差异化策略

2012年第一期的《销售与市场》整个主题就是在讲产品差异化,大段大段的文字看得我头好晕,也没看出个道道出来。相反,这周的《赢周刊》一篇关于“差异化策略”的文章却非常精简,观点鲜明。

谈差异化策略,有一个很重要的问题通常会被忽略:资源。资源的利用是有限制条件的,并不一定所有的资源都能够形成差异化,即:消费者需求、竞争对手没有的,和我擅长的。差异化竞争策略的寻找难点就是在综合这三个重要的前提条件。

差异化策略一般分为战略层面和战术曾米娜。战略层面差异化属于概念定位,需要长期坚持,并且不应该随意改动的。HBR的很多关于战略的文章也同样指出,很多出色公司虽然他们的商业模式在不断变化,跟上市场的革新,但是他们的战略定位从来就没有改变过,也就是他们提供给顾客怎么样的“价值”从未改变,无论他们的产品更新换代得多快。战术层面差异化更多是创意的概念,它根据企业资源可以及时更新,但始终必须要考虑三个条件。采取差异化策略的根本目的就是营造比对手更强的优势,赢得顾客的认同。

因此,差异化策略可以归为两大类:运作差异化和利益差异化。运作差异化包括定位差异化和能力差异化;利益差异化包括动机利益差异化和差别利益差异化。
*定位差异化策略主要包括:品牌定位差异化(需求导向)、行业角色差异化(竞争导向)等。
*能力差异化:消费者沟通模式差异化(需求导向)和营销执行体系、机制、人员配置差异化(竞争导向);
*动机利益差异化:产品的功能、产品的品质、产品的价格等差异化(需求导向)以及中间商利益、排他性渠道等差异化(竞争导向);
*差别利益差异化:产品包装、附加服务、品牌个性差异化(需求导向)以及品牌名、品牌角色、独特卖点等差异化(竞争导向)。

该文章作者的观点是:在自身条件不足,资源不允许的情况下,不一定苛求差异化策略。在这点上,我持保留意见,这差异化策略本身利用资源的程度也是非常重要的,毕竟每个企业都会有自身的比较优势,在有限的条件下,尽力去突出自身的优势,也是一种合理的差异化策略。

吉力理财

您可以选择一种方式赞助本站

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: