Carol分享:你若精彩,蝴蝶自来

今日请到友好团队的一位TOT兼团队经理来我们大团队做分享,她开玩笑地说:自己经常被人邀请去分享,因为她的经历很容易让人觉得,连她做得到,那就没有理由自己做不到啊?所有做得出色的同事们都很谦虚嘛。

她在第三方理财公司先工作几年,发现环境并不适合长远的发展,于是转投了AIA。在入职的前几年表现很一般般,就如同所有的肥皂剧电视一般,主角总是有一段非常平凡甚至低估的时期,而之后就连续几年百万圆桌、去年甚至是最高荣誉TOT。这也是吉力的奋斗目标呀!她有几个分享点非常精彩,觉得必须记录下来供自己和有心人一同借鉴成长。

她提到一段她刚刚加入AIA后跟进的一个service case,客户在做年度检查时发现了有肠癌,之后又转移到肝,因为要经常帮客户做手术赔偿事宜,所以经常会去见这个客户。有一次得知客户做了一个新型的肝脏手术,医生也没有把握,把部分的肝进行了切除,她听了之后,傻傻地问客户:那疼不疼啊?客户白目了她:你说疼不疼啊?又不是全身麻醉!但在这个过程中,她就像看望一位朋友那般去经常看望这个客户,有次还送了一个音乐盒给客户,因为客户是男性,看到这个礼物实在觉得有点哭笑不得。不过看到她如此地真诚,也只好呵呵。而当她提到想在找一本蒙古旅行的书籍时,这个客户恢复工作后出差时特地给她带了一本,没想到她拿到手一看,是一本西藏旅行的书... 她也汗。不过这本书依然保存至今。

如今这个客户已经离世,在他离开之前,为Carol介绍了很多客户,帮着Carol告诉身边朋友们保险的意义。她在分享中问大家:做这个行业的意义是什么?她现在的答案是:因为会有人期待她做得出色。比如这个客户可能会在天上看着她,她不希望人家失望。

她虽然是一位香港人,但却有很大一部分客户来自于国内,都是通过朋友的介绍。我们自然好奇,她是如何做到的?她的答案应该是代表了绝大多数在保险行业做得出色的人一样:你把对方当做一位客户还是一位朋友?香港本地客户可能并不希望与自己的保险代理人保持太多的关系,因为香港人做事确实非常得讲究目的性。而大陆则不同,并且事实上保险行业本身的性质我觉得就是与客户形成一种很好的朋友关系。“成交才是关系的刚刚开始”,这是她想要表达的意思。我们的生意,很大程度上需要朋友们的介绍——因为我们主要是依靠新生意的首年保费的佣金作为主要的收入来源,我们需要客户和朋友们的支持与帮助,能够让我们为更多的家庭提供服务。就如同我们希望身边的朋友们都在事业上能够取得很好的成功,我们也期望朋友们能够帮助我们一把,我们的事业成功离不开大家的支持。

而且,她提到一点是我明白却一直没有真正提出来的:只有自己做出出色的业绩,才能够真正为客户提供客观、高价值的意见。因为销售行业总是有业绩的指标,若是自己本身因为业绩压力而为客户提出某些建议,可能本身就带有功利性,一定不是站在客户的角度分析问题。所以这是为何我们要努力让自己的业绩优秀,从而能够更加从容地为客户设身处地地考虑某些计划是否符合对方,保费保额是否适合等等。我相信所有客户都是希望我们以这样的心态来为客户提供咨询的,是不是?我们不会介意这个case是大还是小,这个客户是高净值还是中产,最重要的是能够为他们提供适合的方案,并且鼓励他们完成方案从而真正得到保障或者长远的计划,这是我们的工作。

Carol总结说:你若精彩,蝴蝶自来。与我的价值观完全一致。有人问说:吉力,你们好像选择团队成员比较得严谨,不像某些什么人都请。我回答:没错。因为与自己三观相符的人才是能够真正一同合作、工作的合伙人。既然我的价值观是这样的,我也希望也相信能够吸引与我们志同道合的人,如此创造一个开心、和谐的协作氛围,让大家更爱自己的工作。

非常感谢Carol今日的分享,能够给予我以上那么多的启发!期望今年我也能够达到TOT的成绩,并且带领吉力团队创造更大的突破!一同加油!

吉力理财

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