至于我们可以很轻易推断:不可能。但这是因为我们知道了背后的原因,若当我们不知道原因呢?

心理学有个让成功者非常不舒服的发现:当我们总结成功的原因时,我们总是归结为自己内在的因素,比如性格、方法论、刻苦等等;而当我们总结失败的原因时,我们常常归结为是外在环境因素,比如运气不好,时机不配合等等。有趣的是,我们在评论竞争对手时则正好相反,我们认为对手的成功是运气,而失败则是内在必然。由此,当我们在台上听到一个获得大众标准的成功人士在台上夸夸其谈时,其实我们有必要带着辩证的眼光看待,他是否是那只大文豪的猴子呢?这些成功者在台上讲分享的心得,若是完全再做一次,是否能够获得同样的成功?运气的比例到底占了多大的程度,是否被我们忽视了呢?塔勒布在《随机漫步的傻瓜》这本书中,都在谈论随机性这个问题,并且很无情地指出,我们天性就是忽视概率中的随机性。所以陷入一个又一个陷阱。

为什么我会特别思考这个问题呢?因为我想到我自己和我所在的保险行业,我们保险从业员是否也是一群“打字机前的猴子们”呢?这个问题我觉得很重要,特别是对于对保险业好奇,甚至想要加入其中的朋友们一定会思考:面前这个团队和个人的成功是否仅仅是侥幸?是否未来也能够继续成功呢?那么我加入的话是否也能够复制这样的成功?

无论我们是否是一群猴子,但有一点一定是确定的:失败者是不会发声的。光鲜靓丽的颁奖晚会中闪亮登场的,可能也只是随机性因素决定的幸存者,大家经常在朋友群中看到很多保险从业员各种晒奖和成绩,但很少见过晒失败经历的,以至于给人一种错觉,是不是保险业人人都赚大钱,甚至捡钱那般容易?这个被称为幸存者偏差,无论在任何行业、任何组织里都是必然存在的现象,在校友会中我们也只看到了成功的校友分享,从来就不会有失败校友分享这样的活动的,因为我们找不到他们,哪怕我们很想了解失败背后的原因。

虽然塔勒布在书里反复鄙视世人不懂概率,但还是很体贴地告诉我们这群无知者,可以怎么去推测一个过去表现优于大众的人在将来也能够继续有更好的表现。塔勒布提到他认为的两个最重要的因素:他从事工作的随机成分多寡,以及有多少数目的猴子参与。

塔勒布说,如果世上只有10个基金经理,而这位基金经理业绩表现非常出色,那么他会把所有的积蓄全部交给他。但若是有1万个基金经理,他则会宁可选择看紧自己的钱。因为投资经理面对的是一个随机成分太大的工作,幸存者偏差在主动型基金和被动基金比较时经常被拿出来说,也就是市面上的基金已经是淘汰了失败者的,但你怎么会知道自己投资是不是下一个被淘汰者?塔勒布自己是从事期权投资的,吉力自己不是太懂这个领域,所以对于塔勒布本身是否也是随机性的产物,不多做评价。

在吉力入行时,拜访过一位资深HR的校友,希望向他请教职场经验,没想到他直接说:你履历那么出色为何从事保险呢?在这样只有1%的人可以成功的行业,你为何觉得自己会是个1%呢?前不久我把这个故事讲给另外一位前辈听,她笑笑说,若是当年我找她,也会泼一样的冷水。其实现在仔细想想,若是不明白行业真实工作的人而言,看到的确实就是这样的概率,1%的猴子成功了而已,不过当时我看到了些其它的东西,虽然我那时无法否认这样的猴子观点,也让我觉得值得付出自己的青春去尝试。

我看到的是这份工作背后的最基本的逻辑:作为一个保险一线销售,我们的工作是讨好客户而不是讨好领导。在薛兆丰的得到专栏里,回答了一个同学问题:在只认钱的市场经济社会里我们讨好客户,但很累啊,那和以前认人的社会需要打关系其实也差不多嘛,有什么本质的区别呢?薛教授说,在讨好客户的过程中,我们积累的是个人的人力资本,这些人力资本是属于你自己的,你走到哪里就会跟到哪里的,而积累的过程也是对整个社会都产生正面贡献的。但在讨好领导的过程中,我们是在消耗自己的人力资本,精心搭建的领导关系不会随着自己走,一旦人事变动,可能就会导致自己的努力灰飞烟灭,一朝天子一朝臣,而且这样讨好领导的过程也不会对社会其他人有什么贡献。薛教授的观点真正就是当年我加入保险业的理由。哪怕我成为不了那1%,甚至必须得离开时,我也可以凭借自己的努力积累足够的人力资本,让我很好地找到下一份事业,社会给我的估值也会更高,对于我一个当年职场新人而言是非常值得的投资。

而如今,我却发现原来保险业的世界竟然有各种生存的模式,有些模式真心就是打字机前的猴子,以至于我经常发出感叹:这样都行?!就如同在大牛市时,无论什么质素的股票都蹭蹭往上涨,甚至一些压根就是老千的股票涨得更猛,但大潮退去才知道谁在裸泳,随机性的骰子终究会诞生幸存者,只不过他们会从庞大的样本数量中诞生。

那我们团队是否也是一群猴子呢?既然我无法站在一个客观的角度,那么就说说我自己的感受吧。如果我们都认为销售产品本身就有随机性,那么我们就看样本吧。在2013年我加入到友邦理想区的时候,我们大约是40位同事,以保险业标志性的MDRT百万圆桌人数来看,是大约12人左右,随后每年MDRT的比率逐年提高,而如今,我们区域发展到100多位同事,以MDRT比率统计来看,我们区域达到了100%!你问有没有人离职?当然有!可是我们团队的离职率少于10%,应该还低于很多行业正常的离职率吧?若当猴子们有超过90%可能性能够打出《奥德赛》叙事诗,那么这还只是一群随机性的猴子么?

撇开单纯的数字,根据我们区域背后的理念和体系,哪怕不看后视镜,或许也能够看清前面的路。在今年5月的香港《资本企业家》杂志中,刊登我们团队的封面故事。感兴趣的朋友们可以看下吧!对于想要购买保险的客户,需要分辨的是这个团队是否值得信任?对于想要投身保险业的朋友们,更要关注的是,什么样的团队才能够适合自己?要看的不仅仅只是过去的历史业绩,更要看背后的体系和逻辑能否回答一个问题:假如我加入了,我能够和他们一样吗?是系统决定了成功的概率,还是概率本身决定了成功与否?我想,这个观点不仅仅适用于保险业,在我们做任何决策时都应如此吧?不是吗?

 

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