关系与信任

至今工作短短半个月,却已经为两个朋友完成了比较全面的保障计划。很奇怪,没有任何的兴奋?很顺利成章么?仔细想想,不兴奋的主要原因,似乎在于我并没有把这事完全当做自己的生意,而是认为这就是在帮别人啊。我不希望他们之后真会生病意外,但我至少知道以后他们万一有什么健康上的风险,至少不会找我来借钱了,他们可以找公司去要,而且我会帮着他们去要钱!我知道,我有点naive了。

工作开始,慢慢去体会见不同人的感觉,逐渐体会到一个词:关系。我认为关系是人与人之间的信任的程度。真正有效的关系不是那种酒肉朋友之间的那种关系,而是真正让别人充分信任,能够把自己的想法、重任、甚至财富交予对方的信任。一旦有这样的信任,客户和朋友,也就不再有任何的区别。

跟一个朋友吃饭,她聊到非常欣赏一位保险公司工作的朋友,虽然她还没有成为他的客户,但是她说如果一旦有需要也有这个能力的话,就会想到他,就会去找他。这份关系几乎已经是铁打的了,所以即使其他保险经纪或者理财顾问再sell她,也不会有任何结果。这让我很拜服。如何做到的?她说:他从来没有hard sell过她,真的把她当做朋友对待;或许知道她没有这个需求或者没有这份能力,他并没有尝试任何让她为难的方式,而且他的人格魅力也让他让人觉得值得信任。这就是Top Sales的功力吧。

渐渐开始认可之前看的两本书中的观点:销售绝对不是卖东西。如果只是一个劲努力把东西卖给别人,恐怕死得会非常惨。销售是什么?我没有资格去给自己的理解。但它的的确确是一个能够极大地磨练人的工作。慢慢地,我开始认同某个朋友的观点:本科毕业生的第一份工作,最好就是去做销售。把学校里带出来的棱角和死要面子全部都摔在地上,去认认真真地看清这个社会到底是如何的残酷,需要如何处理人情世故。我努力在学。

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