为什么自古忠臣斗不过奸臣?

为什么中国自古忠臣总是斗不过奸臣?这个是历史话题么?是,也不是。因为本质上它是一个心理学的问题,更精确地说,是客户心理学的问题。下面这两段摘录自《通关》,看完再说:

原因就在于奸臣满足的是皇帝的个人动机,什么花鸟鱼虫、吃喝嫖赌之类的。人家奸臣真把皇帝当人看,研究人的喜好。而忠臣满足的是皇帝的企业动机,什么国家社稷、百姓安危什么的,根本不把皇帝当人看,而是当成处理问题的机器,还自以为为国为民,所以倒霉的总是忠臣。

个人动机,客户要么不说,要么不说全,要么不说实话。而且大部分情况下你还不好问。你有再好的销售技巧,也未必问得出来,问多了,客户还会觉得你有毛病。但这却决定了客户是否会买你的东西。所以,最难的就是猜透客户到底在想什么....这是销售中最重要、最困难、最神秘、最需要文化、最需要经验甚至直觉的地方。因为这是销售的核心推动力,而又恰恰是客户最愿意掩饰的地方。

这让我联想到在火车站看到的一些地产经纪临时雇佣的西装民工们拿着一张“豪宅”的广告四处乱窜。他们针对的是客户的“企业动机”,但根本没有涉及到任何个人情感需求,所以他们这样的销售行为基本上只是凭借大数定律,只期待那个一万人中的那么一个神经病。

对于产品涉及而言,道理是一样的,很多产品涉及出来的确是为了满足一定的功用需求的,也就是“为公司为领导”完成任务用的,但是基本上不涉及个人动机,所以如果一旦可以不用,用户恐怕首先逃离的就是这样的产品——当能不碰PPT的时候,鬼会没事干开个PPT玩...相反,奢侈品包包为毛并没啥特别结实,却卖得这么贵,而且大家这么喜欢?就是满足了吃喝玩乐的虚荣感——老娘有钱啊,白富美啊~ 特别是对于个人用户而言,买东西很大时候就是个冲动,真的为了什么用途上的需求,多半是买来之后说服自己钱花的值,瞎编的...问问女生们就知道我不是扯淡...

但个人动机与企业动机真的是两回事么?国家治理不好,人家会说大臣无能还是骂皇帝是白痴?没有谁会喜欢自己在业务上失败而被别人认为无能的,所以两者在很大程度上有交叉的部分,而Top Sales恐怕抓的就是这部分。这时候卖的是啥?是产品功能?是简单的收益?是一种生活态度、文化、政治、战略!不用看LV,看看伊利下面这个广告,卖得是啥?是生活,是感觉。这是广告,但与客户面对面销售,道理又有何不同?

即使你不是一线的销售,想想这个道理还适用在哪里?忠臣、奸臣面对的客户是谁?懂了么?呵呵。

《通关》是本好书。

吉力理财

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