优衣库两个被人忽视的商业逻辑

我很喜欢优衣库的衣服,便宜、舒服、不难看,对于我这种对休闲服装没什么要求的男人来说,还是比较合适的。但优衣库有两个非常“奇怪”的特点我之前却一直没有留意过:不显示明显的品牌以及过长的裤管。这两个特点直到我最近翻看两本杂志时才恍然大悟。

首先,优衣库的衣服上不会像其他品牌一样有明显的logo。其实原因在于优衣库给自己的定位:百搭。优衣库的很多店面会故意选择在其他奢侈品牌服装店的旁边。他们并不担心流失顾客,相反,这些选购奢侈品牌服装的顾客会愿意去额外在买一件做配饰的衣服。而优衣库的质量以及设计,也即能够满足挑剔的舒适度要求以及不喧宾夺主。

其次,优衣库的男装牛仔裤最短是32英寸,什么概念?除非身高达到1.82米,不然优衣库的牛仔裤都会太长。而通常牛仔裤商会制造28、30、32、34英寸的牛仔裤,但优衣库则省了至少两档,从而大大减少成本。为了能够满足“矮个”的顾客,优衣库提供免费剪裁服务,第二天就能取货。这个背后其实是个不错的商业逻辑:让用户再来逛一次,努力再激发一次冲动消费,特别是看到上次想买但最后没买的衣服,很可能就会抵制不住诱惑而选择购买。优衣库这里的逻辑是,不想回访而流失的顾客带来的损失,会在经常回访的忠实顾客这里得到补偿,甚至获利得更多。(不知道中国大陆的优衣库是否同样如此)

因此,优衣库的商业模式促进了良性的销售循环:庞大的规模保证提供消费者高质量的产品,训练有素的员工通过营销手段将裁剪服务变成了一项有利服务而非不便,成本上的节省可以使牛仔裤定在较低的价位,防止顾客流向竞争对手,消费者回访商店并购买更多的产品,从而是公司获得更多利润,继续投入产品生产和员工培养。

参考资料:《21世纪商业评论》

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