保险从业员的故事——演说家是名不虚传的

在保险这个行业里面,永远是不会缺少演说家的。如果销售过程只是把所有产品的特征平白地展现出来,那么的确销售可以被淘宝彻底代替掉了。很多理工科毕业做销售的新人都会有一个问题,太理性地去面对客户,而大家仔细想想:在买东西的时候,你真的是在完全理性地情况下做的决定么?几乎不是的。所以销售永远应该是一个People business,甚至可以说关系永远要重要过产品本身。卖不恰当的东西给客户?也别以为客户都是人傻钱多...

今天早会老大就请来了Stanley Tse,MDRT Zone Chair Hong Kong & Macau,入行20年,17年MDRT包括2年COT。能够做到这种成绩,在MDRT担任大使推广职位的,只能是神级的人物。他上来就说:今天没有PPT,但即使没有Power却也不会没Point。就这么一句笑话,他演说的能力就可见一斑啦。至少在AIA,业绩出色同事通常会有很多机会到不同的区域甚至在整个公司的会议上做分享,所以很大程度上,那些能说会道的老大们的能力都是一次一次磨练出来的。而相反,看看精算出身的香港澳门CEO Jacky Chan的演讲能力实在是非常一般,听他说话就像看数字报表一样...

当然,内容无非就是来motivate一下同事们的啦。十一月是AIA的年结月,没有做完自己目标业绩的,这两个月压力山大,非常辛苦,而做完业绩已经达到MDRT的如小弟我,则是为了努力能够拿到全公司的Top20新人奖在继续奋斗,因此很乐意听听这样的Motivation talk,说白了,就是打打鸡血,洗洗脑,让自己觉得:看吧,就算是战神,也是从小兵开始打起,直到升级够班才去打大Boss宙斯的。Stanley神的talk,则是完全用一个长长的堪比狗血电视剧剧情的签单故事组成的,估摸着里面有一些添油加醋的成分,不过有一点却让我学到的:讲故事,讲一个让人愿听、继续听的故事。

所有人都爱听故事,只要有充分的时间,因为仅仅知道信息,这个价值并不大,但如果能够有一些让自己小小紧张、有悬念、有猜测的聆听,这段体验的价值甚至要大于信息这一点本身。只不过很多人会忽视掉这个重要的point,这不过这个尺度非常难掌握,因为很容易走向另一个令人讨厌的极端:废话太多。说话本身就是一门艺术,艺术是没得模仿的,只有自己去领悟。这是为何那么多人看乔布斯的Presentation,但绝大部分人的演讲水平依然暴差的原因。只不过模仿是第一步,然后才是融会贯通,这也是为何这些狗血的motivation talk明明知道其实益处并不大,但是我却非常爱听的原因。所有真正能够mo到人的演讲,都是绝对出色的演讲。很可惜,很多非销售行业的亲们,恐怕很难有机会见识到啦~ :)

生活中每一分钟都可以学到东西,只要自己愿意用一颗学习的心态去看待这个世界。这个世界、身边的人还都挺有趣的~

吉力理财

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