闭嘴,仔细听

每个人都有倾诉的冲动,特别是在谈到自己感兴趣的话题或者自己非常在行的事情,总是可以滔滔不绝,并且讲完绝得非常得爽快。但对方真的愿意去聆听么?如果是志同道合,说不定两人能够一拍即合,但更常见的,是一方兴致勃勃,而另外一方可能只是在煎熬,心里在想:这家伙这么有那么多废话,嘴巴动得怎么能这么快...他到底在说什么啊?相信很多人有这样的经历吧。

当初看蔡康永的《说话之道》,里面就有一篇说道这个问题:朋友之间交谈,要少说,多听。而之前在跟一个公司销售总监review自己业绩的时候,他就给我同样的建议。作为一个在学校做了N年学术的我而言,很多时候的确有很冲动像教学生那样教授相关理财知识给自己的潜在客户,但他们真的要听么?就像在学校,到底有多少学生会认真听教授讲课呢?同样,教授是否又真的认真去听听学生的意见,他们到底想听些什么呢?即使他们的想法和意见并不合理,但同样能够知道他们的思维方式和兴趣,找出兴趣点,才能够真的把课程讲得生动有趣,让学生认真学到东西。

销售也是一样,无论是销售具体的产品,还是只想推销自己的想法和方案给老板,最重要的一点依然是:明白对方想要什么?如果没有切准对方的需求,自己认为完美的方案和产品在对方看来很可能一文不值。听,就是要去听明白对方的需求。所谓需求就是意味着一个问题并没有解决,可能对方已经想过或者尝试过解决问题的方案但没有成功,所以正确的销售就是明白到底什么问题没有解决,然后解决之。这才可能产生价值。

多听,先闭上嘴。这是我目前得到宝贵的经验之一。

吉力理财

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