海澜之家奇怪的商业模式

海澜之家上市申请没有被通过。事实上,这本身就是一家非常奇怪的企业,用“男人的衣柜”作为广告,可是无论是价格还是质量,都差强人意。其非常奇怪的商业模式已经被很多人提及,上市申请没过也在大家情理之中,借助另外一篇别人的好文,来分析一下海澜之家到底奇葩在哪里。

海澜之家的模式主要如下:在整个产业链条上,海澜之家负责品牌管理、供应链管理和营销网络管理。在他的上游,供应商按照他提供的设计生产服装,并且如果衣服上货两个季度后滞销,供应商愿意接受退货;在他的下游,加盟商愿意先掏百万巨款保证金加盟,但是放弃经营权,由海澜之家直接经营,共享利益。

供应商先拿30%预订款,然后随海澜之家的销售逐渐付款,如果两个季度过仍卖不出去,必须接受退货(如果海澜之家提出),这免去了服装公司最大的天敌——存货,看看现在的美邦服饰,就知道过量的存货对于服装企业意味着什么。尽管海澜之家声称为此付给了供应商更高的毛利,但确实很难想象对于市场变化如此之快、存货贬值随时发生的服装业,处于代工地位的供应商们要去冒这个风险。

可以看看这个风险究竟有多大。2009年末、2010年末、2011年末,公司存货数量分别为1,303万件、1,725万件、3,393万件,年均复合增长率达61.37%。截止2011年12月31日,公司存货38.6亿元(同时,海澜之家应付账款37个亿,应该是欠供应商的),占总资产比例56.92%。而2011年收入不到36个亿,当年存货周转率0.77。

一件衣服要等一年多才能卖得出去,这本身就够奇怪的了。显然,为何供应商还愿意和海澜之家合作,愿意去全盘接受存货,这样的供应商简直就是天使。如果说供应商是关联企业会如何?这样就能说明白了。这个不是什么新观点,基本上谁都能看出来。因此,这家企业能过会,那才真叫奇葩了。

 再看加盟商,海澜之家的加盟店更像“直营店”,加盟商掏钱,管理由海澜之家的职业店长管理,备货政策、定价、调配货都是海澜之家决定,加盟商就是等着分钱。一种情况是是加盟商直接赚取利润,自己承担风险;另一种情况,如果加盟商愿意每年再交6万元的管理费,海澜之家承诺5年帮加盟商赚100万,考虑到加盟商至少百万级的投入,这个收益不算高,因为其中还有海澜之家可能的违约风险的问题。

本质上,这更像是一个集资游戏——海澜之家自己不掏钱,用加盟商的钱进行扩张。在通常情况下,各大服装公司的渠道拓展往往都是通过服装行业的专业人士进行,因为加盟店并不好开,管理很重要,海澜之家的这一政策将手有余钱的大众拉进了市场。2009年末、2010年末和2011年末,公司的门店数量分别为903家、1,389家和2,096家。远远高于大部分服装上市公司。

但我有一个疑惑,很多做服装加盟的上市公司都在想着让加盟店变成直营店以提升毛利,海澜之家却在像管理直营店一样管理加盟店毛利却没直营店那么高,有必要吗?相反,如果海澜之家分到更多的利益,那么加盟商又有什么动力呢?

显然,海澜之家似乎有非法集资的嫌疑,特别是保证5年内赚100万这样的承诺。但是,想想这样地的周转率,这样破的衣服,怎么让加盟商赚钱?除了上市,恐怕无他。这也是为何大家都会觉得,海澜之家这样的模式本身就是为了上市圈钱而已。不然这样的模式,基本不会成功。

海澜之家这样的模式并不是首创,之前大名鼎鼎的ITAT也是运用了同样的模式。在2010年12月被由ITAT原供应商为主成立的中国惠盈联合供应链集团并购。

ITAT曾是中国最大的服装连锁机构之一,自出道以来就号称服装业兼零售业的创新明星。其创新主要体现在商业模式上,为中小企业和拥有闲置物业的地产商搭建一个免费交易平台:生产厂家(供应商)负责供货;业主(场地提供商)负责提供物业场所;而ITAT则全面负责店面经营管理。三方共担风险,共享利润。这个看上去可实现三赢的商业模式,吸引了国内外风险投资接踵而来。“轻资产”模式使其在短时间内呈爆炸式扩张,曾创下一周开100家店的纪录,形成覆盖全国的零售连锁网络。

然而,ITAT在扩张中,并没有做好几个要素间的关系平衡,也没有做好消费理念引导,整个模式的核心—高现金流、高资产周转率日趋干涸,导致经营周转不灵。和当初开店的速度一样,ITAT的关店速度同样惊人,几乎一夜间从人们视线中消失。

如果看到这些,就不难理解海澜之家的逻辑了。一切只是为了圈钱。如果这样的企业还能够过会上市,那真是当广大散户为白痴,根本不顾小投资者们利益了。

 

引用部分主要引述自:http://xueqiu.com/7466783427/21576208

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