《影响力》笔记——承诺的魔力

想象一下你现在坐在沙滩上,旁边有一对情侣,他们起身离开却没有带走财物,五分钟后你看到一个陌生人取走了他们的一项财物,这时候你会起身阻止么?如果情侣在起身之前跟你说:能不能帮忙看一下包包?你也答应了这项简单的任务,这时候看到貌似“偷窃”行为,你会阻止么?

这是《影响力》书中提到的一个真实的心理学试验。后一种情况被实验者主动阻止偷窃的比率要远高于前者。原因归结于:我们做出了承诺。

其实这样的情况在我们做投资或者其他决定之后总会发生,我们选择了一个决定后,通常就会更加坚定自己的选择是没错的,哪怕与做决定之前相比,事实本身并没有发生任何变化——比如大选投票或者购买了某只股票。哪怕后续继续出现一些与决定相悖的事实,人们也会继续一次次欺骗自己没有选错,就跟很多人并不愿意在自己投资的公司发生些负面新闻导致股票第一次大跌之后,仍然不愿意抛出,结果股价被腰斩——我自己就经历过...

我们人为什么会这样做?言出必行。“人人都有一种言行一致,同时也显得言行一致的愿望。”这种心理跟可以从社会学角度去解释:信仰、言语和行为前后不一的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病。比如推销过程中,一旦发觉这个销售员说出前后不一致的话,那么销售努力将立刻化为乌有。这种行为的一致性甚至被认为比做事正确还要重要。

那么,即使有时候显得并不明智——比如面对股票的下跌或者公司明显的业绩不佳仍然坚守,为何人还是会坚持自己原先的决定?因为我们需要这个捷径。面对这个复杂的世界,一旦我们好不容易做出决定了,就不会再希望继续去苦苦思考这事,我们会欺骗自己说自己的决定是正确的,然后让它去吧——我保证每个人都会有这样的感觉。这种一致性能够让我们优化精力分配去面对其他日常生活、工作上的决定,避免再一次进行繁琐的理性思考。是的,我们都是那只把头埋在土里的鸵鸟,我们也不比他们好到哪里去。

显然,这是一个非常明显的缺点,必然已经被用在了商业销售上——心理学是销售圣经。《影响力》的书中举了这么个例子:

每次圣诞,西方的小朋友都会收到很多礼物,他们通常会告知父母今年希望收到怎样的礼物——我们小时候过生日时候不也这样么?然后在圣诞前,玩具厂商们就会大肆对某个新玩具做宣传,务必让这些小朋友都喜欢上,然后要求父母为他们购买,父母也通常会答应(注意,这是重点!)。可是真的到圣诞假期前,这些玩具竟然全部缺货!无奈的父母只能选择其他的玩具充当孩子的圣诞礼物。孩子收到礼物高兴么?当然,只不过他们会奇怪为什么不是之前答应好的呢?父母这时候恐怕也会产生愧疚,无奈只能在1月时再去瞧瞧还有没有原先的玩具出售。不用猜也知道,这时候那个玩具竟然存货充足,父母这时候只好再花大钱为孩子补上原先的圣诞礼物——因为他们必须做好“言行一致、一诺千金”的榜样。可怜的父母被销售商利用了。而销售商也能够通过此举避免圣诞过后的过于冷清的淡季。

所以,如果是被别人要求做的事,而自己又没有把握的,千万别随口承诺,这样不但会被人利用,同时也会给自己造成巨大的压力。

心理学很有趣吧? :)

吉力理财

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