机械的固定行为模式——影响力笔记

《影响力》确实是一本好书,半教科的知识理论,加半休闲的丰富例子,让整本书读起来非常痛快,同时也让人觉得心理学的强大。如果能够真正吃透关于用户行为的心理学,这样的销售员和营销专家,必然是非常成功的。今天有朋友问我说,开这个个人网站最初的目的是什么?其实很简单——笔记。虽然我仍然很偷懒地会直接copy一些精彩的文章,但我总是努力在摘录之前先写一段自己的感想,因为我怕我自己写出来的文字会糟蹋掉原本的精髓。但把《影响力》读完第一遍之后,我真心觉得自己有必要再精读一遍,并且用自己的语言把相关的知识加以总结,从而真正变为我自己的东西。所以我希望有很多朋友会通过看我文章的方式也学到一点点滴,但最终是否真的能够带走什么,不是依靠记忆力,而是依靠自己是否真的理解了什么。对于读书方法,就跟大家探讨到此。之后,进入正题。

《影响力》这整一本书,其实是非常经典的营销与反营销课本。书中几乎所有的心理学原理和关于应用的例子,都是基于一个最基本的模式——固定行为模式,或者称为对信息的自动化反应。

一个很简单的例子:便宜没好货;好货不便宜。这是一个非常非常经典的“常识”,而这点也充分运用到各种实际商业营销之中。

一个真实案例:很普通的绿宝石首饰,之前卖得非常不好,几乎没人喜欢,因此店家原本打算半价出售。没想到营业员搞错了,把标价提升了一倍。反而,在此之后,该首饰的销量大幅提升。

另外一个案例:当一个朋友去一家朋友的珠宝店,希望给朋友的婚礼买一份礼物。他挑中了一款首饰,店主跟他说价格500美元,但是因为朋友关系,给250美元就行了。原本这个朋友对这份首饰非常满意,可听店主这么一说反而却不乐意了,买卖没成。店主仔细想想似乎明白了什么,第二天打电话再把那个朋友约到店中,介绍另外一款首饰,同样售价500美元。但是这次店家说,因为是结婚礼物,他愿意也做个人情,给一个超大折扣50%卖给那个朋友。这么一听,朋友反而觉得很高兴,而这250美元的降价也并没有冒犯到他,高兴地接受了。

这两个都是说明了同样的事实:便宜没好货,好货不便宜,这个概念已经深入人心,随后变成了我们一种固定的思维模式。为什么会有这样的模式存在?本能!

这种机械行为在动物世界非常普遍,只要有一个触发特点,就必然非常准确地触发动物的某种反应行为。这些行为在动物世界大部分是天生的,这是他们生存的本能。而正因为人类去利用这种特点进行研究,才会觉得这种行为看上去非常的傻帽,比如用某种颜色去刺激某种鸟,无论这颜色的主体是什么,都会触发求偶行为。

而人类其实并不比动物“聪明”多少,我们自身也需要这些固定行为模式来生存,特别是在目前信息泛滥的情况下。每天我们会接受到无数的信号和事件,我们根本没有精力去详细分析每一条信息,为了生存,我们能够频繁地利用自己的首选经验,根据少数关键的特征把事情进行分类,从而做出相应的固定反应,好东西=不便宜,就是一种非常典型的固定行为,因为我们可能对产品并不了解,因此只能依靠经验去判断。我们的精力只允许我们去详细分析一些对我们非常重要的事件,其他的,就“条件反射”吧。

所以说,充分理解消费者心理的商家,往往可以把营销做得非常成功。而我个人觉得营销本身就是心理学的应用分支,谁能知道用户想什么,谁就能设计出最棒的产品,就能够把冰箱卖给爱斯基摩人。而普通消费者需不需要对此作出防范?我个人觉得在大部分情况下是没有必要的。但如果能够理解为何商家会作出某些商业行为,到底利用了消费者什么样的心理,然后去思考是否需要作出相应的应对,在空闲时候想想这些,也是一种乐趣。而在其他时候,即使被商家利用了,也就利用了吧,只要那些并非大是大非即可。

想想看,今天有没有被哪个商家利用?我就被汉堡王的10元特价餐的营销利用了,我之前压根就没吃过,并且不想吃汉堡王的东西...不过10元一餐那么便宜,当然不能错过。典型的被固定行为模式牵着走的事实。

吉力理财

您可以选择一种方式赞助本站

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: