心情笔记:销售就是一种心态

昨天终于把压力通过写博客的方式发泄了出来,确实觉得能够透过点气。今天又跟老大聊了一会,仔细想想发觉:其实压力并不是来自于目标,而是过于“太急功近利”要达成目标,这种心态反而会让自己因为一点点事情就失去信心,而我一向没啥其他的优点,就是自己很自信自己的能力和向客户呈现的专业。做我们这行,正如老大所说的:MDRT之类的honor,对于客户而言根本就不关心,他们只会关心是你是否关心了他们的利益!的确,为什么想做销售却选择保险这个行业,不就是因为觉得这行有它的意义么?若是不关心客户的利益,那我做这行和去银行坐在理财专柜里hard sell一通又有何区别呢?焦急的心态不会让自己的目标变得更近,相反会让自己失去自我,而更加远离目标。切记,切记!

今早参加一个MDRT Workshop,听到几个案例还是挺有意思的。现在AIA的产品中有基本没有上限的医疗产品叫CEO Medical,通常我们都会跟客户开玩笑说,你的医疗账户里多了4000万,就慢慢花吧~ 我们都不觉得这么庞大的数字是有可能用得完的。但早上一位曾经做过护士的同事却分享了她经手的几个案例,每一个的花费都在二十多万,而且这二十多万都仅仅是紧急住院治疗,而非那些李开复式的棘手病症。甚至有位同事的客户因为心脏问题住院直接花费了100万港币...... 我只能说,为自己医疗准备的钱永远是不嫌多的,保险自有其意义所在。

现在除了要参加新人销售培训之外,还得参加招募培训,虽然入职才九个月,但已经达到了公司升职的要求,可以有资格开始逐步建立自己的team。这完全是一个新的挑战,却或许也是一个陷阱。因为销售和招聘工作完全是不同的,老大已经警告过有不少升职后的同事忙于招募而自己的销售业绩却一落千丈,最终Team没建立起来,自己也因为业绩不佳被扫地出门。保险行业的挑战就在于此。有些happy agent会选择一直做自己的生意而不建立团队,而绝大部分传说中的大佬们均是带领了数百计的MDRT,当然这条路也更加难走。依然,这是一种心态而已。今天培训做分享的一位DD说:一次他与另外一家公司的DD见面,虽然对方比他senior很多,但是他依然按照自己招募的那套来说,最终当然没有成功的,但也学到不少东西,对方也非常欣赏他。高手之间互相过招,谁都不会觉得这有什么,相反会尊敬对方的心态。无论是招募还是销售,在保险行业,心态要远远重要过技巧。顶尖的保险销售们甚至并不会用任何复杂的理财投资的知识,他们首先做的就是:做人,真诚对人,然后真心地为对方利益出发考虑,该说就是说,哪怕被拒绝,那有如何???

我的路还很漫长,但正如我写下的这些文字一样,应该会不断地积累进步。加油,吉力!

吉力理财

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