便利超市的盈利模式

便利超市盈利模式的本质在于:依赖高度密集的渠道及高效的物流配送压低运营成本;同时提供(采购或开发)新鲜且高品质产品(包括即食即用性较强的高毛利日用品及烟酒等)以保证较高的毛利率,并以高流转和连锁加盟方式实现规模持续扩张

集客能力:通过提供增值业务,例如提供公交卡充值、电信缴费、电费充值、燃气收费、中国移动充值及积分兑换、信用卡还款、手机充值、支付宝充值等等多项便民服务,满足便利性的日常生活消费需求,提高客户粘性,以达到与大型超市企业形成差异化竞争的目的。

特点:融入社区生活、比其他业态提供更多便利性。

便利超市销售的商品以毛利率较高的食品(包括日常食品、生鲜食品及加工食品)为主。2011年,7-eleven的食品销售额可占到总销售额的约60%,而在我国内地,7-eleven仅快餐收入一项就占到整个销售收入的约50%。

便利店的定位决定其消费者“高频低量”的购物方式,以及小面积门店经营方式。由于便利店主要定位于满足人们的便利性及时性购物需求,因此消费者单次购物量普遍较小,并呈现出频繁购买的特征。另外,采用密集网点的模式决定了便利店单店经营面积紧凑的特点。

高效的物流系统成为支持便利超市发展的必要条件。受制于较小的经营面积,便利超市几无储藏空间,食品类商品又对新鲜度要求极高,需要频繁的配送。以7-eleven便利超市为例,对于生鲜食品,保持每日二配的频率;冷藏商品保持在每周一至二配的频率,冷冻商品保持在每周三至六配的频率,对于常温商品及非食品类商品则基本保持在每周一配的频率。

区域密集开店策略可以有效降低物流成本。在目标区域密集开店可以通过减少配送中心数量,缩短配送时间有效降低物流成本,并且保证商品的新鲜程度;此外,密集开店还可以减少竞争对手开店的机会;并且有效提高宣传效果,进而提高地区知名度。

 

便利超市的扩张方式

便利超市特许加盟方式优于总部直营的扩张方式。便利超市总部的扩张方式按大类可分为直营和加盟两种方式,其中加盟又可以按照具体条款差异分为多种形式,主要以特许加盟和委托加盟两种形式为代表。总部直营相比特许加盟的最主要优势在于总部对于门店有很强的控制能力,然而其劣势则更加明显:首先,从先期资金投入来看,自营方式由于需要支付门店租金,甚至直接拥有产权,因而会消耗更多自有资金。这一方面增加了经营的风险,降低了门店扩张速度,更重要的是占用了资金资源,削弱了总部产品开发能力以及建设物流和信息系统的能力,进一步丧失其核心竞争力。其次,直营模式与特许加盟模式相比,在总部与门店之间缺乏必要的共同利益,门店经营难以得到有效激励,因此经营效率往往较低。而特许加盟的毛利提成模式则使总部与门店之间实现了利益捆绑,从而产生较强的激励效果,门店经营效率明显较高。

7-eleven在日本和美国的两种模式经营效果对比证明了特许加盟模式的优势。日本7-eleven从第一家便利店便采用了特许加盟模式,此后一直以特许加盟为主,很好地解决了扩张中资金紧张、便利店经营激励、员工管理和工资成本等诸多问题,从而得以集中精力发掘核心竞争力。而美国7-eleven的自营比例较日本高很多。这很大程度上制约了7-eleven在美国市场的快速扩张,没有能够抢先占据市场份额。之后在激烈的竞争中失去核心竞争力的美国7-eleven又错误地采取了低成本战略,最后在1991年被日本7-eleven收购。

针对中国发展现状,便利店行业现阶段更适合以自营为主、加盟为辅,待公司品牌知名度打开、对加盟门店管控达到一定实力后,发展加盟模式才应大行其道。现阶段中国处于连锁业态发展期,采取自营模式还是加盟模式,或是加盟模式和自营模式并存取决于公司的管理实力。对于标准化产品,如家纺,加盟门店很难以次充好,串货销售,因此一旦品牌培养起来总部将很容易加盟店的销售进行管控;而对于便利店、超市,这种需要管理SKU超过千件甚至上万件的零售业态,在连锁发展初期,总部对加盟终端渠道管控能力有限,如果加盟店利用加盟品牌销售非加盟商品直接带来产品质量下降,甚至引发食品安全的危险。

 

整理自:宏源陈旭研究报告《零售新宠,便利超市行业深度研究 

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