胜败常事

销售每天对面的就是一场场战争,每个单都是一场与客户、与竞争对手的招式比拼。与客户比拼,倒不是会如何hard sell,而是如何帮客户去突破他们一道道心理障碍,毕竟很多人的确觉得某项保险、理财计划有用,但真的要下定决心去做一份长期的承诺,的确也并非是件易事,这就需要我们的努力了。而与竞争对手拆招,那绝对是无形的。几乎没有那个B2C的销售中的C会公开招标,让所有的B站在一起公开bidding价钱。就算是taobao,买家也是自己一一去比较,然后自己去做决定。如果说B2B的商务招标中,很大程度上竞争比拼的是关系,那B2C比拼的又是什么呢?我的答案是信任。

今天遇到一个挫折的case,明明我们的产品要远比另外一家公司的产品好得多,但最终客户还是选择了另外一家,甚至客户自己的理由也实在牵强,但最终我还是承认:输在关系。这个case一开始,我就跟同事请教过处理时的要点:如何解决关系与信任落后的情况,因为这个客户已经有个朋友的决定作为参考,她更倾向于简单地直接选择其朋友的相同计划——从众心理通常是很正常的。

关系与信任,这个在所有的销售中都是关键。所以李嘉诚都会说:先做朋友,再做生意。但不同行业的销售,对于关系和信任的迫切感又是完全不同的。B2B的招标项目一旦立项,那么基本上近几个月的公关和标书的设计就会大规模展开,暂时的落后还不是致命的,你可能还有时间。但是理财行业却完全不同,客户的决定可以无限期推迟,也可以很快决定,所谓的one-time-closing,因此先入为主的信任尤为重要,同时朋友间的推荐更是关键。无论我们自己觉得这两个计划的差别有多大,在客户看来,其实都没啥差别。而影响决定的,很大程度上就是因为:我XXX朋友也买了... 就这么简单。所以为何客户推荐在这个行业中是有多么得重要。我会很感谢每一个为我推荐潜在客户的朋友,这也是让我真的能够在这个行业很好发展的最大支持。

每次受到挫折,就一定表现得很大度,毕竟胜败乃兵家常事,要是每次打单都能签到,那别人还混啥呀?不全被你占了?努力从失败中学到东西就好。摔倒了,就拍拍地上沾到的土,然后继续往前走。

吉力理财

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