大单是那样做的

前不久公司沸沸扬扬地在讨论成交了一张1亿港币保费的保单,这张保单的保额是3.5亿港币左右的万用寿险,即使跟私人银行做保单贷款,基本上这个客户付出的金额也大约4000万左右吧。做成这张单的Agent就在我们办公室楼下一层,而昨天有幸见到了真身——一位大陆背景的中年男性同事,而这个客户是位女性,主要为了以后的养老保障。

难得遇到这样的同事在公开场合被邀请做演讲,当然不会错过咨询这张保单或者这种大单是如何做的?他的回答很真诚:若是单单谈保险,能谈成一张一百万保费左右的也就差不多了,所以若是单纯以保险顾问的身份去面对客户,基本上这种大单是免谈的。那他做了些什么呢?企业家所需。

他是什么样的背景并没有过多的介绍,但是作为一个福建人,肯定有一定的经商背景。他说,我们这个行业最重要的并非太多的专业知识,而是合理的资源整合。目前国内做生意的中小企业家最担心的就是企业的现金流,而从银行贷款实在太难,因此他为这些企业家做的一件事就是:在融资上帮到他们。点到即止。他当然不会铺开详细说,但是显然他把自己的团队用一种全方面的私人银行的方式去进行,但又没有私人银行各种限制和身段,因此跟一些企业家有很好的关系。关系,就是建立在急朋友所急,做人嘛。

我们这个行业怎么做?一个每个月缴税都要近10万港币的人告诉我们该这么做。他说他经常对新的潜在客户说:你今天遇到贵人啦!你应该感谢把我介绍给你的朋友,他让人结识了贵人!如果还有人问:做我们行业是否一定要求人呢?看看人家是怎么做的?

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