理发连锁的预付卡商业逻辑

吉力导读:为何在理发结账时候,店员总会问一句:有没有卡?或者是否住附近?要不要办一张卡?记得以前楼下也有一家永琪,但是中途就关闭号称搬迁到其他地方,幸好当年没有买他家的卡,不然岂不是每次理发都得跑这么远?但是从商业逻辑上讲,预付卡这种模式确实是非常聪明并且也是极度危险的:先集资回本再说。因为所有的预付卡都是折扣卡,为了保持营业额的增长,必须有更多的卡要销售出去才能维持这个模式——很简单,这是一个类似于庞氏骗局的游戏。所以说预付卡模式让整个理发行业走在一条钢丝绳上......下面这篇商业模式普及的文章来自于《21世纪商业周刊》

上海的美发连锁文峰是预付卡的始作俑者。2000年前,行业多数店面尚处于“发廊”阶段,文峰就开始连锁经营,为支持店面扩张,文峰开始向客户销售预付卡筹集资金。而真正将该模式发扬光大的则是1999年成立的永琪。公司创始人王勇是行业内的奇人,长在江苏农村,年少时曾患有小儿麻痹症,2003年,他决定复制文峰的预付卡模式,用6年时间将6家店面扩张到超过300家店。

“预付卡为什么在上海形成?因为上海金融体系发达,干什么都是发卡,洗脚、吃饭都是预存,有消费习惯,在上海的人也更会精打细算。”大汛美业的总经理刘建国说,他曾负责永琪培训业务。

预付卡模式,最大的好处在于前期投入的现金可迅速回收。北京木北造型的发型师高杰曾自己开店,他告诉《21CBR》记者,采用预付卡销售,一般来说,上百万元的前期投资短则几个月、长则一年就能回收,“最顺利的情况,只要一个月,如果一年半都没有回收,基本就可以认定投资失败。”

卢庆东以东方名剪双井店为例算了一笔账:面积500平方米的店面,一年的租金是120万元,店面装修的标准是每平方3000多元,预付房租加前期投资总成本在200万元左右,每个月达到30万元左右的流水才能保本,“采用预付卡模式,在15个月以内就收回所有本金,如果实收,基本一年后才能盈亏平衡,保证不赔钱,此后才能慢慢回收。”

就员工而言,业务模式改变的直接影响就是薪酬体系变化。在东方名剪,传统的薪酬制度是30%的固定提成,根据新老客户的不同适当浮动。实现预付卡销售后,提成开始“分段计费”,顺利卖出一张会员卡,理发师首先领到卖卡实收的提成9%,顾客实际消费预付卡带来业绩提成,业内被称为“实做提成”,其提成比例为21%。

简单说,一张面值2000元的会员卡,以5折售出,实收1000元,那么,推销的发型师提成90元。此后,客户如果购买了一项标价100元的服务,以会员卡支付,店面实收50元,那么实际提供服务的发型师提成21%,即10.5元。东方名剪最便宜的理发服务是28元,如果客户用会员卡支付,实做发型师的提成不过3元钱。对很多发型师来说,与其老实做头发,他们更乐于销售卖卡,来钱快。

预付卡模式下,东方名剪发型师的绩效考核主要分业务和销售两个部分。底薪根据不同级别,但是八九成的收入主要靠绩效提成。通常,一个发型师首先要保证找自己的客人足够多,即“点单率”高,这是客户联系紧密度的重要指标,更重要的则是,要对不同的客人进行推销:卡、美容美发产品、鼓励会员频繁卡内消费(行业称之为“消卡”)。只有10%左右的收入来自底薪以及奖金,奖金往往并不固定,比如某个月,店内有特殊活动促销,销售额做得最高的员工会有700-1500元不等的奖金。

一家综合店面,除去发型师和美容师,还有50%负责烫染打杂的底层员工,根据技术熟练程度分成“小工”和“中工”。小工指专门负责洗头冲水和打杂,实行计件工资,比如为客户干洗+按摩一次提成4元,如果客户指定(行业内称为“单调”),则能增加到5元。他们同样可以进行预付卡的销售。

一般,小工工作三个月后熟悉流程,开始晋升为中工。两者的差别主要在底薪,在东方名剪,初级小工没有底薪,收入全部来自业绩提成,一个小工一个月包吃住,月收入1500-2000元。“基本上我们要求其服务的量占到客人总量的10%,一般,一个小工一个月服务的客人百十来人左右,包括烫头和染头。”周嘉的同事戴宜明说。中工就有资格拿到每个月1500元左右的底薪。中工在培训学校受训3个月到半年,就能进店成为实习发型师,长达半年考核期,如果销售额和点单率(用户主动点名)达到一定标准,开始晋升为发型师。

小工们除了收入微薄,一般美容店不提供正规的社保福利。“行业的流动性太大,很多人来做小工待不到半年就走了,只为积累经验。”周嘉说。所有人早期奋斗的目标,就是希望能攀上金字塔的上端——总监技师以上。

一般来说,店长、部门经理和总监级员工都拥有股权,他们构成了一家店铺运营的核心团队。以周嘉的店为例,作为店长,他持有店面股权的13%,每名部门经理占股5%-8%,每名总监级别员工占有2%-4%股份,一个月的流水额60万元,扣除当期发生的成本,结余15万元左右,周嘉每个月可分得2万元左右,加上底薪和业绩提成,平均下来周嘉做店长之后的月收入达到5万元左右。

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